讲真，昨天我上了很好的营销课。
一群对玉器毫不感冒的游客，对导游拉到玉器店反感而充满抗拒的人，一群典型的非客户群体，绝对是没有购玉需求的，最后居然还是有3组游客（一共7组游客）最后买了玉器满意而归。仔细回味起来，其中的营销套路环环相扣，令人啧啧叫绝。
事情经过是这样的：
Step1:
导游阿东是如何让我们去玉器店而不反感的？
今天和超雄，龙少一起逛完都江堰，坐上去青城山的大巴，导游也很坦诚跟我们说到，到玉器店是合同的一部分，是旅游公司给的硬指标，并一再叮嘱在玉器点多给点配合，不要老玩手机，不然不计人头。想想毕竟人都有难处，人在江湖身不由己，我们也蛮理解阿东的。
1、坦诚相告，赢得信任
2、人在江湖身不由已
Step2:
导游阿东是如何让我们对购买玉器不抗拒的？
我们逛完青城山已经是下午3点半了。然后被导游阿东开着大巴拉到成都一家玉器店去逛。在去玉器店的路上，阿东以汶川大地震讲起，倡导人生在世，活在当下，及时兴乐，说不定哪天的小命就没有了。劝导大家把每天都当做生命中的最后一天对待，钱该花就花。强调玉的收藏价值。
1、倡导正确的消费观
2、强调玉的收藏价值
Step3:
导购员专业级讲解撩不下去了！
阿东下车前在车上强调玉器店里的东西不用买，只要帮忙跟导购互动一下，不要玩手机，这样都算人头费的，不互动就不算的。
到了玉器店，引导游客上完厕所就转交给导购员，由导购员带领游览玉器店，导购员带领旅游团看了玉器店的几种展览品，然后把我们带进了会议室。
会议室一共30个位置的样子，中间竖放着一张长桌，长桌上放着两樽玉貔貅，长桌一端靠门，很显然是主席位，长桌两侧有里外两层椅子，每个人都挑一个尽可能离主席位较远的坐位。
导购员向我们介绍珍珠的产地，分类等知识，然后拿出一瓶珍珠霜，涂一点在手上，让我们每人涂一点在手上试用，珍珠霜在桌上转一圈之后，除了几个靠近导购员位置的游客试用之外，没有人试用。导购员介绍这一款珍珠霜的价格380元，问问哪位想要。。。大家都捂不住声。
尴尬几分钟之后，导购员说我们店里还有很多玉器，玉器我也懂一点，不过我没有我们经理那么专业，稍后我让我们经理来给大家来讲解!
大家如释重负，内心直呼一个好字，赶紧一着鼓掌！
1、专业讲解，应正心里预期
2、带进会议室，会场零互动
（上半场结束，我们赢了，下半场精彩刚刚开始）
Step4:
画风逆转，会议室出现呆萌实诚的经理
当导购员向我们介绍一位小女孩，说是他们的经理的时候，我和我的小伙伴们都惊呆了。
衣服穿着90后轻职场少女装，和导购员的职业套装气质完全不搭，甚至和整个玉器店的气场都不符。
画个重彩眼妆，流露非主流气质
刚出场，小姑娘低着手，眼睛注视着前下方，像是见到生人有些怯场，然后像是鼓起勇气走到主席位上，没有问候没有招呼，就直接问大家，前面的导购员给大家介绍了些什么？吐字一板一眼，说话不流利。显得反应呆滞迟缓。
一时间大家还在惊愕中，这不会是派个实习生随便来应付我们的吧？
见大家没怎么回答，小姑娘支支吾吾的说：“今天我们家接待的旅游团挺多的，经理都不够用，所以临时安排我来给大家讲解。知道大家都只是出来游玩的，你们不是高端客户，不会来买玉器，所以等会儿我快点讲，讲完了，我们就可以走了！”
“我姓陈，尔东陈，是学珠宝设计的，刚毕业没多久，之前都在国外，刚回成都不久。
刚到公司就上任经理，没有好哥哥那么有威严，同事都看不起她，不理会她。”
说话习惯性的挠头，显得极不自信的样子。
“其实经理这个位置谁都可以当，同事她们都比我有经验，可我爸非要安排个经理给我当，说让我好好磨练磨练。。。（此处省略1000字）”
