读《销售就是卖故事》

读《销售就是卖故事》。

读完这本书，学习到要想提高销售能力，就要学会怎样讲故事，怎样讲一个好故事。我经常听领导说，讲故事是你最有力的销售武器，然而我几乎不会讲故事，通常都是让我讲个故事总是找不到重点，思维混乱，以自我为中心。

本书用了50个故事告诉我们，讲好故事需要的不仅是技巧，还需要建立良好的人际关系。一切商业活动的目的都是为了成交，那么有故事的产品要比产品本身有吸引优势，讲好故事无疑是销售完成的有力工具，故事会让人产生共鸣，让人更加信服。

本书不仅一步一步的教我们怎样用故事去做销售，还有每一章的课后小作业。用什么样的故事吸引什么样的客户，什么样的客户是潜在客户等等，这样围绕着客户的心理学销售故事书对不会讲故事的人来说，会使你茅塞顿开，对于天生会讲故事的来说，是锦上添花。有的人天生就会讲故事，有的人天生就不会，即使经历了很多的事情，始终讲不出来。书里有很多关于销售的小细节和客户心理的小细节，是我们平常做销售经常忽略的地方。比如，我们跟聊的来的客户就会滔滔不绝，忘记注意客户的心理细节，这样，客户好像我们的听客一样，结果这次的销售会以客户不耐烦而失败告终。这本书明确告诉你，客户有什么样的细节才有可能对你销售的东西感兴趣。

书中还讲了一个故事。德比马诺斯麦克亨利想让与她会面的人提前了解到他是个目标性强、专注、又有职业道德的人，她没有直接讲这些令人觉得她很傲慢的结论，而是讲了她母亲的一个故事。她母亲48岁离婚后，独自抚养了5个孩子，并在64岁通过了律师考试，她现在已经76岁了，拥有350个客户，一周工作80小时还乐此不疲。

通过这个故事，我们了解到她非常尊重她的母亲，尤其佩服她母亲这些特性，而她和母亲很像。书中不仅论述了销售为什么要讲故事，还详细说明故事是怎样贯穿整个销售过程，也论述了好的销售故事的要点。

开首句，背景，挑战，冲突，结局，总结经验，以及行动。开首句不可说下面我们来讲个故事，不能道歉，也不需要听众的许可；直接上周，在哪儿，谁怎样。背景介绍何时何地何人因何干何事，遇到了挑战，怎样解决这些冲突，结局；然后是总结经验，以及行动。

看似简单的事情其实都是有技巧的。很多事情不是我们做不好，而是我们没有掌握对的方法。碰到难题，要学会思考是自己获取的信息有误，还是自己方法不对，不可闭门造车，闷着捂着，尽量找人去讨论方为上策。这些框架，要加入情感、对话、细节、数据，这样会使销售故事更丰满。

读这本书要慢慢读，仔细咀嚼回味，书中很多观点值得我们记住。我根据书里一步一步教的去做，脑子里就像放电影似的让各个情节跟着本书走，也会把书里的小练习题记一下写一写，学着书里的教我怎样把自己的经历写成故事。

读书百遍其义自见！