你印象中的谈判是啥样?

        以往老是喜欢表现得像个喜欢钻牛角尖的人那样，分析一些道理背后的逻辑，今天想讲讲故事。

        故事开头想问问大家，在大家的心里，谈判到底是个啥样?是为了争夺一块“利益蛋糕”的所属权剑拔弩张，还是想着为了说服对方殚精竭虑?关于这问题大家可以先在心里想着，看完故事后再回头看看这问题。

        2018年是老黄来广州的第十七个年头，也是她入珠宝行业的第十七个年头。这十七年来，她把珠宝行业生产领域的制模，抛光，蜡镶，QC的流水线混了个遍，入职几年后迫于生活的压力又从生产线上离职，转入了零售的行业，在广州开了个自己的小店，做外贸批发的生意，再往后小店红火了没几年又面临着经营的危机，老黄为了避免更多的损失，只得从销售线上又重新退了下来。

      用她自己的话说，自己从小黄混成了黄姐，这十几年基本上从设计生产到销售把珠宝的产业链条摸了个遍，就是没混出个大名堂。混到周边的同行的伙伴都转行换业了，自己还一门心思地栽在这个行业上，也不知道坚持个什么劲。大财没发到，倒是在不知不觉中认识了不少朋友。

        老黄说这话虽有调侃之意，但是我在旁边看着她每次出去谈生意的那股子架势，总觉得她日后总有要出人头地的那么一天。

      老黄谈生意的原则就是“有我一口饭，就得有自己的生意伙伴一口，这一口可饭可粥，但是至少得有。”抱着这样的想法，老黄做起了中间人的生意。她一手抓着当初认识的零售平台色的生意伙伴要订单，一手联系着生产商转包订单，她则依据着自己的多年来积累的生产和销售的经验，在中间赚差价。

        某次，老黄在零售商那接了一张大订单，那天的整个下午她都在报价和计算中度过，一对成本加工价一起她预计的成本价27块的银耳环，商家订了3000对，她去工厂谈生产价时近乎耿直说出了自己必须每件要赚10％利润，接下来开始讨论货款的生产报价，然而涉及到工厂的利润时，依据之前的经验，她几乎清楚地知道工厂的底价，但是她又毫不犹豫地保留工厂的利润空间，必要时适当地进行增加。于是那对银耳环最终以30.5元每对，由她向工厂下了3000对的订单，交由工厂进行生产。

      然而到她拿着报价单和订货商协商报价时，她又重新拿出自己的那一套，坦诚地告诉订货商自己谈判的底线，即自己必须在每对耳环中挣3-5元钱。至于耳环最终以多少价格销售出去，一概不管。于是到订货商这，最终每对耳环被以每对34元购买了。然而它真正被放到实体店和网店中出售的价格是69元，当然这是后话。

      老黄在生意场中这种近乎耿直的谈判法，赢得了很多伙伴的认同，也为她赢得了一批可靠的生产伙伴和合作伙伴。

        大家都知道做生意是要赚钱的，赚取的这个利润说白了就是个差价，然而在一条产业链条中，一件商品利润的多少（差价的大小），实际上对于每个环节的参与者来说就是个分蛋糕的过程。妄图通过剥削压榨其他参与者，分走他们的蛋糕来取得自己利润的做法实际上是釜底抽薪的做法。在这个语境下，谈判是不是要剥削别人的利益，而是在保有自己底线利润的基础上，和其他的参与者来讨论可以协商的“公共区的利益”。

        这会我们再回到之前的那个问题，你印象中的谈判是啥样的?对于老黄来说，真的就是约合作对象出来喝茶聊天，然后愉快地把目前的“利益蛋糕”给切了，然后再侧面透漏掉新信息——这个蛋糕切了马上还有下一个。       

        老黄的经历大约传递出来的信息就是，某次合作的结果可能有人赚多有人赚少，但是如果一直维持良好的合作关系，那么总利润量上总能到理想的程度。至于剑拔弩张，和殚精竭虑，大概也有吧，但是总觉得在对行业绝对的了解和绝对的经验面前，这些都是次之考虑的东西。难能可贵的是，在已经绝对碾压性的谈判场中，老黄还是耿直地跟工厂做着协商和利益划分，没有姿态上的压制，也没有利益的剥削。