一场猝不及防的现场营销

你是否有过因为长辈断断续续、反反复复乱买保健产品或者管碗瓢盆而头疼不已，甚至大发雷霆？你是否不解为什么如此多的人陷入传销而被成功洗脑，却不自知？

归根到底：因为人有无穷无尽的贪欲，很难察觉专业的营销手法，更别提专业的营销人员营造的特定现场氛围。

俗话说：“凡事皆有缘，而世间的一切都是最好的安排”，人的成熟与否，依据的是心智的成熟程度，而心智的成熟需要我们有更多的体验，否则一切都是纸上谈兵、空中楼阁。一场猝不及防的现场营销，不仅让我了解到了营销的些许手段和本质，也让我对世间一些事件与现象释然于心。

一、事情简要经过

故事缘起于一条短信和一个电话（如图）。

一条短信

正好在装修学区房，需要规划家庭的电器布置，同时对绿色健康的生活理念也很赞同，加上本土卖场的热情邀请以及短信中提到的礼品，冒着零下三度的寒冷，我骑着我的电动车冒着耳朵被冻掉的“风险”抵达了热闹的现场，开始了我的奇特体验。

不卖关子，活动看似是回馈客户并普及科学健康的生活理念，其实就是某新品牌入驻（超声波洗碗、解毒机）搞的产品推介会。以回馈消费者的名义进行产品试营销，无可厚非，现场约100人最终有40人左右成功成交，就可以看出主持人的功力。作为一个“贪小便宜”顺带看热闹的，在了解掌握“被处理过后”的知识讯息后，可以从中看出很多营销的技巧（包括话术和手段），也不枉我3个小时的投入。

二、活动营销技巧总结

经过我个人的仔细复盘，加上我个人的理解，对整个活动中主持人运用的营销技巧进行小小的总结，算是一个营销门外汉的班门弄斧。

（一）精确的市场定位和人员区分

SYB课程中非常重要的一点就是分析你的市场，也就是具体产品的受众对象。现场共计100人左右，除了我以外，都是六七十岁的长者，细细分析可以得知：

1.年轻人下午刚下班饭都没吃基本是不会来商场参加这样活动的（会转发给自己的父母），而且现在年轻人基本都受到父母长辈的照顾，相对而言比较警惕，较年长者不太容易受到蛊惑，仅有的一点时间也是辅导孩子或者自己娱乐，所以营销人员在具体邀请时都是尽量邀请的年长者；

2.产品的具体功能为果蔬农药残留解毒，超声波清洁餐具，打造的是一个健康科学的饮食环境，一方面当前家庭结构中主要以年长者做饭，二来年长者更注重养生，对生活品质质量甚至是家庭整体食品安全关注更多，希望拥有更好的身体，较年轻人而言，对这一类高科技产品的需求更多；

3.年轻人的收入一般用于房贷、生活性支出、子女的教育支出、自己的消费娱乐，而年长者退休，除去生活性开支，拥有较多存款，且因为养生等需求，消费欲望比较容易被激发。

（二）紧紧抓住大家爱占便宜的心理

1.先不谈营销的主体，单单先说说短信里面的赠品，一提橄榄油（500ML），万能的某宝5.6元，便携式吸尘器（车载的那种），某宝12元，每个人不到20块的成本，就能让大家趋之若鹜，安安稳稳被商家安利了3个小时；

2.营销过程的前半段不介入具体营销主体，先介绍大礼，也就是活动中价值很高的物品，并利用相当长的时间对赠品的功能、功效进行讲解与演示，反复普及科技、绿色、健康的理念，强调是大品牌用来回馈客户，而且要现场发给在座客户的。不断地勾起客户的兴趣，让大家卯足耐心，争取这个大便宜（来都来了，怎么能不占点大便宜再走？）；

3.采取现场互动砍价、认筹的方式引爆消费欲望，加上之前理念性的铺垫，以及购买就免费赠送超过产品总价的福利，让客户群体乖乖交出自己的钞票，买走了也许并不合适或者完全没有匹配家庭实际需求的产品。

