眼看就要到电商旺季了，双十一战场的号角也隐隐在耳。不论是老店、新店，都摩肩擦踵跃跃欲试。最近公司也来了不少新客户咨询想要开网店的，其中也不乏有客户犹犹豫豫，从7月到9月都摇曳难定。摇摇摆摆又一年，反正就是赚不着钱。

之前先后跟大家分享了如何识别真正的代运营公司，和详情页、主图的更换，今天就跟大家说说详情页文案到底该怎么写，才能戳中消费者的痛点？

“痛点”这个词，相信开网店的大佬们耳朵都要听出茧了。不管是参与什么文案培训课程，还是膜拜网上大神的分析，总是离不开对“痛点”的描述。但你真正了解消费者的“痛点”是什么吗？

图片来源于网络

其实，我们一直所说的“痛点”就是洞察，对消费者潜在心理需求的洞察。洞察能力不是一蹴而就的，需要日积月累的经验总结和无数次的试错，才能“上道”。

详情页文案的写法，就相当于在现实世界中的销售人员，面对着网络世界，诱导消费者层层深入，挖掘他们的潜在需求，最终把产品卖出去。

1.打探敌情

写详情页文案，肯定离不开对产品的了解。当然不妨有些大神坐在电脑前就能把产品夸的天花乱坠，但是这样的文案难免透着点儿“虚”。

了解一个产品，除了把它磨圆捏扁，还要对“敌情”多方打探。多研究研究同行同质类产品的详情页文案是怎么写的，看看人家的卖点宣传重点放在哪。对比得出自家产品有而别人没有的优势。或有哪些产品特点是对方忽略，却被消费者所在意，然后将其作为宣传卖点，出奇制胜。

主打无添加的原味狗粮，这款以冻干为主要卖点宣传，体现鲜肉和营养。 同样主打无添加原味狗粮，对冻干没有深入概述，一带而过。

2.让消费者买东西也“动动脑子”

接着，在产品属性的基础上，尽量和大品牌靠拢。每一个刚开始做网店的店家，都是小门小户。那你怎样让消费者放弃大品牌而选择你呢？这就要求基于产品属性，将消费者的购物模式从低认知模式转化为高认知。

什么是低认知模式呢？大部分买家在购物时，都会选择那些名声响亮的品牌，这样就节省了挑选的时间。“毕竟这么多人都买他们家的，一定不会坑我”。通过品牌推测质量，小品牌节节败落。

既然拼不了名声，卖家就应该拆分自家产品属性，找出最具吸引力的那点大做文章。

在拆分产品属性上，有个反例就是小米的“一块钢板的艺术之旅”。新意到了，却忽略了消费群体，其实他们并不在乎这块钢板究竟去哪儿旅行了。

拼不了性能、系统、大牌的小米，只能拼工艺了。

当然，正面例子也数不胜数。以我个人为例，秋冬天买大衣最怕买到会起球的。当搜索商品时，看到详情页有显著标明“不起球”，我自然会多看两眼。“不起球”就成为这件大衣的一项拆分属性，如果详情页里再从大衣面料和成分，详细讲解它不起球的原理，那我分分钟付款不在话下。

总而言之，所谓的低认知向高认知的转变，其实就是让消费者从不愿意思考到“动动脑子”的转化，让他们细想想最终得出“小品牌也值得购买”的结论。

3.消费者真正的“痛点”

强大的洞察力，能让你在竞争激烈的电商环境中杀出重围。

现在手机端各种app、购物网站、头条信息、推文等层出不穷，爆炸式的信息增长速度，人们到底能有注意力放在某平台上的一件产品？

调查发现，消费者的注意力非常分散。90%的人不断切换设备，40%会参考多种渠道，通常大家要经过13个渠道，才能达成最终决策。

你无法洞察消费者的心理，自然会被消费者抛弃。

初级的详情页文案写作方式，就是罗列一大堆产品的优点，极尽言辞：“婴儿纸尿裤——透气亲肤”、“意大利衬衣——极致舒适”、“XX小区出租——老人少、交通便利”。这都只停留在宣传，而止步于激发。

真正激发消费者花钱欲望的文案是：“婴儿纸尿裤——透气亲肤，像棉花一样柔软，防止宝贝红屁屁”（妈妈最怕宝贝屁屁被纸尿裤捂红了，一击即中。）、“意大利手工衬衣——绵柔舒适，不怕挤地铁的衬衣”（针对白领人群的衬衣，白领要上班挤地铁，挤地铁都不会皱的衬衣，保持了形象又省心。）、“XX小区出租——老人少，无广场舞困扰；交通便利，10分钟到地铁站，上班省时”（广场舞的喧哗、上班路上的波折，直言说出来才戳中租客的痛点）。

洞察，不是让你去描述产品有多么好，而是直言产品能为消费者带来哪些直接利益，这才会让他们心动。否则，即便你舌灿莲花，但始终以卖家心态去宣传，忽略消费者的利益，才是真的自己感动了自己。

图片来源于网络