不会说话的我，经常为不会表达而苦恼，直到我读到《拆出你的沟通力》这本书，里面有一套能够真正落地的方法论。先奉上今天的知识晶体。

01

言之有物就是说有用的话。有用的话，对方才会认真听。什么有用呢？对方需要。那么对方需要什么呢？这就要进行受众分析。

具体怎么做呢？——判断对方的价值观。

“价值观”听起来高大上，其实没那么玄乎，就是什么更重要。

一个小孩子的价值观就是玩，玩比什么都重要，这就是他的价值观。成人的价值观比较复杂，会根据情境的不同而不同。

比如，社会主义核心价值观就是国家层面的一种集体价值观，高度概括，但对指导具体的生活作用却有限。我们的价值观更具体，比如有的消费者觉得品质（相对于价格）更重要，有的夫妻觉得家庭（相对于工作）更重要，有的丈母娘觉得家里有房更重要（相对于个人素质）……

但要在几句话中发现对方的价值观并不那么容易。具体该怎么做呢？——去分析对方的假设。

这一点在主动倾听力已经讲过，简要重复一下：我们的语言主要包括三部分：事实、观点，以及隐藏的假设，** 受众分析的关键就是从假设中分析并验证对方的价值观（他觉得什么更重要），进而判断对方的期待和利益。**

举个栗子：一个顾客到你店里买衣服，他打听“这件多少钱”、“那件多少钱”，而且谈话中问到能不能便宜。

那么他的假设是价格低一点，合适我就买了；”他的价值观就是价格比品质更重要；他的期待就是买到又便宜又合适的衣服；对他来说，最重要的利益就是钱。

知道了对方的价值观，可以采取三种应对策略：

• 依从价值观
• 挑战价值观
• 超越价值观

依从的策略 ，推荐更便宜的衣服，还可以强调“从中长期来看，品质高的衣服穿的更久，实际价格其实更低”。

挑战的策略 ，你可以通过具体的例子，讲清楚衣服的品味可能让他给他人的感觉更积极向上，显得更自信，从而给他的工作和生活带来该表，让他自己反思买便宜货其实并不合适。

** 超越价值观** ，你可以通过与他交流为什么想买便宜的，他可能只是为了给女朋友送个礼物或者再想买一条裤子，导致捉襟见肘，这时，你可以给他推荐合理的配套的衣服，帮他达成目的。

所以，** 要想言之有物，必须进行受众分析，具体的做法是分析对方的假设，判断和验证对方的价值观，确定期待和利益，采取依从、挑战或者超越的方法去交流。**

说对方需要的话，还需要对方爱听才行，所以要言之有情。

02

言之有情，这里的“情”不仅仅指自己讲话要有情感，而重要的是要引发对方的情感。

要让对方感兴趣，在表达中一定要多举例子，干巴巴的说教没人爱听。看看这些大会上一张张瞌睡的脸，你就知道“道理再正确，不吸引人也没人听”。

对比一下下面两句话：

• 昨天晚上没几个人加班。
• 昨天晚上没几个人加班，平时到了晚上8点都是灯火辉煌的，昨天只有稀稀拉拉的四五个窗户亮着灯。

• 今天的天气真好。
• 今天的天气真好。太阳不大，晒到身上暖暖的，而且还有小风吹着，真舒服。

很明显，后面的例子更有画面感，也更可能愿意听下去。

举例子最好的方法是讲故事。那些优秀的媒体，几乎每一篇都是从具体的人物和事情开头，然后展开论述，结尾再呼应这个故事。我翻出最喜欢的《三联生活周刊》，基本如此。你也可以看看喜欢的媒体或文章，是不是这样。

关于讲故事的技巧非常多，但在表达中的运用相对简单，** 最基本的是三条：人物及早出现，一定要有意外，一定要有冲突** 。

关于如何讲故事，市面上的书非常多，讲故事的能力甚至被提到了一个人核心能力的高度。因为不是本文重点，不详述，推荐阅读《你能讲出好故事》、《故事思维》、《作家之旅》。

