前几篇文章我们请大家，用到自己的眼睛去观察。观察得到的信息可以为我所用，也可以成为我们跟客户交流的一些谈资。
今天我们开始启用第二个和第三个身体器官，耳朵和嘴巴。在销售队伍中，不乏口才很好的人，但是你会发现很多很口才很好的人，他的销售业绩并不是很好，原因大概是由于他们太急于表达自己，太急于向客户介绍产品，太急于跟客户去展示，于是他弄错了这一场表演的主角是谁。越是积极的表演，越是积极的抢戏，那么这场展示就越失败，因为拜访的主角不是销售，而是客户。
我经常说好的销售是能够让客户打开话匣子的人，客户说的越多，说的越开心，那么成交的可能性越大。所以，好的销售都会让客户多讲，而他只是提问。
在这里我把问题分成几种，
第一种是寒暄性问题。
第二种是情况询问询问题。
第三种是理解确认性问题。
第四种是需求满足性问题。
第一种问题
第一种问题主要用在，刚跟客户见面，要打开话匣子的时候，可以寒暄一下天气谈学一下办公室的氛围，寒暄一下公司的文化，甚至寒暄一下他的办公桌上的某样小东西。这么做的目的是要热场，迅速的提升你们两个之间谈话的温度，让他知道你不仅仅对单子感兴趣，你还对他的公司对他的人感兴趣，让他对你产生一定的好感。
第二种问题
第二种问题，情况询问询问题，其实也是在收集客户的需求信息。有很多销售，这时候会急于摊开公司的宣传手册，开始讲公司讲产品讲案例，其实，你还没有找到客户的感兴趣的点，这时候说什么，都可能是错的，说什么，都可能是多余的。那么要了解哪些问题呢？
第一是跟需求有关的问题，谁在用，谁参与这个项目？谁是决策人？之前用没有用过类似的产品，感觉如何？有没有什么样的问题，是否解决？项目准备什么时候上马？大体的周期是什么样的？项目的预算是什么样的一个情况？目前资金是否到位？
第二个，是跟商务有关的问题，公司的采购流程，公司可能的账期，公司的财务制度
当然这些问题并不是要求你在一次面谈当中全部问出来，这样的话客户会被你烦死，女儿经过一次又一次的面谈，把这些客户信息收集到位与此同时，让客户了解你的相关产品案例和方案，如果这些信息你没收集到，而客户了解了你所有的信息，那么，你就是是个情报员而已。
第三种问题
第三类理解确认型问题就是当客户跟你描述了他的一些情况之后，你要将他的一些重点语句复述出来，来跟他确认你的理解是否正确。所以这个时候你的另外一个器官也要拿出来用，就是你的手，要开始记录在你的笔记本上。
第四类问题
第四类问题需求满足类问题就是在你讲解了公司相关产品之后要跟客户确认，您看我这个功能是不是能够满足您的相关需求。这个貌似无用的问题，其实很多销售不会去问，以至于失去了进一步了解客户的需求，挖掘需求的机会。他以为我把产品讲清楚了，应该就满足他的需求了，但是，在我们做项目的时候很，很多情况下，当我问出这个问题的时候，客户有时候会说你这个功能跟我们要求的还有点不太一样。这个时候就会追问那哪里不一样？您的需求，能再讲具体一些吗？用这句话，我就把客户和我绑在了一起，因为我们两个已经开始共同的开发产品研究需求了。
问了这么多的问题，你的笔记本上应该已经有个两三页的记录了，如果你只凭你的脑子，那么一定会缺失很多的信息。当你拜访结束的时候，你要把跟客户聊了这么长时间，你所得到的一些信息，再跟客户确认一遍，也就是我们的第三类问题，然后来跟他确认下一次会面的时间和下一次要解决的问题。
有这样一句话，耳朵有两只嘴巴有一个，所以要多听少说，做销售更是如此，把这些问题问出来，让客户在你面前当主角。
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