我们的公司业务范围比较广泛,帮客户从中国工厂采购产品是其中一项业务,因此会和一些厂家打交道,这个过程中,会接触到不少的外贸销售,想要谈一谈一些想法,仅供参考。
1、我的老板是外国人,不懂中文,工作中的事情由老板拍板做决定。一些业务员有事情要与老板讨论的时候,会打电话给我,理由是“我的英语不太好,你替我传达一下。”这在我的工作范围内,对我来说当然是没问题的。但是其实对方的英语并没有自己以为的那么差,与我的老板沟通是不成问题的。比起不要犯错,人们更加倾向地赞赏那些勇于尝试,大大方方展示自己的人不是吗?我觉得有些可惜,不知道是不是从小我们受到的教育是“人外有人,天外有天”,或是做个谦虚的人,不要太张扬,因此没有做到百分之百,百分之一百二十,就觉得自己应该藏拙。我觉得业务员应该有这样的心态:“我的英语就是这样,就这么沟通着吧,没什么是一个电话沟通不了的,如果不能,就两通电话,反正平常沟通也是用邮件用得多。”如果没有自信,就假装自信,装得多了,就习惯成自然了。
2、如果英语不是特别流利,并没有多大的关系,毕竟从小到大的时候都是为了考试,能够锻炼口语的机会实在不多。但是邮件礼仪则是可以短时间内可以学习掌握的,一封邮件让客户对业务员加印象分还是减分,威力很大。如果对方的公司职位比自己的职位高的人,称呼要加Mr./Ms.;邮件的字体大小,排版,签名等细节也反映着业务员的认真程度;没有重要紧急的事情用红色字体令人感觉不舒服而粗鲁;迟迟不回复邮件令人感觉不想合作……
3、很多时候发邮件,都会把中文翻译成英文。但其实,有些话翻译成了英文,因为表达习惯或者是词语没有用对,令人感觉对方说话不礼貌,所以建议业务员能够积累一些表达的句式,常用词汇,更好地展示自己的业务能力,会令客户觉得业务员专业,合作起来非常舒服,也更加愿意给出反馈。特别是对于公司里职位高的人,对对方说出傲慢的话是非常不妥当的,甚至有可能因此丢失订单。
4、一些销售给人的感觉太心急,太功利,频繁地催促着下单,这是非常反感的事情。就算是一次合作成功了,下次也不想再次合作。如果是功利又做事不认真的,更加令人反感,附件的文件一些细节并没有更新,感觉就像是随便扔过来敷衍了事,这样子的业务员,又怎么能让客户放心地下订单?一些数据给错了,等到后来客户发现质问的时候,就算再发邮件道歉说不小心出错了,也令人感觉不好。很多外国人和中国人做生意都会谨慎一些,出现了这些问题,有可能会令客户觉得是故意为之,也许是抱着侥幸心理想要偷工减料。而这种事情要解释或者证明都难说清楚,毕竟人们就是觉得中国人做生意比较多心思。
5、业务要学会分析客户。如果客户对于质量有比较高要求,那么在沟通的时候可以多强调质量,如果是有什么可能出现的问题,也要事先说清楚。等到客户要下订单的时候,才来告知可能出现这个问题那个问题,那之前的沟通所花费的时间和成本都是浪费,消耗大家的精力。还有一些客户,不喜欢闲聊,就不要隔三差五地问跟工作没有关系的问题,直接地切入正题,既节省大家的时间,也不会惹人烦。
6、有些时候,也许会觉得客户的要求太严格。但是作为销售,应该想着有没有办法达到客户的要求,而不是拒绝客户,如果销售能够尽力地去满足客户的要求,客户也更加愿意保持长期合作关系,和客户建立信任,这也是为什么我的老板在客户面前可信度高,获得信赖的原因之一。
以上的一些想法仅供参考,正是因为和许多的业务联系过,有了对比,我才发现20/80的定律是确实存在的,80%的人都会有着这些那些不该有的基本问题,而20%的人则会令人感觉有着专业的工作技能和销售技巧。有时候有没有客户是运气问题,但是更多时候,相信是努力的问题。希望这篇有所帮助。
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