从零到一

随着A1犁煤器照明灯的方位调好，电话那头运行说可以了，我无法掩饰自己内心的激动，装作拍手上的灰给自己鼓了两次手。这是我真正意义上自己买掉的固定灯具。

    这个项目从我找出需求，到三月份最终验收，共经历了六个月的时间。在这六个月的时间里，我一切都是从零开始，零固定灯具销售的记录，零现场照明状况的了解，零方案经验，甚至看似熟悉的客户，也是零关系。

    既然一切是零，那就从零开始。

    现在说这句话，挺容易，其实那时能有这个想法，我也内心斗争了很久。我怀疑过自己是不是不适合这份工作，我也抱怨过客户和公司。然而客户和公司产品都是客观无法改变的，抱怨解决不了任何问题。

    值得庆幸的，在我迷茫的时候，有领导的引导，有同事的关心，有家人得支持。是他们让我明白，不迈过零这一关，永远不会有一，最终我选择从零开始。

    台州发电厂是一个老电厂，又在服务部附近，一直是台州部的支柱电厂。这个电厂隶属浙能集团，2014年六月开始不允许定向指定采购，开始实行不看品牌比价或者招标，而采购就是最低价中标。这种模式导致，生产上除了独立出去的检修公司愿意坚持用我司产品，其余部门都不再坚持用我司产品。

    这里很感谢检修公司，他们宁愿费用做废，不采购，也不愿意接受别的品牌灯具。当然感激他们，还有一个原因，他们帮我打开了两个思路。一个思路，是他们这么肯定海洋王，是因为海洋王产品的质量和海洋王人这么多年持续的服务。让我意思到要让客户支持自己，主要还是让客户认可自己。

    既然要实现固定突破，从零开始，那我就重新分析了客户。维护部负责的照明区域，四台锅炉已经在之前改造完，只可能有移动和零星的增补，检修公司只采购移动工具，唯有燃料部负责的照明区域，比较容易突破。原因有：一，照明灯具多，有460多套，二，照明差，哪个区域都有缺陷，三，前几年一直申请不下来改造费用，每年都只能备品10几套飞利浦的灯具，不够用，且没有售后。四，输煤区域有海洋王灯具在用，有售后机会就可以和客户交流。

    在确定了目标就是行动了，每天都逼自己去跟班，白天跟检修，夜里跟运行，回到服务部学习照明模拟和方案制定，然后再和运行，检修，设备部燃料组的专工沟通。希望找到客户急需解决的照明需求点，和争取客户报小计划分批改造

在2016年10月份，我终于找到运行和检修都头疼的区域――煤仓间犁煤器的照明。他们头疼的原因有两点：一，照明灯具经常出现故障，二，新铺设的摄像头没考虑到原照明灯具，灯亮起来，无法达到夜间摄像辅助照明，甚至阻碍了夜间监控。

    找到需求，弄清现场情况，寻求运行和检修的意见，做出方案，然后和设备部一起选定灯具和方案。

    因为客户2016年没有照明改造费用，在客户等待申请17年费用的同时，我在电厂请各部门对其新系统做实验。因为在检修上报移动计划时，我发现他们新系统，如果上报计划添加了附件，在电厂内部审批流程中是正常流程，可是到了物资采购部门，就变成电厂定向采购了。就是说，在这个流程中，审批环节看不出是定向，到采购却认定是定向了。我当时不知道是漏洞还是功能，只能找熟悉的部门计划员去做实验。

    当然，好事总会接踵而来，就在我得出他们新系统是有定向功能的时候，客户照明费用下来了，接着，服务中心做通了天虹物资的工作——只要在系统里定了我司产品，10万以内，直接跟我们签合同，不再比价，也不再让电厂补定向文件。

    年初，第一批灯具采购，控制在10万以内，添加了附件，很顺利的采购了。当然，这也过程中也有竞争对手想去抢单。只是我们提前在上报计划中和客户把功课都做的很好，没有让竞争对手得逞。

从零到一

    灯具采购了，我的工作才是个开始。在安装过程中，因为A1犁煤器的那套灯具没有按照当初的方案安装，导致夜晚A1摄像头无法监控。只能和检修部门协调重现安装。最终在客户检修部门的重新安装后，照明问题解决了，运行，检修，设备部都非常满意。

    通过这个项目，我不但学到了怎么去销售固定灯具，还让我明白：1.工作还是要一步步踏实去做。海洋王的这些工作方法，都是海洋王人这么多年通过实践积淀下来的优良传统，可能看起来有些笨，却藏巧于拙。我们要通过行动让客户明白，我们不是卖灯，是帮客户解决他们照明需求问题，这是双赢的事。客户通过用我们产品，享受我司的服务，工作中不再为照明问题烦恼，我们借助过硬的产品，完善及时售后，专业的照明方案，实现持续销售，赚取利润。

  2.人要忠诚自己的企业。这里我说的忠诚，不单单是说我永远不背叛公司那么简单，更多的还要努力胜任自己的工作。很多时候我们工作中的阻碍，不是自己工作停滞不前的借口。客观存在的，都不是真正的困难。我们自身的问题，才真正阻碍了我们的脚步。