--帅蜀黍说运营
刚批改完第五周作业，本周2个组都没有优秀作业，非常遗憾。就忍不住想多说几句，没优秀的原因有两个：
1、5道题，没人答复1道以上（上期我回答了5道题）。
2、即使一道题的答题质量也层次不齐，或缺少原因分析（长短期价值，用户匹配度，高低频分析），或缺少流程及对应激励手段。
我们拿一道题来举个栗子（以下为个人解题逻辑，非标准答案）：
某理财APP， 主做P2P理财投资，盈利模式是用户投资之后抽佣（服务费以及投资利差），现在急需拉高投资额。平台已经上线将近3年，注册用户30W+，投资人5W+，目前存量不到1W 。现希望解决的问题：
如何让投资人尽快建立信任并进行长期投资，提升转化率？
因为P2P产品差异性并不明显，导致用户忠诚度不高，容易流失出平台，如何能提升用户忠诚度，减少流失率？
首先我们来解题（通过解题找到问题目标及关键）
l 目标1是提升交易转化，
l 目标2是提升留存。
题目关键：平台矩阵触达，用户分层激励
其次，我们来分析低活跃的原因（通过原因分析找到问题核心）
1、 长期价值不足
l 1W留存用户，预计留存余额2亿左右（参照行业单用户平均余额预估）
l 可判断产品收益较低或资产供应不足，无法提升用户转化
2、 短期利益缺失
l 市场竞争激励，缺乏核心竞争力，陷于价格战
l 用户缺乏流程体验激励，交易流程可能存在断点
l 产品天然低频，缺乏活跃点。用户交易完成快速离开（参照银行办理业务），缺乏活跃点
3、 用户不匹配
l 3.33%的交易转化率，上线3年注册用户30W（每年10W），得出拉新存在问题，渠道效率没有最大化，导致用户不匹配，可能跟费用投入相关
问题核心：通过平台差异化竞争优势，延长不同用户的生命周期。
接下来，做简单的用户分层（通过分层锁定重点激励对象）
1、 互联网分层（RFM模型：最近一次消费，消费频率，消费金额）
l 转化率维度：首投转化用户（普通/高净值），复投转化用户（普通/高净值），
l 流失率维度：注册未交易流失用户，
交易一次流失用户（普通/高净值），交易多次流失用户（普通/高净值），
2、 金融分层（用户风险分层，引导多元分散投资）
l 低风险用户：保守型、稳健型→情感驱动为主，利益驱动为辅（用户成长体系、用户维护体系）
l 中高风险用户：平衡型，激进型→利益驱动为主，情感驱动为辅（用户触达体系，高收益产品引导）
最后，流程中的用户激励（维护高净值用户，延长用户停留时间）
此处简略带过
1、 用户注意
目标：用户产生信赖
人群：理财需求用户（小白/经验/资深）
手段：
l 品牌背书/平台数据增强平台增信
l 高收益吸引（多元化理财/基金等业务，高收益率产品）
l ……
2、 安装注册APP
目标：快速引导实名/绑卡
人群：下载APP用户
手段：
l 任务模式引导，通过产品功能及奖励衔接
l 奖励前置，保证流程连贯
l ……
3、 首投
目标：引导高净值首投转化
人群：完成注册用户
手段：
l 新人专享（新人单独首页，新人用户教育，新手短期高收益标，新手福利卡券）
l 注册未交易流失用户：卡券提醒，新手标提醒，专属投资顾问提醒
l ……
4、 复投
目标：用户留存并产生投资习惯
人群：完成首投用户（互联网分层，金融分层）
手段：
l 普通用户触达体系（短信/Push），用户等级/积分成长体系（用户分层后提供对应激励）
l 高净值用户专属投资顾问触达，提供专属福利等用户维护体系（用户分层后提供对应激励）
l 产品形态及服务辅助（智能投顾）
l 内容引导（社区理财知识，理财内容直播，专属理财顾问推荐）
l ……
所以综上所述，本次作业的标准解题流程分别是：
1、 明确题目，如这道题的提升转化率，降低流失率，
2、 要结合课程做原因分析（长短期价值，用户匹配，低频）
3、 尝试对用户做分析（不强求）
4、 再分析流程，找到每个阶段的提升点
PS.大半夜维度撰写匆忙，可能存在诸多问题，尽请谅解。
--乔木 2017.8.13 2:01
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