随笔2018.4
四月闲闲散散地把查理的《穷查理宝典》读完了，其中提到了一个重要的学科：心理学。这里的心理学并不是大学里学习的心理专业，而是基于作者的经历和学识总结归纳出的误判心理学。结合其他对心理学书籍思考补充，这几个月会慢慢讨论关于误判心理、决策判断的相关事宜。
一、导论
人类大脑的进化方式是在原有的基础上不断叠加——在爬行脑上进化出边缘系统，在边缘系统上进化出新皮层。这就使得我们的大脑中还存在着一些适应原始生活的落后倾向，这种倾向在远古可以帮助人类更好地生存下去（比如面对决策时，直觉优先就是一个远古的心理倾向。在一种情况下碰到一只老虎你是先跑还是先思考这到底是什么品种、有没有危害性了，当然是前者；在另一种情况下进行股票投资你又是先买入还是先分析基本面、渠道来源等等，当然理性投资者更容易获取超额收益）。
在现今社会，有时候大脑的心理倾向成了我们发展的阻碍，影响我们的理性认知和判断。我们有必要去了解这些倾向，认识到自身心理倾向的局限和边界，从而帮助自己减少错误判断。而总结归纳出来的可能导致错误的心理倾向，我们称之为误判心理学。
人无完人，金无足赤。准确的说，任何人，甚至一个极其冷静、沉着的人，都会存在心理误判的情况，只是程度多寡的区别。所以我们能够做的是了解这些心理，制成检视清单来反人性判断。拿破仑说过：“能控制好自己情绪的人，比能拿下一座城池的将军更伟大。”在我看来，认识自己的误判心理，冷静判断就足以控制好自己的情绪。我甚至有这样的感觉：哲学是科学伦理的基石，而心理学是人类行为的基石。
二、影响力及先发影响力
西奥迪尼所著的这两本书，不仅仅是误判心理的经典著作，更是销售的经典著作。他共计展示出了7大部分的心理机制：互惠、承诺和一致、社会认同、喜好、权威、稀缺、联盟。
互惠原理简而言之就是用类似的行为报答他人，其核心原因在于亏欠感和感恩图报。互惠分为两种：互惠式给予和互惠式让步。互惠式给予往往比较容易分清：如商品的免费试用（免费试用后有多少人会要求销售员退回）、赠送礼物后捐款（给予小礼品后向对方请求捐款，又有多少人能够抵御）；互惠式让步更让人容易迷失：如小孩子卖礼物（游乐园里孩子要求你给自己孩子买个大熊娃娃，被拒绝后，要求买一根棒棒糖，有多少人会拒绝这个提议）、水门事件（先提出100万的要求，被拒绝后，提出另一种要求被接受），我们内心认为别人对我们做出了让步，基于亏欠感，我们也应当对对方做出让步。
承诺和一致是指人们一旦做出了选择，就会碰到内心和外在的压力逼迫我们言行与其保持一致，从而会想方设法以行动证明自己决定的正确。比如你购买一辆汽车，一个商家价格低于其他商家，且品质相同，你试驾过几次，签了定金合同，突然商家告诉你因为某些理由，价格提高到和其他商家一样了，你大概率的还是会购买。因为之前你试驾和签字就是一种承诺，即使相应好处不复存在，内心还是会有理由继续这个合同。又比如一些赌马的人在下注前30秒还在犹豫不决，但一旦下注就明显乐观起来，因为他们自己在说服自己选择是正确的。
社会认同是指我们会根据别人的意见行事，特别是特定的场合。以符合符合社会规范的方式行事，总比跟它对着干犯的错误少，这其实就是勒庞《乌合之众》冷漠又狂热的一种写照。比如发现路上一人倒在地上，社会性冷漠就会出现，在多元无知的情况下，看别人怎么做成为所有人的心态，就会导致无人救助（像这种情况下作者告诉我们如果突发疾病，最好的办法是明确具体向具体的人指出需要什么样的帮助，只要具体的人行动了，所有人都会行动，同样也是基于社会认同）。同样的，当我们听演讲、会议、报告的时候，当一个人开始鼓掌时，我们就会一同鼓掌，也是基于这个道理。
喜好简而言之就是我们更容易答应认可自己认识和喜爱的人所提出的要求。人么产生喜好的原因不外乎是外表魅力、相似性、恭维、接触与合作。我们在长相好看的人需要时更愿意提供帮助，这就是所谓的颜值即正义吗，哈哈（浅显的道理，看看房地产和汽车销售即可）。相似性在卡耐基人际关系中也有提到，模仿他人，能够给他人不自觉的产生自己的影子的想法，还有人会不爱自己吗。即使我们很清除的知道恭维者在利用我们，但一般情况下我们总会相信别人的赞美之词，从而产生无意识的正面反馈（同时任何人内心都存在一定的自卑心理，通过恭维获得的满足感能抵消内心中自卑感觉，引起对他人好感）。对于接触与合作，存在团队在一起共同为一个愿景努力经历，这种凝聚感会让各方相信对方是自己的盟友，这就是战友根深蒂固情谊的原因。
我们往往会服从权威的命令，而失去自己的独立判断能力，甚至完全丧失理智。正是因为服从权威人物的命令，总是能给我们带来一些实际的好处。韩国航空曾经一段时间内飞机失事率远高于其他航空公司，通过分析发现原因居然在于空乘人员的等级意识过严。机长是最重要的决策者，即使副驾驶或其他乘务人员发觉明显违规操作，也只敢委婉的提出一次后，按照机长决定去做（原因就在于过于坚定反对，可能会在后面被穿小鞋；权威使得顺从者甘愿冒着生命危险去迎合权威。而这样的场景在正常生活中又是多么数不胜数）。这就是商业里面所称的房间里的大象，明明看到存在问题，最高层却没有接收到信息导致决策失败。最后韩国航空做出两项改变后才扭转这一局面（一是提出质疑后如有报复行为向公司报告，二是破除韩语习惯，使用英语交流和英语称呼，改变权威者影响）。
稀缺是指机会越少见，价值似乎就越高。它的心理机制在于内心对机会既得利益的维护和对稀有资源竞争的抗拒心理。就如失去了才会知道得到的珍贵，人们自带有对缺失的恐惧感。我们总是存在一种心理逆反状态，如果机会越来越少，我们的自由也会随之丧失。销售员告诉你一件商品仅有几套非常抢手，往往就会引起很多人参与竞争和立即购买。记住一句话：不管饼干是稀缺还是从充足，其功能都一样，稀缺的饼干并没有变得更好吃。面对稀缺（或者假装稀缺），我们需要做得事情是认清自己的目的。
联盟是指通过共同归属和共同行动产生的集体认同感。我们也可以认为这样做引发接触和合作从而产生了偏好。比如同一队的球迷更愿意一起去完成事情，他们存在共同的归属感。
结语
本章仅做开头，下个月会总结归纳查理芒格的误判心理部分，下下个月说说实践和基于经济学帝国主义引申的心理学帝国主义及检视清单，这两个月各种考试，论文，懈怠啦(*￣︶￣)
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