人的欲望是一种神奇的动力，它有时候浮在表面，有时候又深藏于人的内心，变得不可捉摸。销售员必须透过顾客的言行表象，捕捉到他们内心的真实欲望，并把产品的价值与之连接。
欲望是人性的组成部分，是人类与生俱来的。在欲望的推动下，人不断占有客观的对象，从而同自然环境和社会形成了一定的关系。通过欲望或多或少的满足，人作为主体把握着客体与环境，和客体及环境取得同一。在这个意义上，欲望是人类改造世界也改造自己的根本动力，从而也是人类进化、社会发展与历史进步的动力。
每个优秀的销售人员，都是懂得如何去激发与满足顾客欲望的高手。如果你不懂得人类的欲望是什么，更不懂得如何去把顾客深藏于内心的欲望激发出来，并将它们与自己所推销的产品功能有机联结，就不可能把产品销售出去。
我们常常说一定要满足顾客的需求，但是又往往只是把它当成了一句口号而已，事实上不仅偏离了顾客的需求或欲望，甚至无视顾客的需求或欲望。
有一个非常流行的营销经典故事。某某日本知名的婴儿纸尿布品牌，当它最早开发出纸尿布投放到市场上之后，虽然打了不少的广告，而且商场的促销人员也卖力地向顾客推荐，但效果非常不理想，绝大多数的顾客尤其是女性顾客并不接受这种全新的产品。厂家急得不行，找来一个市场营销咨询公司进行研究，最后发现，产品确实是好东西，比起传统的、用布条做成的尿布，有非常多的优点。但是，问题出在哪里呢？
咨询公司发现，问题出在广告说辞上。厂家通过各种媒体发布的广告，诉求点都集中在纸尿布的方便上面，强调如果给婴儿用纸尿布，就不会像传统的尿布那样换洗十分麻烦，而且又脏又臭。这样的广告看似没有错，但是，当各个商场里的店员向顾客推销时，婴儿的妈妈们却羞于接受，因为那个广告说辞隐含了这样一个观点：如果你想偷懒的话，那就买纸尿布给孩子用吧！于是，那些妈妈们虽然心里想买，却又怕被人指责是一个不负责任的妈妈。
咨询公司找到了症结，建议厂家改换广告说辞，就是我们今天在电视广告中看到的那样，所有的纸尿布品牌，都大肆宣传自己生产的纸尿布如何吸水、干爽、柔软，是呵护婴儿屁股最好的选择。
说来就是那么神奇，广告词一改，纸尿布的销量一下子就上去了，因为，妈妈们为孩子买纸尿布，不仅不会担心人家说自己是一个“不负责的懒妈妈”，而且，如果你不买纸尿布反倒是对孩子不负责的表现。
这个故事，我常常向那些从事营销策划、广告策划和从事推销的人讲起，他们都会在心里受到一阵冲击。产品没有任何的改变，我们只是改了说法而已。
我们从销售员的角度来看，如果是同一个公司里的一群销售人员，卖的是同样的产品，业绩的差距来自哪里？也许，就是我们说辞的不同，业绩差的销售员，就是他没有能够真正触动顾客人性中的弱点，也就不能把握顾客的欲望！
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