准客户关系维护（九）

如何进行准客户管理的维护

客户关系维护有许多方法，不管是线上的方法还是线下的技巧，想要不断的进行客户关系升级。都离不开以下四点，一个前提三个步骤。

一个前提是自己先成为客户，要想成为好的销售人员，必须要先自身体验，这样才有说服力。在我们给别人推销保险的时候，客户会想你买了吗？买和不买差别很大，买了代表我们和客户同一战线。都是消费者，同时如果自己买了才能更懂保险的功能与意义。这是第一层意思，先成为自己的客户。

第二层意思去成为客户的客户。之前听朋友分享了一个案例，一个供应商和移动公司有个合作，马上就签合同了，移动的负责人也到现场，但是最后却拒绝签字，后来这个供应商了解才得知，当天供应商使用的是联通的定制手机。如果你们的客户是做生意的，与客户见面时最好向他们展现你是他们商品的消费者，以上是一个前提。先成为客户，既要成为自己的客户也要成为客户的客户。

三个步骤，第一个步骤是尽快了解客户，了解客户，只要记住基础资料。比如姓名、性别、家乡、职业等。这是基本的要求，除此之外还要记住客户的爱好，尤其是个性化的爱好。这个一定要放在心上，如果记不住，就建立一个客户资料库，经常拿出来翻看。之前有个客户每逢重要节日的时候，都会精心挑选一些礼物给她。但是她反应却很平淡。最后通过身边的朋友了解到，他对花卉特别有兴趣，甚至到了痴迷的程度，后来我会特别留意各种花卉，也会经常和他交流花卉，慢慢的就成为了好朋友。所以当我们和客户接触的时候一定要细心观察，多方了解客户的习惯和爱好。

第二个步骤是关键节日的维护，有人会把节日维护当成简单的给客户送礼物，这个是绝对错误的概念，礼物既是节日维护的一个工具，除了礼物外，我们需要固定频次做固定动作，不需要在每个节日，但是这三个重要节日一定要去，分别是中秋节、春节和生日。中秋和春节要提前拜访，生日最好是当天拜访。拜访的谈话内容要注重二八法则20%谈工作80%谈客户喜欢的话题。

第三个步骤是给相互介绍客户。请客户为自己介绍客户，也把与客户业务有关系的人介绍给他。有一个客户是做美发的，我就把身边有需要的朋友介绍给他，当然前提是我自己也体验了，以上是三个步骤想要了解客户的喜好，然后进行关键节日做好维护，最后相互介绍客户形成共同的人脉圈。