相信很多代理人在跟客户沟通最后关头，都碰到过客户犹犹豫豫，不能及时下决心的时候。
当客户说出“我得跟家里人商量商量”这句话，而如果恰好你没有察觉到事态严重性，真的让客户“跟家里人商量”，那么很遗憾，你的这笔单子很可能签不下来了！
下面，小保将为你解释，如何应付客户的“拖字诀”。
一般情况下，不想买保险的人碰到保险推销第一反应，九成九会直接拒绝，以免浪费双方时间，而理由无非是“对不起，我不需要”，“不好意思，我已经买过了”，等等。
因此，能听代理人讲完产品，仔细思考产品可靠性的客户，最起码是对于保险有一定意向的客户。
那么，当客户说出“跟家里人商量商量”这句话，我们可以理解为以下几种情况：
01 觉得不贵想买的客户
这类客户在充分了解保险后，对于你推荐的产品认同度较高，认为价格并不贵，相反保持了浓厚的兴趣和很强的购买欲望。当这类客户说出“跟家里人商量商量”的时候，他所做的考虑和打算，可能就不只是局限在给自己买保险上了，而是对于家里人的投保需求做了充分考量。在这种情况下，你不必太担心签单的问题，相反你要尽可能的将他的家人纳入到保障计划中，你必须向客户做感性的描述，强调买保险是“家庭责任”，而不是“个人责任”。
你可以这样说 ：“我似乎能感觉到，您对您家人的爱甚过了您自己。的确，我们所做的一切努力，其实都是为了让家人生活的更加幸福美好。我支持尊重您的决定，因为保险不仅是对自己负责，也是对家庭负责，每个人都是家庭的一份子，每个人都需要得到充分的保障。或许您是家庭经济的支柱，但您的妻子和孩子是您家庭的未来。希望您尽快跟家人商量，及时给我答复！”
02 想买又觉得贵的客户
这类客户对于家庭经济的可能不太具有话语权，而高额的保费可能不是他能做出决定的。他们对于保险比较认同，但是对于家人的意见又不能不听取。因此他们会充分征求家人意见，以决定是否购买保险。但是，这类客户是非常容易在签单最后关头流失掉的，因为家人的意见往往是“拒绝”。这种情况下，你应当鼓励客户自己做决定，让客户意识到买保险的重要性。
你可以这样说 ：“您这是给您的家人出难题啊！您想想，这份保险如果买了，花的是您的钱，将来当风险来临，得到理赔了，受益人就是您的家人。可是如果没买，万一以后真的有事发生而因为自己的意见没有购买这份保险，您的家人岂不是后悔死了？所以买与不买，您的家人都是难以决定的，这件事，说到底，真正能做决定的只有您自己啊！”
03 觉得贵不想买的客户
这类客户，与上一类客户有相似之处，却又不完全相同。这类客户对于高额的保费从内心觉得抵触，也可能觉得保费与自己内心期望值相差太大。这类客户说出“我跟家里人商量商量”的时候，其实已经是一种变相的拒绝。那么我们该怎么处理呢？在这种情况下，我们应当让客户认识到保险的重要性。
你可以这样说 ：“您觉得一天一包二十元的烟不贵，一顿二十元的饭也不贵，但是为什么一天不到10元的保险您就觉得贵呢？或许我们真的没有很多钱，但是疾病和意外并不会因为我们没钱就不找上门来。相反，当它来临的那一天，我们将会倾家荡产！您愿意将自己的所有积蓄，车子、房子都贡献给医院吗？能把100元变成110元的是银行，能把100元变成130元的是股票，能把100元变成10万元的是保险啊！说到底，我们都在恐惧未知的东西，包括疾病，意外；但是不可能因为我们恐惧，意外和风险就不找上门来，也不能因为我们的恐惧，所以我们就什么都不做。相反，买一份保险，做好这一手准备，才是我们每个人应对风险，对抗恐惧最佳的手段啊！”
针对以上情况，具体分析对策，做出适当的情景描述，相信说完这几番话，客户就会打消犹豫，主动投保了！
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