作者：李洪道，工业品营销专家，信任导向中国特色工业品营销管理体系创立者。
本书一共分为五大部分，分别从认识工业品营销、营销前期统筹策划、营销过程实战、品牌效应与渠道以及最后的组织部门与绩效管理等方面详细的介绍了工业品营销的全过程，对出入营销体系的新员工来说有很多地方可能仅仅是参考作用，但对于今后的发展，眼界的提升还是很有帮助的，可以一看。
一、什么是工业品营销与消费品营销有何区别？
1.工业品营销定义：工业品是在企业与企业之间或企业与其他组织机构之间进行交易的产品，这类产品是用来间接或直接生产消费品的，处于价值链的中间地位。
通俗来讲就是不是直接卖给我们个人使用的产品。
消费品是指那些由最终消费者购买并用于个人使用的产品。
2.特点：由此可以看出工业品的营销都是大宗产品的买卖，有着客户数量少、金额数目较大，购买决策复杂、成交周期长等特点。
3.参与人员复杂：公司对公司的买卖与我们个人买卖之间有很大区别，我们想买个东西直接交钱拿货了事，企业之间买卖往往非常复杂。
使用者：设备的使用部门，一般为车间、施工现场等。
采购者：设备的购买部门，采购部。
影响者：这一部分就比较复杂了，可以是财务部门、技术部门、生产部门、设计院等等。
决策者：小型采购由采购部门经理同意即可，大型采购需要项目决策小组，多位部门领导共同决定。
控制者：指控制买卖信息的人。
二、工业品营销战略
从宏观上讲解营销活动的进行，前期的筹备（市场调研、信息搜集与整理），战略模式的选择，以及为了应对变化的市场所需要做出的创新等。
企业竞争压力图
三、工业品营销策略及基本功
这一部分讲的就是微观层面的销售，也就是我们个人如何去与客户交谈，用什么样的策略、方法是我们成功与客户签订合同。
策略多种多样，面对不同的人采取不同的方案，策略才是成功的关键，做营销首先营销自己，其次公司最后才是产品。经过前期的大量准备与打通关系，最后签合同仅仅占整个过程的极小一部分。
营销基本功其中的成交五决讲的很好：
1.走对路：找准项目信息，确定客户需要我们的产品。
2.找对人：准确找到项目负责人以及采购决策链上的所以人。
3.说对话：销售活动是人的社会活动，说话的方式与内容直接决定销售的成败。
4.做对事：让客户见识到我们的诚意与实力。
5.用对心：工业品营销活动不仅仅只包含产品的售出还需要保证售后、回款以及后续合作与辗转介绍。
成交五决
四、工业品品牌
品牌效应是很可怕的，消费品如此，工业品依然如此。
日常生活中买一样东西，如果金钱实力允许一定会买最好的品牌，像LV 、NIKE、iphone、BBA等。
所以工业品也一定要打造好一副自己的品牌，通过各种策略、方法塑造自身品牌，通过品牌效应增加影响力以及附加价值。
品牌的作用
五、工业品营销组织与绩效
这一部分讲的主要为构建营销组织体系，如何使消息更好的流通，办事效率提高，以及销售人员的管理。通过各种办法打造一只销售铁军。
总结：
整本书从整体上看还是值得一读的，对于我这个小白来说最有用的是第三部分，可以提供很多销售方法，增加了一些经验。其他章节主要作用是开阔视野，为以后升职准备的。
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