（三）提升客户的全程参与度

让客户充满自豪感、荣誉感，让客户产生某种竞争意识，自然地接受传授地理念，同时全身心投入到营销活动之中，增加客户群体地盲目认同性。

1.尽量控制客户群体使用移动交流工具。活动方并不能杜绝客户使用移动交流工具，但会做适当限制，比如不允许拍照、摄像等，理由是商业活动秘密、特惠酬宾等，不允许对外宣传。同时主持人不断地控场，让大家的注意力一直被牵引着走，主观上减少了对外交流的需求和意识。所谓三思而后行，这种行为其实就是为了减少对外交流后的一种否定的意见传导，不断强化购买的消费欲望，从而提升营销的效果；

2.本身企业形象的塑造以及本土优秀企业的背书。新品牌入驻不仅需要实效的功能、优惠的价格，其企业文化的打磨以及价值观传导是根基。活动开始前，将产品生产企业的光辉形象印入客户群体是一个很好的先期铺垫，其传导的不仅是企业文化与形象，更是一种价值观，给产品本身增值加分。同时借由本土优秀企业进行背书，以本土企业站台可以更好地贴近本地消费群体，既维系了客户与企业之间地联系，同时也利用了本土企业的当地影响力，为自己的产品进行推介增值加分；

3.引导客户高品质参与。主持人先礼后兵，一直强调物品是商超为了答谢客户付出的真金白银，明确表明为了获得更好的企业评价，请大家更好的忠于本卖场，有需求来本卖场消费。这其实就是一种以退为进的策略，降低大家的警觉，形成一种信任的错觉。同时反复指出，自己的观察力很强，礼品只送给那些真心实意、过程中更加投入的客户，这其实就是将客户群体的贪欲进一步激发，让客户群体更加集中注意力到主持人，有利于主持人信息传递以及价值观传导，不断加深客户群体某种特定的认知。

4.激发客户群体的自豪感和主动意识。通过看似真诚相待的活动背景阐述，也就是告知客户是精心挑选的、具有消费能力的、忠于本卖场的优质客户，提升客户群体的优越感，不仅仅进一步维系客户与卖场的联系，提升卖场的口碑，更在无形中对推介产品本身进行了加分。通过不断强调非强制性消费和强制性听取产品推介，同时诱之以大奖，让客户群体形成一种自愿和主动参与的意识。

（四）逐步递进深入，完成营销。

1.将企业文化进行传导，将商业行为与卖场口碑相联。（前文已经阐述）

2.价值观传导和理念根植。不直接进行产品推介，而是将健康科学的生活理念已经传递，通过净化器、破壁机功能性介绍与演示，让客户构建一种健康生活的必须性与紧迫性认知，对高品质生活的一种憧憬，也就在潜移默化中，对推介产品本身的实际价值进行了铺垫与传导。

3.推介产品本身的实际演示。产品本身的推介着重在于功能性演示，尤其是具体功效的现场演示，让客户看见实实在在的效果，一般会选取见效快、见效明显的进行演示。所以对于某些特殊的场景或者效用来看，产品本身必须是过硬的或者说实效的（当然这也要看具体销售的手段是否掺有虚假的成份，如有的长辈购置的洗脚仪，用某些特殊的药剂显影变色，达到欺诈的目的）。同时，与之前铺垫的理念进行结合，就会进一步增强产品本身的可信度与实用性。

4.价格性冲击。以高昂的产品官方定价，打压客户购买欲望，接之以一次次入驻前酬宾降价刺激客户群体的神经，再加上只要认筹就两个大礼品一起赠送的特大优惠让很多人都掏出了真金白银。

（五）超级大招——以广大群众特定商业行为和生活方式进行降维打击

这款产品的官方定价为6980元，最终现场酬宾价为3680元，并承诺入驻后售价保持6980元绝不打折出售，同时赠送价值3680元的海尔空气净化器以及3280元康佳的破壁机。

