谋与破，守亦攻

谋与破，守亦攻

回顾自己过往一年半的销售经历，一头扎进去就是干，只信奉一句话：坚持就是胜利。只要不放弃就能出业绩，殊不知没头的苍蝇，到处乱飞乱撞，让自己困在局中却找不到突破方向。机缘巧合接触到了《招标》——一部商战小说更是一部大客户销售实战指南。

第一遍阅读，跳进去，每个小故事都能与我共振：我艹，这不就是自己项目上遇到的困局吗……；

第二遍阅读，跳出来，从全局的视角理解大客户销售；

一句话：本书让我在全局视角对项目销型售有了更全面认识，细节上让我对销售行为操控的认识更深入。

道与术：销售技巧重要，统筹全局的策略能力更重要；

如何穿着、如何优化话术、如何约访客户、如何协助测试……这些是初入销售的我重点突破学习的销售技巧（即“术”）；在术上，应当持续的加强锻炼自己即时反应、察言观色、沟通协调的能力。

但是与之同等重要甚至更重要的是统筹全局的策略能力（即“道”）——整个项目涉及哪些阶段每个阶段客户需要解决哪些问题，为之该匹配哪些具体的销售行为。再细化一些就是在一个项目中如何布局，面对复杂的决策链时，先见谁、再见谁，在漫长的销售周期中，先干什么、再干什么……

这一点之前我一直没有领悟到，更一直没有去思考，以致自己很多项目开发出需求后就停滞了

书中秘籍：

谋与破，守亦攻

核心主线：搞定人、把控流程、完善方案

大客户销售面临的核心问题有三：第一如何搞定人、第二如何把控客户的采购流程并踩对节奏、第三如何透过方案来显示竞争优势

第一：如何搞定人

销售最有成就感的事是让一个素未谋面的陌生人逐步信任你，到绝对支持你。而人是大客户销售的最重要因素，每个人到底是基于什么理由做出采购决策是销售人员必须掌握的。

本书的很大篇幅都是透过故事场景化的演绎了在项目中如何梳理分析组织架构以及如何去覆盖决策链上的每一个关键人物，分析架构—覆盖干系人—重点破冰。书中两个例子让我印象最深，一个是李泉与王小兵破冰故事、一个是邵帅如何搞定“怪老头”魏政

人不是搞定的，而是积极的气场同化的，大项目销售不是要搞定客户，而是情景引导，顺势而为的结果

谋与破，守亦攻

第二：如何把控客户的采购流程并踩对节奏

大客户销售面临的项目采购周期短则几个月长则跨年，客户有自己的采购流程，在每个阶段有不同的问题要解决，我们要做的就是踩对客户的采购流程

采购流程通常分为四个阶段：确认需求、评估方案、解决疑虑、进场实施

本书着重墨的是第二阶段评估方案，也就是确认需求后招标前的工作。该阶段暗流涌动各路高手协调各方资源使劲浑身解数，目的只有一个——建立标准（客户确定最适合自己的采购指标，作为筛选供应商的标准）。书中两个例子描述的淋漓尽致，一个是邵帅自认为做死的局如何让对手破局翻盘；一个是对手运作两年做实的项目，邵帅如何通过数月的努力成功破局。

我自己则是在第一阶段居多，也就是确认需求阶段，而这阶段首要的任务—找到必须采购的充分必要条件，第一里程碑是发现问题，第二里程碑是决定采购。

第三：优化方案（此点是从别处借鉴，自己目前接触较少，未来需加强学习弥补此处空白）

所有的努力都是为了优化完善出最适合客户的解决方案，一个好的方案应当具备两个特性。
第一是符合需求：符合何业务需求，即能解决客户业务发展的问题；

第二是差异化：在产品同质化严重的今天，好的方案应该与竞品相区分；

人的命运在于我们看过的书和遇到的人

感恩遇到《招标》此书，更荣幸链接到作者晁剑本人，愿我的销售事业越来越好。谨以此文表示对前辈的感谢，入行时间不长理解尚浅如有曲解之处还望指教，望日后多多指点交流。

文中还有更多精彩的细节及战术技巧，欢迎志同道合的朋友共读此书，彼此链接深入交流！