营销

单位要上一个项目，有两家大的公司来做营销，项目虽然不大，但前景可观。

第一次接触双方，我们谈了我们的要求及资金情况，让他们各自报价。两家经过几轮报价，价格已经压得很低，而且两家的价格差距都不大。

第二次接触双方，我们更进一步谈了我们上这个项目的目的，要达成什么样的效果，而且对我们的现状也交了底，双方还到现场看了，都说自己有信心拿到这个项目。

第三次接触，第一家对我们的需求做出了初步的解决方案，还对技术参数做了简单的阐述。看起来他们回去认真研究了我们的需求，方案也基本符合我们的需要。同时我们也提出了许多新的要求，他们给了一些中肯的建议，然而并没有对我们提的新要求作出承诺。第二家仍一个劲地在口头上承诺价格他们最底，我们的需求会尽量满足。还停留在以价格取胜的阶段，我们想达成的目标并没有一个清晰的呈现。一开始我们还未选定谁家来做，经过三次的接触，我们开始有了意向性的选择。

第四次接触，第一家来反馈他们回去研究和请示上级的结果，表示可以承诺做到我们提出的新要求。对于一家有实力的公司来说，承诺就意味着可以提供我们想要的东西。第二家仍没有什么干货，他们频繁地来表态价格的优势对我们已经没有多少吸引力。

从几次的解出来看，第一家反应速度很快，每一次的接触都呈递进式，把事情一步步往前推。他们对客户需要什么研究的很透，已经逐步向我们的目标靠近。而第二家仍在价格上徘徊，希望以价格取胜。在他们看来，作为一家有实力的公司，客户提出来的需求肯定能满足，关键的一步是先把项目拿下来。而不去分析客户在决策时需要看到的是你对这件事的解读和初步的解决方案。

现在已经有了明确的倾向，事情好办多了。