读《史玉柱自述：我的营销心得》又认识一有趣人

《史玉柱自述：我的营销心得》，这本书2017年8月第1版，2018年4月第5次印刷。书是优米网编著，材料来源主要是史玉柱口述。

先谈下对传记类书籍的过往印象，过去看过一些人物传记，但不多，都是一些伟人，一些改变了世界的人的人生传记，如《乔布斯传》，也让自己着迷过。

一般对于健在的人的传记自己确实没有怎么亲自看过，因为别人成功了，被光环笼罩，说什么都是对的，还有就是觉得是为了赚钱。因为在世的人一般都会比较隐晦将一些秘密隐藏起来，所以别人采访时多数是难以表露一些事实，碰到关于健在的人的一些书确实不容易看到公正客观的。

《史玉柱自述：我的营销心得》这本书当然是谈史玉柱，但并不同个人传记，也不是传统的以时间线来记录，书里的内容大都是在一些公开场合内容合集，所以这本书更像是一本资料收集，而且内容出现的时间点是在2000年-2011年为主。

史玉柱现在已经没有那么引人瞩目了，但也算是成功人士，微博大V。买这本书是在亚马逊买关于马云的一本叫《穿着布鞋的马云》附带推荐买的，《穿着布鞋的马云》其实也不错，对关于史玉柱的这本书是看了下评论和目录都不错，才买下的，看中的是他关于自己总结失败的几个章节提纲。

这本书可以从后往前看，会看的比较快，因为很多内容是重复的。

书的内容这本书内容包括几个方面：

一、关于脑白金篇章
二、自己对广告的看法和经验
三、自己怎样经营多元化业务
四、关于产品策划方法和其做游戏的经历经验
五，创业经验和教训大总结
六、对在中国做企业管理的一些建议
七、对创新和市场竞争的建议

因为第一次写一本书的读后感，为了方便以后能自己也能复习，这里就不按上面七个方面进行总结，而是按照几个自己觉得的关键点。

一，产品部分

1，脑白金——濒临倒闭后被逼出来的巨人“救世主”

书里提到脑白金营销案例很多次，因为每篇主题都是主编收集的演讲资料或者培训资料，明确讲脑白金出现在史玉柱多次重要场面演讲中，为什么？因为在巨人大厦出事后，史玉柱确实是靠脑白金支起死回生，还了巨债，要知道那可是2.5亿债务啊（当时媒体对其负面报道，导致呆账4个多亿，所以史玉柱后期很注重现金交易，一是前车之鉴，二是自己更轻松）还是97年的时候，那个时期在中国肯定是“首负”了。

到今天脑白金能横行保健品行业20多年，你说它成不成功！史玉柱肯定也是对这一杰作一辈子的骄傲和身怀感情。

但编者收集关于史玉柱对脑白金成功的经验还是有很多值得学习的：

1)脑白金出生到帮助史玉柱起死回生的过程

史玉柱销售脑白金是从朋友那里借来50万，开始从一个县销售，在产品试销的时候，亲自带人到公园里调研，发现经过广告宣传后市场知名度还是有了，但是老太太老大爷都舍不得花钱，经过现场调研，史玉柱找到了脑白金这个产品的定位：送礼（对老人们的儿子女儿说）。

产品找到定位后，因为没钱，所以从一个县做成功了，把赚到的钱投入到一个市，再将这个市赚到的钱投入到下一个市。经过两年的时间，史玉柱巨人账上就开始大量现金，1999年就开始悄悄的还债了。

不得不佩服史玉柱的彪悍，其实佩服的不是他的成功，因为成功基本是不能复制的，在被巨人大厦等一系列浮夸的失败投资后，史玉柱从脑白金营销开始总结了很多对其后来企业经营的经验，脱离了失败之前什么都想做，觉得什么都做的好的做事心态，这种心态最后就是要死大家一块死。

2)脑白金开启了史玉柱营销策划师生涯

当时巨人集团负债累累的时候，史玉柱到处找人收购巨人，但是其过去很多朋友连电话都不接他的，就算别人接待了他也是被打击的多，史玉柱回忆自己关在房间差不多2个月不出门，进行失败反思。

