咱们销售人员谈单时被家长拒绝可以说是家常便饭，而且被拒的理由无外乎有这么几个：对产品的价格不满意、对销售的临场表现不满意、对销售的后续服务不满意、对产品的售后服务感到担忧。
但不管是哪种拒绝理由，销售都应该利用一些谈单技巧，潜移默化地改变说服家长。那都有那些谈单技巧呢？根据蜜蜂网的观点，我总结了3步：
第一步，向顾客表示我理解你的感受
人与人之间最宝贵的是相互理解。高情商者善于识别对方的情绪，感知对方的痛苦，所以能换位思考，弄清对方的心结所在。
用一句“我理解你的感受”做回复的开头，可以让顾客觉得你认真倾听了他们的心声。这份尊重会让他们对你产生亲近感。
第二步，让顾客以为大部分人都和他想法一致
大家都希望自己的意见能被大众认可。与你意见相同的人越多，说明你的观点就越具有代表性。
尽管有代表性的意见不等于就是真理，但必定会形成一种吸引更多人认同的力量。
所以，销售可以用“其他人刚开始也都是这样以为的”做第二句回答，让顾客以为自己的观点得到了普遍支持。这里的“其他人”可以是普通的消费者、该领域的专家或者其他知名人士。
第三步，告诉家长其他人的想法后来被事实改变了
也就是可以说“然而，很多家长发现做了报了我们的试听课之后，孩子都很喜欢，而且觉得课堂有趣又能学到知识，于是改变了最初的想法，接受了我的建议，报了我们的正价课。
发现没有，从第一步理解家长的感受，第二步让家长以为大部分人跟她想法一致，到最后一步告诉家长其他人想法都被改变了。这三个环节总结来说，就是从感觉－以为－发现，这3个关键完整还原了一个顾客从怀疑产品到信任产品的转变过程。
这只是其中一种处理顾客拒绝的技巧。要想运用这种技巧，销售首先要有一颗淡然对待挫折的心，一颗被泼冷水还照样能保持热情的心。否则，你是根本提不起精神去扭转局面的。
正确认识销售工作的复杂性，正确认识自己的能力，这才是高情商的销售员该做的事情。
所以，最后可以回顾思考一下，当家长拒绝的时候，我们该如何说服家长呢？
网友评论