找到你的竞争对手   --为什么要从顾客导向转向竞争导向

一、从业务来源角度分析

全新的业务一定是从老业务中分化而来，从没有天上掉下来与原来业务完全没有联系的老业务，全新业务就与原来的老业务是新的竞争关系。我们根本不需要创造需求，需求一直都存在，只是一直以不被人注意的方式被满足着。一种新的满足方式与原来的满足方式形成了竞争。新业务一定要从老业务的主顾那儿夺取生意，这个老业务可能是显性的已被开发出来的需求，也可能是被开发但一直就存在的隐性的顾客需要。

新业务只是增加了一种新的选择，所以新业务与原来的这种隐性的满足需要的方式就成为了竞争关系，而且新业务的成长，一定要从老业务中进行转化、夺取。

大竞争时代，几乎所有的人类都需要被开发出来，满足需要的方式非常多，人们面临前所未有的选择，新业务与老业务、老业务与老业务之间这种竞争关系更加显性和残酷，成为业务成败的关键。

在这种环境下，找到竞争对手，就是找到你的业务来源；找到你最主要的竞争对手，就是找到你最主要的业务来源；找到你的竞争对手，就是找到你对你业务的本质认知，是业务成败的关键，也是新时代营销的起点。

二、从进入顾客心智角度分析

任何产品或者业务需要成长，着就代表着一定要被潜在顾客认知与选择。进入不了客户心智，业务的成长可能性几乎为零。进入顾客心智，最简单的方法就是与你的业务范围内占据第一位的产品或品牌发生某种联系，运用除行业领导者之外可用、适合自己所处环境的三种战略方式（进攻战、侧翼战、游击战）展开竞争。

确立竞争导向的观念，有利于从一开始就找对商战的地点，找到进入顾客心智的办法。而坚持顾客导向的观念，不明白商战决战的地点，品牌无法进入顾客的心智，从而无法在购买时被选择，最终直接导致品牌的彻底失败。

三、从追求利润最大化的角度分析

传统营销理论认为，营销是：分析、发现需求，而后有盈利的满足顾客需求的过程。营销的起点是顾客需求，终点也是顾客需求。问题是在大竞争时代的背景下，所有的企业都是这种顾客导向的，满足相同的顾客需求，结果就是提供的产品或服务越来越相同或者类似，最终陷于价格战的泥潭。

要更好的实现企业经营的目的，摆脱同志低价竞争，找到你的竞争对手，以他们为参照，提供一个简单、焦点明确、与众不同的购买你产品而不够卖你竞争对手产品的理由，以此建立品牌，进行品牌化经营，是最佳的选择。

找到竞争对手，就是找到生意来源，找到进入顾客心智的角度，找到摆脱低价竞争的方法，找到你的竞争对手，其实是进行有效差异化定位的前提，这是新时代营销的真正起点。是超越传统顾客导向而转向竞争导向的商战智慧。