某东报价 某东报价

现在的实体经济，尤其是家居生活、衣服饰品等现场成交量低迷，其很大一部分原因就是老百姓有了网购意识，也就是普遍会查看同样物品的某宝价来进行横纵向对比，这对商铺实体的冲击是比较巨大的，而这样的意识和方式竟然成为了商家的一种营销手段。

为了消除客户群体的疑惑，也就是让大家觉得赠送的产品不是虚报价格，所以当场用京东搜索了产品的定价，打消了大家的顾虑，同时也就对奖品的品质和价值进行了固化，进一步激发起了客户群体的拿奖品的热情。

说实话，我在现场也是差点就被冲动的内心给征服了，只是推介的产品本身是外置式的，新装的学区房比较小，我被这个产品的功效折服了，只是希望定制成为嵌入式的水槽，所以找产品负责人了解了一下具体定制的情况，暂时没有下单。只看见一群长辈拿着钱排队完成交易，大大小小的箱子叠罗汉推回了家。

回家的路上，我百思不得其解，为何价值3680的产品，能够赠送价值高达7000元的礼品，这是亏本大酬宾吗？

最终，我还是想到了答案，掌握了这种营销手段的原理，其实就是利用了大家这种电商对比法。

1.礼品本身是官方向特定品牌制造商定制的，也就是产品的功能、型号都是特定的，只用于这次活动的赠送礼品。

2.在某宝和某东注册一个店铺，上架这两款赠品，同时按照需要对赠品进行定价，也就是厂家对其赋予特定的价格。

3.客户群体会按照赠品的品牌和型号在某宝和某东进行查询，查到的价格其实是预设的，也就固定性的认可了赠品的价格，尤其是某东在电器方面的价格参照指标系甚至是相对比较权威的，也就完成了这个操作。

当然这种方式其实有几个比较大的BUG，在现场那种比较紧张的情况下，加上对手机的部分管制，别说是长辈了，99%以上的年轻人都会，只有常年混迹于电子购物的才可能避免掉进陷阱。

1.只有1个商家上架出售这种产品，所以很容易看出这是“特供”产品；

2.这种产品的销量为0，评价数量为0，也就是这个产品要么太烂、要么太贵；

3.同样的品牌，同类型的产品进行纵向对比，就可以看出价格虚高的程度.

总结来看，其实就是用特定渠道、特定附价的产品，利用大家习以为常“经济实惠”型的生活方式进行“欺骗”式的营销。

三、避免掉坑指南

当然，我这次遇到的只是营销，推介产品本身的功效和价值还是值得肯定的，为了更好的生活品质，我会综合对比主流厂家的产品，然后定制水槽式的产品。

正所谓道高一尺魔高一丈，我们是斗不过专业的营销人员的。如何认定这种手段行为本身，就看推介商本身了，其实营销和诈骗只隔了薄薄一层纸。当然我们并不能一味地要求推介商本身的道德水平，重在建设我们自己强大的内心，也就是提升自己的思辨能力。

其实原本我想将防坑指南归结于“明确自己的需求”和“切莫贪小便宜”，跟老婆一番讨论后，我彻底改变了自己的认知和观点。

我们思考对策，往往喜欢归结于态度，但是态度并不能解决任务问题，我们要的是方法。比如“明确自己的需求”，乔布斯说过：“客户根本就不知道自己要的是什么。”，伟大的企业能够激发和创造客户的需求，也就是发现生活中大家习以为常的痛点，并给出自己的解决方案，这样的创造难道不就是我们没有发觉的需求吗？要求自己守住本心，那守住的是什么？又比如“切莫贪小便宜”，马云说过：“上当不是别人太狡猾,而是自己太贪!”，但是千百年来，出现诈骗，就一直在说要不贪小便宜，成效又如何？这些种种都是逆人性的东西，你我的心理根本无法避免。

所以其实防坑根本就没有捷径可言，更没有什么至理名言和切实可行的方法，唯有不断提升自己的思辨能力。

---

写于2018年12约31日23：10，感恩在新年来临之前得到人生中重要一课。