SPIN法——提出好问题的四个步骤

SPIN法——提出好问题的四个步骤

训练营第六天的作业，来自《提问力》一书。

《提问力》一书中通过分析和讲解多个经典的提问模型和方法，结合大量工作、生活中的真实场景，帮助人们培养提问的意识、拓宽提问的思路、提升提问水平，进而帮助人们改善人际关系、提高分析问题的能力，更快速地实现自我提升。

提出问题，其实真的不难，难在哪里？

难的是如何提出好问题！

确实，一个好问题，它不是制造问题，而是开启解决的密码。

所以，提问力，或许可以帮助你，为你打开一扇神奇的大门！

比如说象下面这样的方法：

如果想利用提问的方式，敦促对方觉悟或者反思，可以抓住对方值得思考的核心点，以此铺开系列提问。

1.当对方优柔寡断，提出向题引导对方说出疑虑之处～

当一个人优柔寡断，说明他对选择存在一定的疑虑或思考。

针对这种情况，我们最好首先利用问题引导对方说出自己的思考及疑虑之处，只有这样才能更好地“对症下药”。

2.针对对方说出的疑虑，提出自己对此的想法～

在利用提问问出了对方的疑虑之后，我们需要设身处地对对方的疑虑进行分析，并提出你自己对这个疑虑的看法或者建议。

如果对方的疑虑主观性强，那么我们可以从心理角度给对方建议;如果对方的疑虑是客观性的，那么我们可以提供可操作性的解决方案。

3.就自己提出的想法，征求对方的意见～

当我们了解了对方疑虑，并为其进行分析之后，一定要及时了解对方对自己的分析的想法。

这样做非常重要，可以将我们提的解决建议归入问题之中，并推荐给对方，唤起对方对这些建议的思考。同时还可以帮助我们了解对方是否已经释除疑虑。

4.必要的的候，表达自己愿意承担的决心～

如果对方对自己的信任度不够高，我们还可以就适当地表达自己愿意承担后果的决心，从而提升对方对建议的执行意愿。

这样做的好处是同频。

SPIN法——提出好问题的四个步骤

这个方法总共有四个步骤，它是一种实用性的通过提问引导问题的方法，利用提问引导谈话方深入思考，它和销售方法SPIN法有相似之处，完全可以和SPIN销售法结合起来，用提问解决问题。

1、实情探询。——现状型问题探索实情。

2、问题诊断。——难点型问题找到困惑。

3、引导互动。——暗示型问题深入研究。

4、需求认同。——解决型问题共情互惠。

SPIN是一种问答技巧，它是通过设定问答的方式和所提问题的类型来引导消费者发现需求并确认自己的需求。

SPIN法——提出好问题的四个步骤

每个字母缩写代表了不同的步骤:

S:(Situation Question)情况性问题，背景询问:

顾问式销售的第一步:获得相关材料，发现问题点。

P:(Problem Question)难点型问题，问题询问:

顾问式销售的第二步:针对问题点，发掘潜在需求。

I:(Implication Question)隐喻型问题，暗示询问:

顾问式销售的第三步:强化问题严重性，激发潜在需求。

N:(Need-payoff Question)需求-代价性型问题，需求确认询问:

顾问式销售的第四步:交易达成。

SPIN法——提出好问题的四个步骤

而且它还可以用简单四步来完成：

1、找到问题。

2、分析问题。

3、探寻问题。

4、同频问题。

这个方法适用于各种类型的销售情境。比如说房地产销售、保险业务、书店推介书籍等。

同时，它还可以用于老师和家长、学生沟通，职业生涯规划和辅导。

我的学生大志，就用这个方法很好地解决了一系列难题。我们来看看他的案例吧！

2015年高考结束后，姑家表弟高考落榜。

大志奉命与表弟沟通。他是怎么做的呢？

第一步，实情探寻。

表弟对上专科和复课不知如何选择。我就问他：你是怎么想的？他担心专科不好找工作，担心复课下一年不一定能考上。

第二步，问题诊断。

表弟的疑虑是客观性，所以我从理性方面去给出了合理化、可操作性的建议。姑家的家庭条件完全可以担负表弟的学业，而且表弟的成绩提高潜力很大。说明以后想深造本科之后可以直接考，而专科还得考本科然后再考验，那个时候还不一定有名额。我又根据我的学习经验，给出了每一科的复习经验供表弟参考。

