很多伙伴在经营的过程当中认为成交完就结束了，首先我们要搞明白一件事情，那就是为什么要在会员卡的结构当中放入一个裂变推荐机制。
首先呢，我们第1步是把散落在市场当中的潜在顾客，通过个人、组织等鱼塘投放鱼饵引流到店，不管消费与否，我们通过一个低门槛的会员采集到他们基本的数据，随后向他们销售一个无法抗拒的会员主张，做会员锁定和关系链接。这样我们第1步就把目标群体，抢占为我们的会员，随后我们才通过主张你的回头赠品，做好日常维护、加强联系建立感情。逐渐将这一批已经是会员资格的推荐后续充值消费的顾客。
到这里我们还没有结束，不管是办了会员卡的还是充值消费的，都要进行一个裂变环节，重新带来新的客流，进行新一轮的新会员的办理锁定流程，所以我们在这个过程当中一个顾客进店了，我们要怎样培育的哪个环节才算告一段落，以前很多人认为培育到成交就可以了，但是我们认为成交不是终点，成交后面还有一个裂变环节，怎么让他再带新人过来？
所以在新的环节设计里面，我们有4个环节:采集数据/会员锁定/充值消费/产生裂变，带来我们新生力量。
那我们要让老的顾客，老的会员带新会员过来，是需要支付很高的行为成本，推荐的动力来自于哪些方面：品牌的力量/有趣和好奇/利益驱动。那么今天我们重点来分析利益驱动。
利益驱动很简单，就是你带来以后我给你什么好处，我给你什么利益。
因此推动一个基本的推荐行为，至少包括三个部分方面的结构。1、推荐的好处，这是一个利益驱动的主体，你帮我推荐我给你什么好处，比如我说你一件价值多少多少的礼品，或者我送你多少元我们本店的产品和项目，这个一般来讲，我们可以从会员费里把它拆分出来。比如我们收取199的会员费，除去成本以后还剩19元，那么两张卡就可以38元，你就可以放大150~200的礼品作为利便的好处。除了从会员费里拆分出来的成本以外，有的时候我们还可以通过赞助，比如你的行业很好做会员主张，但是另外的行业不好做。就可以联合他的一起来做，在你的会员主张里加入一项他的权益，然后裂变成本由他来提供，相当于他除了赞助费，然后你礼品的时候到他店里去领，相当于给他做引流。
2、兑现要求，我给了你好处你去推荐，但是你得有一个要求或者规则，一般有两个一人数要求这个很简单，就是你要给我裂变多少人，第二动作要求这个也很简单，就是这些人要做出什么样的动作，也就是说你那边来的人得按照我的要求做一些事情，比如说你推荐的人，我要求一定要办多少会员才算数或者一定充值才能算，或者体验就可以，或者说只要进群就可以等等，这就是动作要求。
3、推荐道具。前面两个做到了，人家不可能张嘴就去说，一来他介绍不清楚而难以增加他的难度，所以这时候就必须要增加一个道具，一消费礼品卡，此卡可以获得消费满多少金额送超级礼品的资格。从而吸引目标顾客进店，进入会员锁定系统，给你的会员一张或者几张消费礼品卡，帮助他们去那边，这就是给他们准备的那边道具，那么这个消费礼品卡怎么设计呢？有两种方式，一字数转化，为了那边引流，把自营产品的首单利润或者一部分利润转化为礼品送给消费者，成为消费者进店消费的动力，此方法一般运用在适合回头消费的行业，比如持卡买水果消费满100元就送你98元榨汁机一台，其实就是相当于把100元里面的利润部分拿出来，或者拿出一部分转化为了转化。198元的榨汁机。这样一张卡就为裂变的道具，客户办的会员就给他几张这样的卡，比如他办了三张这样的卡，他就可以送给他身边的朋友，只要他的朋友持卡来买水果，就可以享受满100元送98元的榨汁机，这样他拿了这样三张的消费礼品卡，再去逆变就很方便了，这就是我们要说的自售转化，用的是用自己的产品利润转化来
二增设转化，为了你引流推荐逆变前端，增设一款产品，把利润转化为礼品送给消费者，成为消费者进店消费的动力，当你自己的产品不好操作的时候，就要想到在前端增设一个产品和服务，增设思维是一种智慧，大家一定要学会比如。例如一家童装店，你发给客户的那边道具就可以是这样一张消费礼品卡。前端增设一款夏天小朋友穿的凉鞋，假设成本30元卖80元，拿出其中的50自己不赚，放大到200元玩具礼品，于是你就可以设计出一张消费礼品卡了，消费80元凉鞋，送200元玩具礼包，这张卡就可以发给你的客户，让他们去那边使用，客户那边就很方便，直接送给身边的朋友就可以了，那么在这里你增设的就是凉鞋，拿的是凉鞋的利润，送的礼品是玩具，然后吸引小孩子对吧，这就是我们所说的增设转化用增设出来的产品利润来转化的，至于具体是什么东西，我们可以去思考。一定要考虑到与客户相关的东西。好礼品道具我们说到了一个消费礼品卡，有的会问客户帮我推荐了道具有了那成功推荐那边，以后我们要给他什么好处，这个好处的成本从哪里来？一可以从消费礼品卡本身的利润当中预留一部分二我们19元的会员的成本里面可以预留一部分。
