曾经有一位销售经理问过我这样一个问题：我能够很好地把握拜访客户的时机，甚至可以很快地获得客户的好感，但是在后期的跟踪维护过程中，却隐隐地感觉到与客户的关系无法拉近，无法形成默契，老是有一种距离感，甚至越相处越感觉陌生，这是什么原因？
其实原因很简单，就是没有调整好自己的处事心态。销售是一个职业，作为销售人员通常功利心较重，把与客户的接触当作一种工作。通常在与客户的接触中，关注点往往不在客户人的本身，而在客户背后给你带来的巨大利益。换言之，你任何迎合客户的表现仅仅是在隐藏你对客户背后利益的尊重。
当前社会环境，人与人的警戒心理较强，常言道：“害人之心不可有，防人之心不可无”，当客户面对一个对他过于谦卑的销售人员，经常会想到这层假面具背后到底隐藏着什么样的陷阱。其实礼貌是一种美德，但过于客套将演化成虚伪，客户已经看不出你的本质，接触的时候提防的心理强于信任，自然无法与你交心，更谈不上深入关系。
大家可以扪心自问，你与同学的交往会如此客套吗？你和爱人的接触会如此虚伪吗？我们只要细心考虑，结论自然得出，在与客户的交往中，摆正自己的心态，“交人交心，真情流露”，不要一味夸夸其谈，自诩人品，应适当让客户了解你的背景、经历，这样将更容易赢得客户的信任。
我曾经接触的一名业务员“歪打正着”地熟悉了这门技能。这是一名姓高的小女孩，长相普通，却具有天性“憨厚”的特征，平时不注意细节，大大咧咧，是一个标准的乐天派。然而，她跟踪的项目成功率极高，究其原因，是她开朗的性格经常感染着客户，在这个节奏紧张、压力巨大的社会中，她的性格成为她最有价值的人格魅力，客户与她相处，她的直爽让客户感到放心，客户从内心深处“低估”了她的智商，防范戒备的心理放在最低限度，甚者会主动帮助她协调关系，以防’涉世较浅”的她受到伤害。姑且不论她是否意识到自己成功销售的优势，只凭她能够让自己的对手产生松懈的本领，无形中赢得客户的信任，就可以成为销售高手了。
一个项目公关成交的时间很短，几个月就会形成订单。加强与客户关系的难点主要是在短时间内就要与客户形成一种信任、一种默契，这就需要我们最迅速地端正心态，创造机会事件，赢得客户的认可。
值得一提的是，无论你如何端正心态，创造出如何好的良机，假的就是假的、虚伪的就是虚伪的，即使你做出多么完美的策划，美好的泡沫终将会破灭。这就需要我们在营造机会的投机背后拿出万分的真诚，以诚相待，用真心去换得真心，方为销售大智慧。
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