【村长商业论道】054期
渗透定价法：产品进入市场初期，以低价格吸引更多的消费者。
邻村母婴店的马总是省孕婴用品协会的会员，他参加完协会组织的商业模式考察交流大会，感触颇深，想复制粘贴“名创优品”的打法作为自己的战略。
村长：“名创优品”吸引你的地方是什么？
马总：叶国富能够在不到一年的时候，开出1000多家店铺，成为行业的龙头，这是每个零售人的梦想啊。
村长：你觉得叶国富为什么能够这么快速的扩张开店？
马总：首先，有雄厚的资本。其次，“名创优品”的产品卖的真便宜啊。
村长：你是否可以寻找到资金，快速的扩张开店呢？
马总：开1000家店的资金很难找到，但是再开10家店铺，还是可以的。
村长：“名创优品”的产品卖的这么便宜，你可以做到吗？
马总：更难啊，它的零售价低于同行进货价。
村长：如果名创优品只有十几家，或者几十家店铺，会不会还是找个价格呢？
马总：（思考几秒钟）村长的意思是说，因为他们的店铺多，一次性的进货量大，所以价格才低？
村长：你还记得我们在刘润五分钟商学院学过的定倍率吗？
马总：记得，每个行业都有自己的定倍率。他们这个行业普遍是在2-3倍。
村长：但是，名创优品的定倍率却是“1”。
马总：这不可能啊，如果是“1”，那不是在赔钱吗？
村长：刚刚我们说了，他1000家店铺加一起，量大。
马总：他可以和上游厂家谈判，降低进货价；就像我和几个同行一起联产，向厂家要低价一样？
村长：就是这个道理，你们几个朋友一起联产，可以拿到多少比例的价格空间？
马总：不少，20%左右呢；基本上也就是省级代理的利润点。
村长：如果你们这些朋友加一起有1000家店，一次进货量比几个省代加一起一年卖的还多，你觉得厂家会怎么样？
马总：厂家走个量，单次纯收益高。原来10块钱进货的产品，谈到5块钱是没有问题的。
村长：叶国富就是采取了这个“渗透定价法”战略，通过量把进货价压低50%，他去掉管理成本，员工薪酬，还是有利润空间的。只不过，叶国富说，名创优品需要做到10亿的销售额以上才开始盈利。
马总：他们第一年好像就做了80亿，早就开始盈利了。
村长：那么，你是否可以做到这个进货量呢？
马总：（面露尴尬）这个还真的做不到，看来我想把价格和京东贝全拉平，还是有难度的。
村长：非直营体系的加盟商，必须由京东贝全统一备货吗？
马总：加盟店还是自己采购的产品多。
村长：为什么加盟店不从量大的总部进货呢？
马总：一个原因是每个产品都有自己的适销区域，另外，京东贝全管理成本高，在货品上面加了大量的管理费用。
村长：等于说，名创优品的价格优势，还有内部管理成本低的因素，你认同吗？
马总：确实如此，我听懂了。我现在的资金和管理，是不适合名创优品的价格策略的。
村长：举个栗子，奢饰品，这么高的定倍率，为什么这么多人购买呢？
马总：因为客户需求的是品牌带来的炫耀感。
村长：母婴产品，妈妈最看中的是安全，其次才是性价比。你可以在安全和性价比上面，多做文章。不要为了低价而低价，这样会成为价格战。
马总：好滴，我以后多多拓展人脉，多寻找到类似市场环境的同行朋友，大家一起联产，在保障品质的基础上，慢慢的提高销量，拉低进货价。
村长画外音：
零售商可以通过量大来和厂家进行价格的谈判，需要满足下面三个条件。1、市场足够大，产品销售量足够大。2、客户关注的是价格，对其他价值点的需求不敏感。3、这个产品大量的生产，确实可以降低成本。
关于低价营销的策略，你学会了吗？你的产品适合低价吗？雷军说，互联网的产品从来不打价格战，只是做免费，你认同吗？
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