这就是我们所讲的立面的道具，除了消费礼品卡以外，里面的道具还有哪些呢？我们明天继续来分享。
二单品消费卡
针对一款低成本高利润的产品，通过一定的金额免费送给客户，通过这张消费卡。获得与目标客户接触的机会通过消费一款单品，他只能消费一块单品，而不是全店消费使用，消费溢出就是在原本的基础之上消费超出有了消费超出我们才有利可图。消费剩余，这张卡消费完以后还会剩一部分金额，单独使用又不够，这时候就有可能会有下一次回头的机会和跟进的理由，或者做成后续充值的理由。比如芦荟冠夫100元现金卡，200元南山咖啡单品消费卡，120元叫花鸡卡。比如此卡来消费点叫花鸡就直接当钱用，那叫花鸡88元，扣掉88，还余32，下次来点叫花鸡，这32还可以当钱来用，你只需要补56就可以。但是一桌人来吃饭绝对不会指定一个叫花鸡，还会点一个别的菜，这就叫做消费益处，超出的部分是要另外付钱的，卡里余32叫做消费剩余，下次刺激他继续来消费，因为32可以当钱来用补56再点一只叫花鸡。
这样我们就通过一张叫花鸡的单品消费卡，把它作为裂变的道具发给自己的会员客户，然后让他们去发给自己身边的亲朋好友。
总结一下：
1/兑现规则~办理会员卡
2/逆变要求：至少两人满足规则。
3/逆变道具120元叫花鸡消费卡5张。这样一来就清楚了，我送你5张120元面额的叫花鸡单品消费卡，你可以送给你的朋友，他们持卡来其中至少两人办理了会员，就算裂变成功。那么我就兑现给你那边的好处，这就是裂变道具怎么使用的一个方法，今天我们重点给大家介绍了那边道具单品消费卡，除了单笔消费卡以外，我们还有消费送礼卡。
三、专区消费卡
增设一个低成本高利润的产品专区，通过一张指定金额的消费卡送给消费者获得接触的机会，进入会员锁定，增设低成本高利润的3个专区。比如说服装店就可以选择一些低成本高利润的儿童玩具，是一个区域在店内，我们化妆品店芦荟罐敷仙人掌奶酪正是一个区域店内，我们就可以包装出一个专区消费卡，儿童玩具区专区，消费卡100元只抵现金。我们在设计会员主张的时候，就要预留出这部分的成本，假如说我们童装店设计一个99元的会员主张需要两个逆变好处的成本专区消费卡的成本。换句话说，99元办理的会员不管是基本权益还是超级正品，我们尽量使用一些权宜，回头正品双注正品整合正品的组合，把总成本控制在50元之内，这样下来你每张卡还剩49元，其中19元预留为裂变好处的成本，剩下30元预留给专区消费卡的成本。如果顾客的朋友没有拿去玩，没有拿去玩具，我虽然把卡发给朋友，但他根本没有去消费，老板既不需要支付30元的成本，玩具也不需要支付19元的裂变，好处49元都是赚的。所以这里大家一定要注意，如果你使用专区消费卡，这部分成本要在会员卡费用中预留出来设计的时候千万不要忘记这一部分成本，让我们套用一下裂变的三个结构，看一下整体，兑现规则，办理99元会员卡裂变要求，以人符合规则，利便道具专区消费卡一张，是排队消费卡，利用酒店抽签，在那一天你可以来消费，免费住一晚上，如果过了这一天，你可以享受比较低的折扣，让你关注这个酒店。要通过鱼塘去发，不能在街上去发，人家不相信。我们可以设定5折排队消费卡，消费者来还是给钱，只不过是5折把成本收回来了，但是你赚的是人气。所以我们注意5个方面，时间差免费送超级折扣数据关注率。
四、礼品卡
就是购买客户思维，把一单的利润分成若干份投放到鱼塘当中。比如发出去10张礼品卡，回来两张成交，那我们就相当于赚了。如给老顾客消费礼品卡100张：消费满100元水果送98元榨汁机。让VIP老顾客有影响力的人去推广。
五、子母卡
子母卡顾名思义就是子卡跟母卡。比如你是我的会员，你帮我列分享三个人来办理会员，我就送你一个价值199的礼品或者送你一台价值2980的按摩椅。这个时候我就把这个2980元的按摩椅的图片做到一张卡上去，然后给你这就是你推荐成功后就叫做母卡。
子卡实际上本身就是一个道具，因为我说送你2980的按摩椅，让你去帮我推荐三个人来办理会员，但是你会说我拿什么去给你裂变，没有道具吗？没有道具我怎么裂变呢？那我就给你消费礼品卡，消费满多少元就可以送多少元礼品，然后给他5张，他就可以发给自己的朋友，让自己的朋友过来消费这张卡，就是道具就是子卡。它们之间有一定的紧密关系，母卡跟磁卡之间的关系是母卡必须有满足一定条件下的子卡来激活，也就是激活条件，我发给你5张，只要其中有三张来消费，你的母卡权益就激活。这个三张大家去订，可以1~5张任意数字，比如有三张办理会员。母卡权益送2980的按摩椅，子卡权益消费满100元送98元榨汁机，激活条件5个人当中只有两个人来消费即可。
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