20190121 今日思考 给“听的懂”的说

20190121 今日思考 给“听的懂”的说

之所以思考这个话题，源于这几天参加一个客户会议，跟客户的一些交流引起。

客户新业务招商，来了很多经销商来参加，在我跟客户面对面聊的时候，我提到新业务如何吸引经销商加入的时候，客户是这样回答的：

不用吸引。我们只找那些看懂的人，只找那些充满好奇心的人，只找那些愿意作出改变的人，我们不会为了吸引而吸引，如果仅仅是吸引，那些看不懂的人加入了，也不会合作很久。

客户的回答让我很震惊，这打破了我原有的认知模型，原本我认为正确的合作姿势应该是：

先把自己业务讲出花（价值感）来，以此吸引现场的经销商来争先加盟。

而我的这个客户回答却如此不同，但不同却并不意味着不对。

我事后想想客户的回答反而充满了大智慧。我们常说的志同道合应该就是这个意思，客户清晰的明白强扭的瓜不甜，对于合作是一个长期过程，现在说出花来，把合作伙伴期望值挑高，到头来只能让自己的业务口碑坏掉。

所有的合作并不仅仅是简单的交易关系，更是彼此系统性的认知对齐的过程，选择听懂的，选择愿意改变的，找听得懂的人合作这本身就是在选择志同道合伙伴的核心门槛。

这让我想到了我们自己的业务，我们合作的客户中，基本分为两类：一种是积极配合的，也有被动合作的。

你会发现那些凡是积极配合的客户，之所以配合并不是因为我们产品做得好，更是因为他们心底里认为面对行业产业变化，他们自己必须要做出改变了，唯有改变才可以让自己的业务充满竞争力和活下去的动力。

而我们的产品也不过是他们改变自己的一个导火索而已，他们用我们产品的过程，就是在改变自己的过程。

而那些被动配合的客户，却不这么认为，他们认为合作中所有的事情都应该是我们的事情，他们选择任何一个合作伙伴的判断方式就是合作了后产生的直接收益。

例如购买了我们的服务，就看结果，就看效果，没有效果就是我们产品没用。

但要知道的是，任何一个产品都是给人用的，如果人不用，只看产品本身就是失去了产品的价值，更何况是to b的产品，更是建立在基于组织结构的系统化协作中展开的。

这就好比我们生病了，医生给我们开药的时候会说少吃辛辣，定时休息。但当那些不自律的人吃了药不管用时，就会抱怨药不好，而不是反思自己是否把嘴巴控制好了，把作息规律了。

这合作同样如此，产品只是工具，用工具的人更重要，真正要变化的应该是企业对待合作的认知，你是买一个结果还是合作一种新的作业方式。

你看看，这个世界上真正健康的人，从来不会因为药的好坏来决定自己的体质，更是在乎自我代谢的自律能力。

同样商业也是如此，从来没有所谓的”传统“企业，只有传统的延长线思维而已，面对新的环境变化，自己不愿意作出改变，所有的改变总是依赖外界的“药”来完成，让外界给自己输送免疫力，这样的生存能力必然会因为环境恶化而被淘汰掉。一个人如此，一个企业更是如此。

因此，自我认知更新的代谢能力才是一个人，一个企业的活下来的核心，才是让自己面对环境变化，活下来的核心要素，而外界的工具不过是认知变化过程中的一个辅助手段而已。

我们说选择比勤奋重要：就是应该跟愿意做出改变的人一起改变。

今日思考，不求绝对，但求养成独立思考的习惯。