重新构架你的产品，摆脱低质低档的束缚

Tom：是某科技公司的产品经理
Frank：就是冀老师

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今天天气特别好，Frank一早来到滨江公园，因为他约了Tom。Tom公司推出的产品，前两年在市场上的销量一直特别好，而今年开始节节败退，销量一路下滑。

Tom有些心不在焉，手里拿着一份销量报告，看样子还是在为产品的出路找方向。

Hi，Tom，好久不见，How’s everything going? Frank打招呼。

还是不好，Tom直奔主题，聊起了公司产品销量下挫的问题。

“这几年一直高速发展，我们忽略了产品竞争力的问题，乐观的认为销量说明了一切，以为低档次、低价格的产品策略会一直吸引大量顾客。可是还不到两年，你看看，虽然我们一直在压缩产品的成本，价格依然是同行业中最低的，但是用户们就是不买单。唉……”

Tom看起来真的有些懊恼，略显焦虑。

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嗯嗯，你接着说Tom，Frank稍微调节了一下气氛。

“其实产品成本并不能最终决定产品售价和销量，决定销售好坏的是市场。其他竞争对手的竞争力决定了你的产品的价格！”

说着，Tom在销量报告的背面画了两条坐标轴，形成了四个象限，坐标轴上标出了产品的档次和品质区间。

冀老师的字并不好看

“你看，这里有四个方块，每个方块都对应着产品的定位策略。去年我们还在‘高档、低质’这个象限3，虽然产品的质量不高，但是配置还行。由于我们的价格很合理，消费者很愿意买单，销量报表很好看。可是质量确实不高，消费者一直觉得我们产品的‘价格高’。为了降低价格，我们消减了配置，也在其他方面压缩了成本，价格下来之后，但是消费者还是不买单。现在，我们的产品被挤到第4象限，虽然价格很低，但是用户们都说我们的产品‘不仅低档，还低质’。唉……”

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Tom显得有些焦虑不安，又用笔在1、2、3象限画上了绿色，为第4象限画了红色。他的意思很明显，产品一旦被挤到第4象限，就很危险了。

嗯嗯，我明白你的意思了，Frank点点头。

“其实每个用户心里都有一个‘受骗曲线’，第一次消费时，如果受骗，他会觉得是产品厂家的错，往往自认倒霉就算了；可是第二次再受骗，那他们就是自认自己傻了。做产品一定不能遵循‘每个人永远都是傻子的傻子理论’。每个人都很聪明，不可能一次次被欺骗的。

做产品只能从一开始就超越客户的期望，才能赢得忠实的粉丝。第一次消费，就让人失望了，那怎么还会有后来？”

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Tom接着说：

“第4象限的‘低档、低质’的产品要想突破，有两条路可以走。

第一条路，就是回归第3象限，继续做出配置高，但质量低一些的产品。但是我们是从这里被竞争对手打败的，因为我们的质量太差，形象太差。配置如果不能大幅领先的话，想回去，几乎是不可能的。

第二条路，就是突破到第1象限，即使现在配置低一点，但是下定决心把质量狠狠的提高，只有质量高出竞争对手了，即使配置低一点，也会有销路的！

至于向‘高档、高质’的第2象限突破，我们还没有这个能力！”

说到这里Tom似乎找到了方向，心情舒缓了很多，抬起头看了看远方，风儿正吹动江面，波澜起伏，几只沾湿翅膀的燕子正在打闹！

重新构架你的产品，摆脱低质低档的束缚