书籍：《吸金广告》
——人们到底想要什么？
作者：德鲁克·惠特曼
一、研究心理学是教给你：
1、人们想要什么
2、人们对自己的需要有何感受
3、人们为何要那么做
一旦了解这些，就能够：
1、知道如何更好地满足顾客的需要
2、影响更大的人购买
3、让更多的人得到你的高质量产品
4、帮助他们过上更加满意的生活
☆卖货就是要了解人的需求在哪里，他们为什么需要，能够给他们带来怎样的体验。
二、斯塔奇的研究表明：人们最关心的是——他们自己。人们关心的是什么产品对他们有用，以及怎样让他们的生活变得更美好、更幸福、更充实。基本规律：人们对你毫不关心，他们关心的首先是自己。
☆做广告、销售不要从自己出发，不要自己认为好的就是好的，就是合适的，应该从能够帮助顾客解决问题，能够让他们的生活更好的，从顾客的需求出发。
四、1935年，H.E.沃伦写了一篇标题为“购物缘由分析”（How to Understand Why People Buy）的文章，每个广告客户和推销员都应该读两遍。他在文章中提出：
要理解人们为什么购物，我们首先应该了解人，敏锐地认识到人类的本性。我们应该弄清人们是怎么想的……他们怎样生活，并熟悉那些影响其日常生活的道德准则和习俗……我们应全面了解他们需要和缺乏什么，并能够区分二者。要理解人们购物的缘由，就要熟悉那些已经得到证实和检验的广告销售心理学原则。
☆人的购物缘由多种多样，因为需要、因为合适、因为喜欢、因为面子等各种各样的心理，找到突破，让他们选择你。
五、人类共有的8种基本“欲望”/8大生命原力，了解它们、利用它们，并从中获得收益：
人生来就有8种欲望：
1、生存、享受生活、延长寿命
2、享受食物和饮料
3、免于恐惧、痛苦和危险
4、寻求性伴侣
5、追求舒适的生活条件
6、与人攀比
7、照顾和保护自己所爱的人
8、获得社会认同
9种后天习得（次要）的人类需求
1、获取信息的需求
2、满足好奇心的需求
3、保持身体和周围环境清洁的需求
4、追求效率的需求
5、对便捷的需求
6、对可靠性（质量）的需要
7、表达美与风格的需求
8、追求经济（利润）的需求
9、对物美价廉的商品的需求
☆这8种欲望人人都有，无法拒绝，满足了人人都不得不接受；人的需求多种多样，在写文案的时候，可以针对不同产品解决不同人的需求，个人认为这些可以成为一个撰写文案的自检清单。
六、根据霍尔德曼·尤里乌斯的说法，最有吸引力的两种欲望是性欲和自我改善的欲望。
☆就自我改善上，现在知识付费那么火热，也是看中大部分都是渴望学习、成长的需求。
七、总结需要注意以下五点：
1.人拥有8种基本的需求——八大原力（生存；饮食；免于恐惧、痛苦和危险；性伴侣；舒适的生活环境；优越感；关心和保护自己所爱的人；社会认同）。
2.最具有吸引力的广告都建立在这8种基本需求的基础之上。
3.要在这8种需求的基础上创造出具有吸引力的广告，最有效的方式是写出具体形象的广告文案，它能够让潜在客户在大脑中生动地演示你的产品或服务，生动得足以激发出强烈的欲望，最终促使他们选择你的产品来满足需求。
4.现在你已经让他们想要满足自己的需求了，接下来的工作就是影响他们，让他们相信你的产品确实具有你说的功效。
5.他们相信你。他们想要你的产品。该数钱了，对吗？错！你现在必须推动他们采取行动。
☆了解需求→满足需求→产生信任→促进购买。
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