谈判的核心目标是争取更多。
谈判策略
1目标至上
把目标写下来，随时提醒自己
谈判目标越具体越好
2重视对手
换位思考，了解对方
找出决策者及第三方
谨慎巧妙运用权利
3进行情感投资
识别情绪，情感补偿，消除情绪
4认识多变谈判形势
一把钥匙开不了所有的锁，不墨守成规，见机行事
5谨守循序渐进原则
每个上限都是新的下限，如果双方缺乏信任
6用不等价之物交易
将一方重视，一方不重视的东西拿出来交易，寻找和创造需求，把饼做大
7利用对方准则
人讨厌自相矛盾，违反准则
8坦诚相待，谨守道德
信任和尊重
9始终重视沟通和表达
缩小认知差距，倾听提问重复，冷静坚持立场
10找到真正的问题所在
角色互换，找出对方真正意图
11接受双方差异
公开承认双方的差异，对对方充满好奇
12列一份清单，做好准备，并不断练习
第一象限——问题和目标
①目标：长期/短期
②问题：妨碍目标实现的问题有哪些
③谈判各方：决策者、对方、第三方
④交易失败怎么办？最糟糕的情况是什么
⑤准备工作：时间、相关准备、谁掌握了更多信息
第二象限——形势分析
⑥需求/利益：上当的；理性的、情感上的、共同的、相互冲突的、价值不等的
⑦观念：谈判各方脑海中的想法、角色转换、文化、矛盾冲突、信任
⑧沟通：风格、关系？
⑨准则：对方的准则、谈判规范
⑩再次检查目标：就双方而言，为什么同意，为什么拒绝
第三象限——选择方案/降低风险
⑪集思广益：可以实现目标、满足需求的选择方案有哪些？交易条件是什么？有何关联？
⑫循序渐进策略：降低风险的具体步骤
⑬第三方：共同的敌人或有影响力的人
⑭ 表达方式：为对方勾画蓝图、抛出问题
⑮ 备选方案：如有必要对谈判进行适当调整或施加影响
第四象限——采取行动
⑯ 最佳方案：破坏谈判的因素
⑰谈判发言人：发言方式和发言对象
⑱谈判过程：议程、截止日期、时间管理
⑲ 承诺/动机：主要针对方
⑳下一步：谁会采取行动？做什么
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