现在卖挖掘机卖得好的,都不是跟去跟买挖掘机的人打交道,而是去跟开挖掘机的人打交道。因为那个买挖掘机的人要问开挖掘机的人:“你说哪个挖掘机好?”
有的人卖汽车也是一样。卖卡车的人老是跟买卡车的人打交道。事实上应该跟那些司机,跟开那些长途车的人打交道。因为那些人最容易影响到买车的人。

在这里心云提出一个全新的理念。做销售的时候,要把消费者、顾客,客户三个概念区分开来。
谁是消费者?产品利益的终极的享受者,是消费者。
谁是顾客?花钱买你的产品,为你的产品付钱的人,是顾客。
谁是客户?通过你的产品赚钱,但不直接给你钱的人,是客户。
比如对于香烟生产商来说,我抽一包烟,我是这包烟的消费者。顾客是谁?顾客就是付钱买烟的那个。烟厂下面所有的经销商,都是烟厂的顾客。那经销商是不是客户呢?不一定是客户。

客户就是一个媒介。谁比你在你的前面已经认识你的顾客,你通过谁去认识你的顾客。这些人才是你的客户。客户就是跟你的顾客接触频率很高、信任度很高的人。符合这两个条件的人,就是你的客户。
比如说茶杯生产商。卖茶杯的人是你的顾客。跟卖茶杯的人很熟的人,才是你的客户。谁会跟卖茶杯的人很熟?你想想卖茶杯的除了卖茶杯还会卖什么?是不是会卖茶叶。所以说你跟卖茶叶的人合作。卖茶叶的那个人才是你的客户。你去跟他合作。而那些批发茶杯的呢,不一定是客户。那是传统走渠道的方式。
这种找媒介的营销方式,我们称为寄生营销。
寄生营销跟其他传统营销最大的不同,就是我们对客户的定义,跟传统对客户的定义是不一样的。传统的客户的定义,一定是你的经销商。而我认为,凡是可以成为我的客户的,不过是我从顾客的角度往回看,和顾客接触频率最高的、顾客对他信任度最高的人。
你如果认识一个人,跟很多卖茶叶的人有关系的话,你认识他,他就给你介绍很多客户来。而且不需要你付出代价。
寄生营销最重要的就是找到这个媒介。不管你做什么生意,你一定要搞清楚,谁是你的消费者,谁是你的顾客,谁又是你的客户。如果你分清楚了,改变你原有的行为模式。原来我们是把工作时间100%给顾客,现在把你工作80%的时间给你的客户,把20%的时间给你的顾客。你的效率立刻会比原来提高10倍以上。
这个方法,在任何行业都是适用的。
那么,怎么样驱动我们的客户为我们介绍顾客呢?

每一个人的行为,他都有成本。每一个成本,作为商人来讲,他都要产生利润。既然投入了成本,就需要获利,别人的行为,也一样有成本,只要你给他一个利益,他就自动地倒向你这里来。
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