公元前630年，晋文公决定剿灭郑国，联合秦穆公一起出兵讨伐。郑伯派烛之武面见秦穆公，劝他退兵。于是，烛之武只身前往并向秦穆公陈述了利害关系。在烛之武的劝说下，秦穆公不仅放弃了攻打郑国的打算还派出了三位将军帅军保护郑国。在这次游说中，身为“弼马温”的烛之武充分展示了一个纵横家的才华和一个政治家的谋略。
总结烛之武的成功，主要在于他善于抓住人性。从秦穆公最关心的问题出发，直指他的痛处。当时秦穆公、晋文公同为春秋五霸，相互之间难免有些猜忌，只是出于盟约在先，谁都不好明说而已。烛之武准确地看到了问题的关键，并站在秦穆公的立场上加以论述，最终成功说服了秦穆公，并出色完成了使命。
首先，利用地缘关系做文章。
烛之武指出，郑国与秦国并不接壤而晋国却与郑国接壤这一客观事实。暗示秦穆公，如果秦晋两国灭亡了郑国，即使秦国分到郑国的部分领土，但苦于两国不接壤，不方便治理。然而，晋国的情况则大不相同，晋国和郑国接壤，如果得到郑国的土地，晋国的实力将大大加强，这迟早会对秦国不利。
其次，移花接木制造矛盾。
烛之武重提晋惠公撕毁盟约，背信弃义的往事，引起秦穆公的回忆并激发他对晋国的不满。
原来，早在公元前651年，晋献公死后，晋国国内大乱，发生了争夺君位的斗争。晋国公子夷吾（后来的晋惠公）为了实现夺权的目的，请求秦穆公派兵支援，并答应事成之后他将晋国河西土地总给秦国。可是，晋惠公背信弃义，没有兑现承诺。
三年后，公元前648年，晋国曾发生大旱，晋惠公派人到秦国请求粮食援助。秦穆公不计前嫌，派人源源不断地将粮食送往晋国，解救了晋国。
然而在两年后，即公元前646年，当秦国发生饥荒，秦穆公向晋国借粮时。晋惠公却再次恩将仇报，接机攻打秦国，并最终被秦穆公打败而且俘虏了晋惠公。这次秦穆公再次宽宏大量，释放了晋惠公。这些本是秦穆公与晋惠公之间的恩怨，本来与目前的晋国国君晋文公无关。可是，烛之武故意重提往事，就是要激怒秦穆公，让他失去对晋国的信任，以达到自己的目的。
第三，主动投出橄榄枝，加以诱惑。
烛之武清晰地判断到，秦穆公的宽宏大量不是出于人道，而是出于自身的利益。他是想通过政治影响力干预晋国的政治，从而控制晋国。于是，烛之武投其所好，表明，如果留下郑国，郑国可以成为秦国的东道主。意思就是说，只要留下郑国，郑国愿意依附秦国，这样只能对秦国有利，晋国就得不到任何好处。
完成了以上三点的论述，烛之武顺利地说服秦穆公，出色完成了使命。从以上几点来看，深谙纵横之术的烛之武始终站在对方角度考虑，分析利弊，这是成功的关键。因为，人们只是关心自己想要得到的东西，所以，要想与人成功地交流，就得学会烛之武的游说策略。
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