任何谈判跟打仗一样，之前都要索其情，都要盱衡全局，要知道有哪些事，哪些人，该怎么谈。本课时我们就来从事、人、时、情四个角度来探讨一下，如何做谈判前的准备。
一、事
任何一个谈判，在开始之前都要问自己到底想要什么。是要市场还是要利润？如果是谈具体的一单，价格、付款方式、规格、交货、保固，到底想要哪一个？
多数时候，我们不是什么都能要到的。所以，需要做个取舍，需要抓大放小。
但是，什么是大？什么是小？自己有多少筹码？这个怎么排一个优先顺序呢？
在这里，我们可以分为三类。第一类是Must，是非要不可的，是如果没有，坚决不签字的。第二类是Want，是有了很好，会尽量争取的，没有的话会很沮丧，但是还是会签字的。第三类是Give，是自己不要的，是可以放给对方的。
此外，这里要注意三点。
第一，内部要先达成共识。比较复杂的是，Must、Want、Give是公司内部决定的，所以需要内部先讨论，也就是先对内谈判，达成共识以后再对外去谈。
第二，想要是会变的。Must、Want、Give是会改变的。这次因为没有别的选择，所以是Must。但是，下次可能有别的选择了，就变成Want了。甚至，整个情势发生了改变，可能原来的Must会变成Give。
第三，试探对方想要什么。自己有Must、Want、Give，对方也有Must、Want、Give。所以，要丢出不同的方案去试探对方的Must、Want、Give。
二、人
除了知道自己想要什么之外，还要知道跟谁谈。这里有两层意思。
第一层是要给自己留退路。当自己有很多谈判的选择的时候，就不会受制于一方。如果自己是甲方，只有一个乙方，就容易受到对方的要挟、勒索。但是，如果有乙、丙、丁三个选项，就不会受制于其中一方，也有了更多谈判的余地。
第二层是要会破局。甲公司跟乙公司谈判，是跟乙公司的乙1、乙2、乙3的具体的人谈。但是，这些人中，有的人热情，有的人不感兴趣，因为不同的人要的东西不一样。所以，要学会破局，学会找到合适的切入点，学会借力打力。
三、时
时，就是谈判的最好的时机。
1、国际经济形势。影响谈判时机的因素有很多，首先要考虑的是整体的国际经济形势。比如现在整个国际的经济形势是下行的，是不景气的，那跟客户提出某个要求，对方会答应吗？
2、政府的政策。如果是商业谈判，还要看政府的政策。美国政府、法国政府、欧盟等，不同国家的政策也是不一样的。比如政府马上要出台环保新规了，所以需要赶在环保新规出台前把案子给谈妥了。这就有了时间的压力，就不得不被迫做一些让步。
3、老板的心情。除了国际经济形势、政府政策之外，还有老板的心情，也是影响谈判时机的重要因素。如果你要跟老板谈判，需要看他的心情。如果他心情不好，你跟他谈加薪，就很难谈妥。
4、季节。第四个因素是季节。比如产品的销售在冬天是旺季吗？还是在夏天？产品的生产主要是在什么季节？一定要选在现在的季节去谈吗？这个季节能引爆市场吗？
5、体能状况。有的人是夜猫子，有的人中午吃过饭就哈欠连连，有的人晚上神经就亢奋……所以，谈判之前要先了解对方是早上的人、下午的人，还是晚上的人。不同的体能状况，也是影响谈判时机的重要因素。
6、个人地位。一个人有足够的分量，提出的条件才能有更好的效果。如果你是一个刚入职的小职员，就跟老板提各种要求，就得不到足够的支持。
四、情
前面我们分享了力、理、利，下面我们来分享情。
情是指交情。谈判学者研究，我们如果喜欢一个人，对一个人有好感的时候，往往他讲什么话听起来都格外悦耳，也很容易答应他的条件。
中国人最难谈的就是熟人，不好开价，也不好讲价。那该怎么办呢？怎么样才能兼顾两个人的感情，同时不影响两家公司长远的关系呢？最基本的原则就是合法，不要徇私舞弊。
总之，在正式开始谈判之前，我们要从整体上做一些思考。第一，清楚自己想要的是什么，这个可以分为Must、Want、Give三类。第二，知道自己准备跟谁谈，找好退路。第三，从国际经济形势、政府政策、对方心情、季节、体能状态、个人地位等方面综合考虑，找到谈判的最好时机。第四，要合法，平衡好个人交情在谈判中的关系。
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