卖方对买方产生影响力的三个步骤

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《这样读书就够了》4月2日-D14

卖方对买方产生影响力的三个步骤

R：E•阿伦森，《社会性动物》，26页

社会影响分为三种类型：依从、认同、内化。

依从：指一个人为了获得奖励或者避免惩罚而做出某种行为。在依从中，最为重要的成分是权力。

认同：因为个体希望与影响施加者保持一致，从而与之建立起令人满意的关系。在认同中，最为重要的成分是吸引。

内化：将特定信念内化的动机是希望自己正确。假如施加这种影响的人被认为值得信任而且具有很好的判断力，我们就会接受他所主张的信念，并将它融入自己的价值体系之中。在内化中，最重要的成分是可信性。

I：影响力，是我在阅读李开复的书籍时第一次新接触的一个关键词，不过后来一直没有系统学习，幸好在这里看到了关于“影响力”的进一步阐释：依从，认同，内化

在依从中，最为重要的成分是权力。

在认同中，最为重要的成分是吸引。

在内化中，最重要的成分是可信性。

A1：我有幸做过2年的非正式线上分享和培训

社群规则，可以理解为用户对“权力”的“依从”，基本上所有的培训中，收获最大的一部分人永远是那些“听话照做”的执行者

用户会持续使用一个平台或者产品，第一步永远是“认同”，被“吸引”，被卖点吸引，卖点是什么，那是用户痛点和需求，再直接一点，就是用户曾经痛苦的或者美好的使用场景

无论是平台，还是产品，用户反馈一定是最打动人的，也是投资人最看重的一点——市场认可度、过往销售业绩

用户反馈，向用户证明了“可信性”，一旦用户肯定和认可了我们的过往业绩和用户反馈，内化自然就发生了，因为用户也同样希望自己正确

A2：

作为联创，参与制定读书会的运行规则，设计运营环节，这都是权力的体现，是在让用户选择依从

读书会品牌的打造，价值输出系统的差异化定位，RIA便签读书法，这都是为了吸引“热爱读书，极致践行”的同频者们认同我们

我们让新成员分享自己的阅读收获和改变，以及开通读书会公众号、微博话题，都是在打造标杆和榜样，也就是可信性，用户持续参与，甚至转介绍都是在做内化吸收

至此，三人行读书会的品牌影响力真正做到了实处