03

言之有理，就是说话有道理，可信。怎样达到这个效果呢？可以从语言组织和语言表达两个方面进行。

语言组织方面，首推《金字塔原理：思考、表达和解决问题的逻辑》这本书的方法。

所谓“金字塔”就是“任何事情都可以归纳出一个中心论点，这个中心论点可由三至七个论据支持，这些一级论据本身也可以是个论点，被二级的三至七个论据支持，如此延伸，状如金字塔。”（冯唐）。

再进一步阐述，金字塔原理可以归纳为6句话 ：

结论先行、以上统下
归类分组、层层递进
论据充分、不重不漏

• 思考一个事情，先准确定义这个问题或观点（结论先行）；
• 上面的观点能够统御下面的观点，或下面的观点能够支持上面的观点（以上统下）；
• 将多个影响的因素分组分类，意思相同的放在一起讲（归类分组）；
• 在同一个分类里，意思逐渐深入（层层递进）；
• 思考的要素要全面（论据充分）；
• 表达出来的要素不能重复，也不能有遗漏（不重不漏）。

以本文为例，主题是“如何提高表达力”；这个观点能够统御下面的三个方面；我把很多影响表达的因素放在一起，分为三大类，每个大类又有若干小类，这样表达更清晰；在表达时，不是随意的，比如“言之有物”、“言之有情”、“言之有理”就是按照人的思考顺序来展开的；这三点借鉴了口才表达的三个基本要素，基本做到了不重，但有没有遗漏，还需要进一步的检验。

语言表达方面，就是合理运用事实和观点。

事实是客观的，最不容易引起误解。所以，多说事实，会让表达更有说服力。奥巴马是公认的演讲高手，但大数据显示，他有时也会忽略事实的表达。

美国在2015年12月发生了一次穆斯林持枪杀人事件。当时美国总统奥巴马在白宫发表演讲，呼吁美国人民不要仇恨所有的穆斯林，不要搞种族仇恨。

主流媒体对这个演讲一致的赞美……然而效果如何呢？

谷歌的关键词实时数据显示，在奥巴马演讲的这段时间里，仇恨穆斯林的搜索比平时高出两倍，而“帮助穆斯林难民”之类的正面搜索下降了35%。

这个问题怎么解决呢？过了一段时间，奥巴马又发表了一次演讲。这一次，奥巴马说到这样一句话：穆斯林不仅仅是恐怖分子，他们也是我们的邻居和同事，穆斯林中还有很多伟大的运动员，他们代表美国在国际上争得了荣誉，还有许多穆斯林参加了美军，正在为美国而战。

当时写这句话，也许仅仅是为了煽情而已，没有过多考虑——然而，没有想到，这句话的效果出奇的好。在奥巴马说完这句话，谷歌搜索中，与穆斯林相关的搜索中，“运动员”第一次超过了“恐怖分子”——很多民众被说服了。

这就是事实的作用，讲多少大道理都不如讲一个例子管用，实用主义的美国也概莫能外。

事实表达很重要，但也不能忽视观点。表达观点的技巧就是清晰和独到。

• 所谓清晰，就是要归纳到用一句话就能讲明白的程度；
• 所谓独到，就是以一个与众不同的角度说出来。而不要谈大家平时会想到的那些观点。

是不是一定要先讲事实呢？也不一定，如果对方可能会有疑义，就先说事实。而如果对方接受你观点的概率非常大，比如一堂培训课，就可以先讲观点，让对方迅速抓住重点。

梳理自己思路的方法，最好的方法是运用，把学到的知识用到生活中去。另外，“教是最好的学”，把知识分享出去，教会那些有需要的人，就像我现在做的这样。

最后，总结一下，表达的艺术就是言之有物、言之有情和言之有理。

• 言之有物，就是要进行受众分析，通过分析假设判断价值观，决定依从、挑战还是超越；
• 言之有情，就要多讲例子，会讲故事，要有人物、有意外、有冲突；
• 言之有物，就要采用金字塔思维（结论先行、以上统下，归类分组、层层递进，论据充分、不重不漏），学会合理运用事实、观点，把学到的知识用起来，分享出去。

回顾一下文章开头的知识晶体，把它用起来，分享出去吧。

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