边反思边继续干，从软件，保健品，医药品等众多选择中选择了帮助改善睡眠的一个产品脑白金（据其介绍成分是褪黑激素+低聚糖）。

脑白金之前有个脑黄金，取名脑白金还容易让人误会是脑黄金的升级产品，可能真的没有什么退路了，这个成本低，又有保健品的成功经验，以前只是做的不够精，不够聚焦，从脑白金开始到后面开发《征途》其实史玉柱也发现了其成功最关键的一招，就是聚集，聚集，再聚焦。

后面凡是其策划的产品和营销都是围绕这个关键点在做，就是聚焦核心产品，聚集资源，集中投入，包括其后面投资民生银行成为大股东，都是照着这样的思路在做，按照其原话“除了保健品，银行和互联网，其他行业我基本不碰”

可以说脑白金的崛起，教会了史玉柱很多东西，发现了以前的经营失败的地方，包括策划，包括人员管理，包括激励分配，包括授权等，也让自己明白懂得了取舍。

2，游戏产业——闲的玩出来的，并到美国上市

书里有一章节详述讲解了关于网络游戏的策划经验。平时自己也玩游戏，但是毕竟是从游戏开发者的角度，所以这章自己读的很快。印象最深的是，在游戏里面将马斯诺需求理论充分和游戏结合起来，尤其是开创了免费网游的先河，但实质是大量人民币玩家+免费玩家的方式，但那个时候毕竟是2D游戏，而且也是出售点卡为主，所以也算是一个创新。

其实我感兴趣的是其怎样开始开发游戏再到美国上市的。

史玉柱在脑白金和黄金搭档做到全国保健品第一第二宝座后，自己也预料到保健品行业增长空间已经不大，便把保健品业务交给下属打理，把公司财务也都交了出去，按照其自己说的，天天没事就在办公室偷偷玩盛大推出的《传奇》，经常通宵玩到中午，充钱买装备买几个号都还是打不过别人，一气之下就冲到盛大找到那时CEO陈天骄的办公室，让别人CEO帮忙出主意，还是解决不了，后来找到《传奇》的一个BUG爽了一段时间，但因为违规操作被封了号，不好意思再找陈天骄，自己气不过就收购了一个快倒的游戏公司，再后来就几经波折陆续投了2000万研发了游戏《征途》，然后上市没多久就月销售过亿，很快就在美国上市。

看到这段经历觉得史玉柱这个人是个很有趣的人，看这本书期间也进其微博逛了逛，粉丝800多万，最近一次微博是关于刘强东出事的评价，上一则是关于其自己在日本吃生鱼片，吃生鸡肉和生牛肉肚子拉稀瘦了10斤的自嘲。

史玉柱在一些章节提到过多次自己适合策划带头干，不适合做后续管理的事，其实真实原因肯定不是这个原因，我认为并不是不适合管理，而是自己一直有一颗好奇心。认真了解过马云的人都知道马云也是个好奇心很严重的人，一旦听到公司附近哪里出了什么事有人围观，马云很快就会从办公室跑出去探个究竟。

史玉柱看似玩着玩着搞了游戏，其实也是其熟悉的行业，因为其开始是靠开发软件赚了自己第一桶金，《征途》从策划到开始很多编码工作其都参与其中，包括用户体验和收费模式都是其亲自参与，付出的努力不亚于脑白金起始阶段。和脑白金差别在于游戏本身是史玉柱的爱好，不光投入产出比也比更高，而且过程没有那么大的压力，我想能将爱好玩到美国上市，那个时候全世界可能屈指可数。

3，投资部分

民生银行——资产配置易变现财产

史玉柱在书中很多场合提到过自己是民生银行大股东（现在未知），不管股票涨跌，都不曾动卖。关于为什么长期坚守和看好民生银行，史玉柱也讲了主要几点：一是那个时候民生银行是全国唯一分行无贷款权的银行，风控超强，坏账率低，二是民生银行的产业链打造已成规模，三十那个时候正式二次腾飞的时期，赶超了兴业和浦发

