客户开发的八个步骤
第一步：熟悉行业，了解产品，寻找客户
A、行业产品市场需求比较特殊
B、行业产品价格信息不透明
C、行业产品有着较高利润率
D、行业仍有着较大发展空间
E、行业专业知识的信息传播不充分
F、营销模式简单
G、行业新的进入者越来越少，大的格局正在形成，行业处于成熟变革期
H、专业化规模化的企业极少
2、我们有什么样的产品
3、能为行业提供什么样的服务？
4、在哪能找到我们的客户？
全国性行业杂志
地方行业协会期刊
行业黄页
互联网络
户外广告
展示会、会刊
行业协会活动
客户介绍
第二步：了解客户
了解客户的目的是寻找目标客户，了解客户的常规问题包括：
A、经营情况（规模、历史、文化、信誉、当地影响）
B、产品结构
C、用产品目的和历史、用法与用量、
D、决策程序、工作程序、
E、销售区域、消费对象、市场状况
第三步：了解客户的需求
1、了解客户需求的目的：
行业客户 目标客户 有效目标客户
准确区分有效目标客户，提高维护客户的效率
当我们锁定目标客户群后，我们必须在目标客户中寻找有效目标客户，目标客户群非常大，但有效目标客户数量却有限。
2、客户需求类型：（名、利、安、情）
节省成本
新产品开发，品质的提高
对原用产品的不满意
希望和正规专业化的公司合作
新市场推广需求
客户的安全需求
经销商需要得到可观、持续的利益
了解客户，准确把握客户需求，是我们能够找到自己有效目标客户的关键。
3、了解客户需求途径与方法
A、同行的介绍、资料收集和整理、
B、拜访（问讯、聆听、交流、指正）
第四步：制定客户开发计划与市场拓展计划
一、客户开发计划
1、根据客户的产品结构、客户的真实需求，设计有竞争力的产品策略和价格策略。（对于经销商，根据经销商的客户群、所经销的产品设定相应的产品线）参照第一步第4点
2、根据产品情况设计一个相互认可的方案
3、根据客户的决策程序制定我们的工作程序
试样 试用 小批量订货 处理反对意见
促成有效合作 信息反馈与跟踪
二、市场拓展计划及方法
潜在客户（创造需求）
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