营销人的故事思维12
由于工作的原因，经常会接触到各行各业的市场、销售人员，也有很多的机会跟这些人一起去拜访他们的客户。毫不夸张的说，有50%以上的拜访或是沟通是无效的，因为客户根本没有记住你所要传递的信息，更有甚者甚至会质疑“这个人来到底要干嘛？”
我在之前的文章中曾经不断的不断的提到“逻辑思路”，无论是做项目还是做市场战略、产品推广，思路很重要。曾经跟一个酒厂的华东区负责人沟通，当时他正在面谈一家代理商。而我作为代理商的顾问出现，仅仅几个问题，那个问题就在我脑海中不断的浮现“你到底要干嘛？”
第一个问题：产品的消费群体，消费环境
回答：我们的定价在20-50元，都能消费的起；（可我想知道的是针对的年龄段，酒的故事含义，酒的附加价值。比如今年舌尖上中国播出时的“凉露”，就很清晰的定位了自己的消费环境，吃辣喝的酒）
第二个问题：你们产品的竞争品牌有哪些，能对比一下吗？
回答：这个价位的酒还是挺多的，不过我们在安徽做的很好。（我有种拍案而起的冲动。我想听到的是我们的竞争品牌主要是泸州、金六福还是二锅头、江小白。）
第三个问题：为什么你们在安徽做的比较好，有什么不一样的营销手段吗？
回答：我们公司就是安徽的。（好吧，你赢了。）
其实，这三个问题只需要一个简单的小故事就可以完全解决了，既介绍了自己的公司、产品，又给了渠道足够多的信息。
“ 我们酒厂是解放初期成立的，当时的主要市场就是在安徽，因为酒的口感温和，绵软，客户的忠诚度还蛮高的，我们酒厂的门市有散酒卖，每天限量供应，基本上午就卖完了。我们家老爷子喝我们厂的酒都快40年了，喝惯了这一口了，曾经开玩笑说让我去酒厂应聘，就是为了买酒不排队。前几年，白酒发展挺好的，有周边河南、江苏的客户也来我们这里拿酒。拿的多了，熟了，就跟我们说我们的酒比较真，口感好，而且价格确实还蛮有竞争力的。我们厂长，现在叫总经理了。一看，外地的客户对我们的酒也这么认可，就决定在周围的省市也设立办事处，方便服务客户和推广产品。
说实话，我们30左右一瓶的酒，不比70、80的泸州口感差，就是我们在品牌上没他们响。所以这两年我们的目标就是打品牌，积累客户。我昨天刚从邻市过来，那边也刚签了一个市级代理。不敢多签，酒可不是水，说做出来就做出来了，您说是吧。”
在这一小段话中，传达了以下信息：
1、历史悠久
2、产品质量稳定，信誉度高
3、有服务意识，有服务能力
4、打品牌，还不会在价格上有太大的加价
5、限量供应，注重品质
6、客户反应好
但如果你把这六条罗列给客户，我敢保证他既不是，也不一定相信。但是这些信息被揉入故事当中，尤其是亲身故事，那么可信度和记忆点就会大大提高。怎么样，今天就试试给你的产品宣传写一个2分钟的小故事吧！
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