从史玉柱投资民生银行也让自己对银行的经营提起了兴趣，特别是上面说的第二点，民生银行对产业链的打造，一个产业的上下游贷款和进账都通过自己银行，进货出货都只能给自己上下游客户，也相当产业链的垄断经营，别的银行进都进不来，算是对银行业的刮目相看。

关于投资，书最后附上了史玉柱微博文章，其实比书的前面章节更有趣，透露了银行业的一些秘密，讲了自己对基金的看法及对保险业前景的预测，还有讲述了对国家宏观经济把控的怀疑付出的惨痛代价。

简单总结完了三个其主要投资范围代表，本书值得反复学习的就是其自身在逆境中成长的经验，上述部分已经提及了一些，以下从经营管理和文化两个方面总结。

在经营管理上

1，一个时期只做一件事，也就是史玉柱说的聚焦、聚焦、再聚焦

史玉柱喜欢毛泽东军事思想，为什么之前巨人会倒，因为想做的产品太多，资金和人力都太分散，后期没钱了，带着100号不离不弃的骨干从小地方干起，集中人力精力匹配极少弹药，居然起死回生。这在我们现实生活中无处不在，成功的时候人的信心是爆表的，特别是有钱了什么都能成功。

虽然现在有公司确实很强，什么都做，如雷军的小米，从开始的小米手机，移动电源，再到现在的电器，生活用品等等几乎涵盖了家庭所用的电器全部产品，现在俨然是一个生态的打造成型。

但史玉柱那个时候毕竟是经历过重生，所用在后面的经营投资中这个一段时间只做一件事方法确实也帮助其做成了很多事。在其回忆投资过程中确实保守，之前“宁可错失一千次机会，也不犯一次错”肯定在那个时候管用，到如今其是否改变也不知晓，毕竟现在其低调多了

2，人才管理

一是史玉柱很反对人才空降

最重要的原因是自己也在培养自己的人才，真正优秀的人才别人一般也挖不走，自己自然就不相信空降。另外其认为人才也是只在某种特定环境下才是人才，所有觉得在自己土壤上培养的人才才算可靠。

二是史玉柱对自己信任人的充分授权

在很长一段时间月销售额三四千万的时期，总部300多人从事管理，后来一年10多亿的时期却只有10多人管理，这是史玉柱非常得意的地方，因为在其高峰和最低谷的时期，没有出现过一个“叛徒”。这也是史玉柱能在之后能放权，自己能放手做一些自己感兴趣的事的前提。

三是对人才的选择更偏向战术人才

关于喜欢谈战略的人的看法，马云和任正非一样，都非常反感，史玉柱倒是自己没那么反感，只是自己试过培养过都走了，最后得出的结论是战略只能是董事长自己定。

四是利益机制要协调好

这里核心点是不管再高的领导，都要把个人的贡献与利益挂钩。公司在巨人快倒的时候制定了很多规章制度，比如请哪个地方领导吃饭都要打个申请，后来卖脑白金的时候都简化放权到下面，和区域负责人自己利益挂钩。包括以前很多打车报销车费贴票很多，利益机制协调好后都不找公司报销了，都知道省钱了。

企业文化的建设

首先公司只认功劳不认苦劳
第二是做不到不要说，说了一定要做到
第三点就是艰苦奋斗
第四就是赏罚分明

史玉柱舍得给贡献大的员工奖励，也知道激活员工的动力。当然史玉柱对下属要求还是很严的，比如让区域负责人通过较低的广告费在当地电视台打广告，做不到就发钱，第二年还做不到就走人。书里还讲了其具体市场管理的一些例子，比如每年评选“十佳”和“十差”，冲货“十佳”，也看得出在企业经营上史玉柱花了很多心思，也给后来公司管理摸索了很多好的管理方法。

说完了三个投资点和经营管理其实还不够充分表达这本书核心，因为里面干货实在太多。自己后面还会经常翻看，并从多方面更加了解史玉柱，通过微博，通过书里提及的一些投资线索，如民生银行，再核实其成功的地方在如今的变化。

记得去年币圈也有史玉柱的身影，想想这人确实蛮有意思，今天读书感想到此为止，第一次写这么长的感想，希望以后越来越好！

感谢您的阅读，这是我千日更新的第17天，我叫芊羽天，希望得到您的点评和鼓励！
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