第三步，引导互动。

表弟听完之后，我问他：上专科，会提早工作，但是工作可能会很辛苦；上本科，以后工作可能会好一些，而且有深造的机会，毕业之后还可以考选调生、事业编和公务员。你还有什么不明白的吗？表弟点点头。

第四步，需求认同。

看到表弟还是有些担心，我表态说：这一年你有事给我打电话，我帮你解决；考不上，到时候找我。虽然我也心里也有些许担心，但是，这样增强表弟的信心，减轻复课的压力。

后来表弟顺利考入本科院校，毕业后顺利找到了工作。

这是一个非常成功的职业生涯规划的案例。

大志通过提问的方式，引导帮助表弟明确疑虑，破解疑虑，树立目标，解决问题。

SPIN法——提出好问题的四个步骤

同样，这个方法，也可以用于销售过程中。

我们再来看看这个案例：

美容顾问小艳给客户S女士介绍美容护肤品。她会怎么做呢？

先换位，站在客户的角度，如果自己是S女士，想想会存在什么问题，有什么疑虑，自己要提出何种建议，如何彻底打消顾客的疑虑。

SPIN法——提出好问题的四个步骤

行动计划如下：

第一步：找到问题

通过提问的方式引导对方说出自己疑虑所在，找到问题的根源。提前一天将调查信息发给S女士，让她事先对自己有一个基本认知；通过调查信息，她也可以了解到信息内容并不涉及任何隐私，从而消除“担心泄密的疑虑”；地点由S女士自己选择，可以是她自己选择的地点也可以是我们的工作室；关于“改善肤质“是S女士目前最关心的问题，我会给到她专业的护理知识。

第二步：分析问题

针对对方的疑虑和问题，提出一些可行性建议。根据书面调查，我们初步了解担忧的问题有平时清洁和补水做得不是很到位引起的一系列皮肤问题，例如皮肤干燥，眼部皮肤松弛，两颊有斑纹等等。针对这些问题，我会安排一个一日清洁补水的项目给她体验，手把手教她，从细节着手，教会为止。然后用科学美容检测仪帮她检测皮肤。

第三步：探寻问题

将问题进行深入研究。确保对方接受自己

建议和推荐，唤起对方的思考，观察对方是否采纳建议。在科学检测报告的基础上，给她分析她皮肤的现状，告知“防患于必然的必要性”，有一句话说特别贴切“女人如果保养，老样子。不保养，样子老。”可见，有保养的意识和行动对于一个女人来说是很重要的。此外，我会并针对性地给她试用一些适合改善她肤质的产品。

第四步：同频问题

用“动之以情，晓之于理”的行动打破对方的疑虑，设身处地为对方着想，最终达成“双赢合作”。“基础皮肤调查”，“护肤体验”，“护理知识教授”，以及“产品推荐”等等一系列互动活动下来，希望在S女士那里给我加分，未来让我成为守护“她容颜”的美丽顾问。

SPIN法——提出好问题的四个步骤

又比如说学员提出今天的作业好难啊！作为教练，我要怎么做呢？或者这样的问题我们在管理中也会碰到，员工说，好难啊，不会呀，完成不了呀！

所以，你看，多么常见的问题啊！

当我们掌握了SPIN法，也即提出好问题的四个关键步骤，我们不妨这样操作：

1、实情探询。——现状型问题探索实情

问题清单：

发生了什么？

有哪些问题？

具体困难是什么？

你觉得难在哪里？

你觉得问题点有哪些？

2、问题诊断。——难点型问题找到困惑。

问题清单：

从我的角度来看，你的担心很有道理，我复述一遍，你看是不是这样的？

你担心的问题是这个吗？

还是说，你对问题已经有了初步判断？

或者说，你有什么想法？

你的方案是基于什么？

你的解决思路呢？

3、引导互动。——暗示型问题深入研究。

问题清单：

我看，这个问题，我们是不是可以来进一步分析？

然后呢？

还有呢？

我的建议，你想不想听？

你认为呢？

或者说？

你是怎么想到的？

我们可以再深入一点想想吗？

我的建议，你觉得呢？

你也是这么想的吗？

或许我们可以共同找到答案，你认可吗？

4、需求认同。——解决型问题共情互惠。

问题清单：

你还有什么疑虑？

你还有什么担心呢？

如果我先示范一遍，你会不会感觉好一些？

如果说还有什么问题的话，你觉得我需要给你提供什么帮助？

或者说，你认为，我还需要给你提供什么支持呢？

我保证，你能得到你想要的，你也是这么想的吗？

我们一起努力，你会不会感觉更好一些呢？

SPIN法——提出好问题的四个步骤