你的广告就是你的推销员。举个例子，如果我作为推销员，我用单调沉闷的语气说道：“现在你们不用急，慢慢决定是否购买吧。不需要现在就决定。不管你们什么时候想买这个产品，肯定都能买到。这样的推销员是任何行业都不应该容忍的。
这里有个问题，你看出来没有？作为推销员我跟潜在顾客说不用立即行动，这也就没有激发潜在顾客当时购买。现在我们要谈的是人类的惰性。简单地说，惰性就是人拒绝改变当前的行动状态。
作为广告人，我们需要推动人们立即采取行动。我们不希望潜在顾客等待、考虑或将决定推迟到永远不会到来的“以后”。你想要的是让他们当时就掏出信用卡下订单。而你利用严格的最后期限制造出稀缺的印象会让他们马上采取行动。
跟人们说他们得不到某物，他们就会前所未有地希望得到它。还记得有关“影响力的六大武器”的讨论吗？其中“稀缺”就是一个刺激人们购买的强大因素。正是害怕失去的心理赋予最后期限以威力。
你能想象自己创造出这样一份动人的广告吗？它的文字很精彩，图片很精美，一切都极具吸引力；你为产品所定的价格也非常合理，广告上充满了对产品令人惊异的称赞，而且刊登在一份发行量很大的出版物上，你觉得它会为你带来很多回应。
而唯一不足的是，你漏掉了最后期限。不管你使用的是“严格”的最后期限（突出具体折扣的日期）如“促销截至4月21日”，还是“灵活”的最后期限，如“数量极其有限”，都没有关系。
而缺乏最后期限传达出的信息就是你提供的产品会一直都有，正是这一点让人们觉得不用现在就买。
假如从明天开始，世界上所有的推销员都开始用下面的措辞结束自己的介绍：“现在你们不用急，慢慢决定是否购买吧。”你觉得会怎样呢？它会招致一场经济崩溃，而其规模之大，将超乎想象。
广告就是说服。而说服中最关键的时刻就是你要求人们采取行动的时候。
要始终突出最后期限，以消除阻碍人们做出回应的人类的惰性。这没什么技巧，再简单不过了。可它的威力总是那么强大。你只需在广告中放上下面这样的措辞即可：
*请于4月5日前打电话
*供应极其有限
*大优惠截止到5月15日
*仅8月3日前保证维持该价
*大优惠仅下午4点前有效
*座位有限，仅容50人
*仅前50名顾客有效
此外，还可以使用你能想到的其他变体。如果你一直没用过最后期限，不妨参考心理学家罗伯特·西奥迪尼的影响力武器6——稀缺，然后你会看到它对你获得的回应产生立竿见影的效果。
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