（PS:弱势群体心态，让人产生同情心）
像珠宝这个行业，是很暴利的，上面标价10万多的，实际上拿货只要1万完，10倍多的利润。这些平时都卖给那些日本韩国华侨他们的。标价都比较高，还有一些是送给政府官员的，毕竟也要和政府搞好关系嘛！
（PS：故意情商低，暴黑料，赢得信任）
接下来就讲玉和翡翠的差别，如何辨别真假玉和翡翠（此处省略1000字）
“时间还没到，大家别急着出去，等我出去了，你们再出去。”看上去像一副应付了事的样子。
接下来为了避免尴尬，游客们主动发起来了提问
我讲完的时候，大家帮帮鼓个掌，不要急着鼓掌，我出门的时候再鼓，鼓给他们导购员听
最好，小姑娘打开门之后，拉了个导购员跟她说：
他们都是没钱的，带他们去VIP展览随便看一下，介绍一下就好了，他们是不会买的。
（PS:情商欠妥的话，产生逆向刺激，反而增加了购买欲）
Step5:
经理任性送礼，帮游客砍价
当大家都到了VIP展览厅之后，导购员给我们介绍了一堆100元的，200元的小玉器。
这时小姑娘从后面走进来说，来来来，看看我的珠宝设计作品。然后得意洋洋的介绍起自己的作品。
介绍自己作品时洋洋得意之时，情不自禁说：谁能说过这个戒指是多少金的，我就送一枚玉扣？
一说到送玉扣，大家热情高涨各种猜。
“24K,18K,千足金，没有金”，答案不一。
都没有猜对，这个是8K。看来这个问题有点难，那换一个容易一点的。
说罢，就把话题转移到金镶玉，介绍金镶玉的价值，说到金镶玉哪个最值钱？
猜对了就送玉扣。
有人说是金，有人说是玉，有人说是镶。
最后答案是镶，答对的游客比较多。小姑娘看大家热情都比较高，索性说：要不然每人都送一块玉扣吧？有的人没领到玉扣也不太好！
导购员们一脸的不情愿，连忙劝阻，说他们又不会买玉，这样公司会亏的。
小姑娘辩解说，现在不买是因为大家不熟悉，不代表以后不买，大家加我微信，以后要买玉可以找我。然后每人都送一个玉扣。
大家都连忙说谢谢，颇有感恩戴德的样子。一个个掏出手机，都扫小姑娘的微信。
此时大家对小姑娘的信任值达到极点，然后小姑娘兴致也高，给大家一个个介绍那些玉器的实际成本，含玉多少，含金多少，制作成本是多少，最后标价多少，公司赚多少利润。导购员一直连忙使眼色，示意不要说。
小姑娘辩解到反正大家不会买，只是来看看的，大家不要把这些说出去就好。
超雄看中了一块生肖玉兔，标价15000元，每块成本价1250元，而导购员坚持至少3000元才能卖，立场很坚定。小姑娘过来争执，帮我们砍价，砍到1500元。
最后，我和超雄各买了一块，合计3000元。
感悟：
1、解除心理抗拒是销售的第一步
2、交互是催眠营销的生命线，只要你有互动，就不怕你不买。
3、坐位现象
大巴上离导游最近的三组游客，会议室离导购经理离近的三组游客，最后购买玉器的三组游客是同一批人！
4、没有需求创造需求
5、销售源自于对销售员本人的人格魅力
6、最优化的角色扮演
7、坦城是信任的主脉
8、每一个场景的切换，都需要适当的桥段，才能做到过渡自然。
后叙：
1、游客的朋友圈
今天逛玉器店，有缘认识了玉器店老板的女儿，人特别实诚豪爽，价格非常公道，想买玉器可以找她！
（贴个微信二维码）
2、淘宝同款给的一万点暴击
金镶玉 生肖玉 同款最低价95元
细思极恐的事：
1、真正懂玉器的人绝不会去这玉器店去买，他们所做的就是吃定外行。所谓的非客户群体其实就是精准客户。
2、珍珠霜里是不是有催眠的物质？
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