谈判听上去似乎离我们很遥远，我们想象中的谈判：可能是那种西装革履的两拨人在桌前剑拔弩张，就像你死我活的战场，是零和博弈。或者是最后两方代表陷入僵局，彼此双方就像一座久攻不下的城池。但其实那只是影视剧带给我们关于谈判的一种误读。马斯洛的需求层次理论里面关于人的最基本的解读就是：人类是有需求，会想方设法让自己需求得到满足而去采取行动的进化物种。据此可知，在每个人都要满足自己需求的情况下，谈判是必要的人类生活方式。
谈判学中有一个比较核心的观念“拆议题”，懂得这种谈判套路可以避免陷入“谈判僵局”，最终达到共赢的结果。怎么说呢？假设你是一个老板，有一个员工跑来委婉向你提出下个月加薪1000元的请求，如果不懂得如何谈判，那处理结果就在答应和不答应之间徘徊。意思是说老板最后的处理方式要么就是给员工加薪1000,要么就是不给员工加薪1000。首先我们需要了解一点“谈判”的理念，谈判不是零和博弈，你死我活，谈判的最终导向必定是双赢，即可以在这种斡旋中去找到一种使得彼此利益最大化的方式。下个月要不要加薪1000元并不是一道简单的议题，它不是答应或者拒绝二选一的选择。此刻的你可能会好奇地发问，你说了这么多，那解决方式是什么呢？别着急，慢慢告诉你！
要解决这个问题，首先我们需要学会去拆解问题，什么意思呢？在老板还想留住员工的情况下，公司老板要去解决这个员工提出的正当请求，那他需要懂得去分析满足员工请求背后潜藏的问题逻辑。其实仔细想想，刚刚这个议题中潜藏着很多小议题，比如说“金额”这个小议题。如果对于老板来说，加薪是一个正当的请求。但是一次性要求直接加薪1000元，这是对于公司薪酬制度的一种挑战，会破坏公司HR制定下来的规矩。这一次老板根据公司立场，他的利益诉求是这一次只能给员工加薪500元。那可能在这场博弈中双方诉求达成一致，加薪500，这个员工加薪的问题在双赢情况下就得到解决。我们再来考虑一下这个议题中潜藏着的其他小议题，比如“时机”。那“时机”的意思是什么呢？如果公司老板对于加薪是认可的，但是现阶段公司处于财务运转吃力的情况中，那老板可以操作的方式就是推迟员工加薪的时间。员工的请求不会得到立马的满足，可能是下一个月加薪或者在一个特定的时间节点给予加薪。对于老板来说，还有一种解决问题的逻辑切入点，即是“形式”。老板如果是以“薪水”的形式发放给员工，这自然会成为接下来公司的固定财务开销。其实也可以换算成“奖金”的形式来发放，而奖金自然是和员工的目标绩效挂钩，这也自然成为一种激励员工多做业绩的方式，对于公司也是一种比较好的选择。那从员工的立场来考虑一下这个事情，员工可能不是特别在意“金额”，只要给加薪就可以。或者员工不是特别在意“形式”，他只是想多一笔收入，并不介意是奖金还是薪水两种方式。又或者员工不急着加薪，他只是想得到一个承诺而已。这些都只是我们的猜想，但足以说明老板和员工的利益诉求可以切合的点有这些，而不是上面所说的在答应或拒绝中二选一。上面所分析论证的都不是问题解决的固定办法，而只是一种谈判考虑问题的方法。在两方博弈过程中，或许老板在意时机，而员工在意金额。那这种考虑两方利益诉求情况之下的结果就是，加薪时间延后，但金额加码，最后也是双赢。懂得拆解问题背后的逻辑，就更能够找到多元的解决办法。这套逻辑并不是纸上谈兵，日常生活中可以运用的场景很多，就看你是不是能够懂得举一反三。
比如，一个商家遇到顾客讨价还价的情况该怎样处理呢？顾客进苏宁里面购买洗衣机，一台洗衣机价位是3000，但是觉得价格有点高，就去询问商家，洗衣机的价位能不能够降一点，以2500的价格成交？假如你是那个商家，你该怎样去解决这个问题？顾客想要便宜是正常的消费者心理，但作为商家你该怎样做才能既留住消费者又不致于自己获利太少？按照前面的策略，五秒钟思索一下这个问题背后潜藏的可切入点。“价格” “品牌”“服务”这是围绕这个问题的几个潜在核心。你作为商家，可以推荐给客户满足他心理预算价位的其他功能洗衣机，或者是另一个品牌的低价洗衣机，再或者是减少相应的配套服务，不提供配送或者保修期降期，以上都是从商家的立场可以去提供的解决方案。如果说在这几项中可以找到一项彼此双方都可以满足的点，那这笔生意就可以促成。在拆解问题的过程中，能够找到的彼此双方对话的切入点越多，那问题最终达成解决的概率越高。
在运用这个“拆解议题”的策略过程中，还有一些需要注意的地方。议题里面也存在着一定的逻辑顺序，什么意思呢？在双方博弈的过程中，需要先去考察问题解决的主动权掌握在谁手上？请求提出的那方（我们暂且称之为客方），他是问题抛出方，问题既然抛出，接收问题的那方（我们称为主方）必然要去想解决的策略。这时候，主方可以在自己并不是特别在意的议题上先向客方作出让步，表示出解决问题的诚意。这样也更有利于协商顺利进行下去，最终达到互利共赢的局面。就员工向老板请求加薪这个问题上来说，老板如果在意加薪的“时机”，不太在乎给员工加薪的金额。那首先老板就可以向员工表明可以让他的要求得到满足，但同时提出自己的条件，并给出说明的原因。这就是拆解问题中存在的逻辑顺序，可以在议题选择中作出先后顺序选择，就此一一协商，最终达到一个双方满意的点。
过年一家团聚本该喜气洋洋的，但最近看到一个热门问题，网上有一个同学说他过年回家，因为钱的问题和家人闹的很僵。问题的争论是：我带了3万回家给爸妈，我妈却嫌少然后和我大吵一架。我觉得我已经给了我的全部积蓄带回家补贴家用，但家人却嫌少？看到这个问题我立马想到这也是一个谈判学上的问题。这个同学除了争吵和委屈，也可以有其他办法去解决，和家人达到协商，而以上那些思考解决问题的策略已经给出了回答这个同学的答案。
我希望大家过年快快乐乐，在圆融的关系中过一个快乐的中国年。
如何与人谈判
给你们人间一乐 哈哈哈哈哈哈哈
网友评论