跨文化商务谈判技巧

最近，部门中有几位年轻同事提出，希望针对国际合作项目的合作洽谈技巧做一个培训。我思考了一下，根据日常工作中的国际合作经验，简单总结如下原则：

1. 明确目标，知己知彼，做足准备：在正式谈判前，首先要明确我方谈判的目的是什么、核心利益是什么、底线是什么。同时，也要琢磨摸清对方利益诉求点是什么，思考站在对方的角度，如果要促成合作，我方能够让渡给对方什么，进而换取我方的核心利益。在商务谈判中，这必然涉及大量的前期准备工作，包括背景资料调查、项目成本预算等等，都需要下功夫做细。前期准备工作如果没有做足，光靠谈判过程中临时抱佛脚，是不可能达成良好理想结果的。

2. 尊重理解，建立信任：尊重和理解是谈判的润滑剂，互相信任是合作的基石。在谈判过程中，只有摸清对方的立场和诉求，同时能够站在对方的角度，真正理解其立场和诉求，并能够明确地向对方表达和反馈我们对其诉求的尊重和理解，对方才能感受到我方合作的诚意，进而大大增进互相信任，把谈判引向良好的发展方向。一切沟通的基础都是相互尊重，理解对方，表达尊重，这一点至关重要。如果在谈判过程中就没有尊重和理解，那么即使谈判达成合作了，在日后的合作过程中也一定会出问题。

3. 陈述想法，寻求理解：这一点在跨文化沟通中尤其重要，由于彼此语言文化和国情的差异，对同一件事情，双方的认识和所处环境是不一样的。在国际合作谈判中，一定要向对方说明我方的想法，并解释这个想法背后的原因和事实，让对方了解我方提出这个诉求和主张的原因、依据和考量，进而征得对方的理解，为后续谈判铺好路。

4. 抓住核心，有舍有得：要提高一场谈判的效率，最重要的是把握核心问题，双方围绕核心问题，充分交换意见，达成合作框架，就相当于谈判成功了一大半；至于核心诉求之外的次要利益，要懂得取舍，适当让渡给对方，也让对方感受到合作的诚意。

5. 把握时间，把控节奏：在跨文化商务谈判中，一方面谈判都有一个限定的时长，另一方面谈判双方往往都有不同角色和身份的人参与，尤其在当前跨文化商务谈判多以视频会议形式发生的形式下，把控好谈判节奏和时间尤为重要。在双方沟通过程中，如果发现对方有所偏题或发言冗长，要善于果断插话，并表达我方观点，并及时将谈判引回到正轨。心中要始终想着核心目的，尽量减少核心目的之外的冗余沟通，时刻把握好谈判节奏。

6. 表达欣赏，及时跟进：在一场谈判会议的最后，无论最后结果如何，对于对方在促成合作所作的努力，一定要公开、及时表达欣赏，为今后的合作做好铺垫；对于双方谈判达成的结果，也要在谈判结束后的当日内，发邮件给对方，列明备忘要点，并做好跟进推动。

以上是我总结的几点跨文化商务谈判技巧。当然，商务谈判的情景千变万化，有相对顺利的，也有异常艰难的，不能统一而论。跨文化商务谈判是一个实践性很强的工作，只有learning by doing，在实践中不断摸索和反思，才能够不断精进。