广告（二）

2018-08-03

D05 / 33 【读书感悟】3173-安安

消费心理学有17个基本原则。

第一个：恐惧心理。

将恐惧构思得恰到好处，可以吸引顾客。它奏效的原因就是：压力。恐惧意味着将会受到损失，对恐惧的描绘会带来压力，这种威胁压力导致人们产生必须要「做点什么回应」的欲望。

1、这样做是否合乎道德呢？

只要销售的产品可以提供真正有效的解决办法，就可以放心使用，不用担心会违背道德。如果不能提供，那么不管试图在人们心中引起多少恐惧，都不会成功的。再有，只要产品可以平息恐惧，那么获利就无不妥。

2、如何制造恐惧效果最好呢？

要同时具备以下4个要素时，恐惧心理最有效。

Ⅰ、把人吓得失魂落魄时

Ⅱ、能为战胜那种引起恐惧的威胁提供具体建议时

Ⅲ、对方认为推荐的行为能够有效地降低威胁时

Ⅳ、信息接受者相信自己能够实施广告推荐的行为时

以上4个要素，缺少其中任何一个，都不会奏效！要让人们相信自己有力量改变自己的处境时，恐惧才会激发人们行动。

3、如何能使人们相信呢？

要想得到人们的确信，就要求提出的主张是真实有效的，能让人们确实享受到好处。使人们产生恐惧心理时，要是能做到「具体+得到广泛认可」，会更加成功的。

第二个：自我意识。

广告，不仅要为人们提供商品和服务，还要真正地促进顾客的心理发展。为产品创造出形象或身份，通过购买“合适的东西”，增强人们的自我意识，合理地消除自身的不足。

当然，并不是任何产品都能使用驱动自我意识这种内心态度和心理敏感的方法打动顾客，还有其他可以将产品服务与顾客联系起来的方法的。