提问的艺术20180108

《提问的艺术》

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当你让谈话都在围绕着自己时，别人也许会认为你很聪明，但这并不能在你们之间建立起信任，也就无从了解对方。同时，也失去了一次建立深厚友谊的机会。因此，若要推销自己，可以尽力表现自己的聪明。如果想建立良好的关系，那么就应该将表演的机会让给别人。想要赢得他人的心，就要多向他人提问，以表达你的兴趣和鼓励他人进行深度对话或多说一些话，是每个优秀提问者的任务。

你可以先这样问：“关于这件事，你能再多说一点吗？”接下来再这样问：“什么时候？发生了什么事？后来怎么样了？为什么呢？”弄清楚对方的情况和需求后，你才会知道该怎么去做，而对方也会从你的问题中体会到你对他的关心和重视。“你能多跟我讲讲吗？”是一个简单而有效的问题，不妨经常这样问别人，以开启更为流畅的交谈。

当对方回答时，你可以进一步问对方：“能跟我多讲讲吗？”这样会让你们之间的对话和交流更加畅通。不要小看这样一个简单的问话，它可以用在任何场合使用，将对方迅速带入到互动的对话中。

“你能多跟我说说吗？”是一个随时都能用上的有效问题，甚至每天都可以用。

I

从这个片段中，我们可以总结出如下观点。

一、在与他人的沟通中，我们应该让对方多说；

二、如何才能让对方多说呢，可以先问几个W

（1） WHAT——是什么？目的是什么？做什么工作？

（2）WHY——为什么要做？可不可以不做？有没有替代方案？

（3）WHO——谁？由谁来做？

（4）WHEN——何时？什么时间做？什么时机最适宜？

（5） WHERE——何处？在哪里做？

再问几个H

（1）HOW ——怎么做？如何提高效率？如何实施？方法是什么？

（2） HOW MUCH——多少？做到什么程度？数量如何？质量水平如何？费用产出如何？

再进一步问，你能多跟我讲讲吗？

A1

在销售工作中，提问的技巧尤其重要。一般在与客户的沟通中，在时间不充裕的情况下，我们大部分时候让客户先讲完需求，然后通过提问，了解客户的需求，最后达成合作。往往有些客户因为沟通的不够细致，没有了解到客户真正的需求，或者提问技巧上不是很好，导致不能合作。

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在接下来的工作中，我要分步骤来做：

第一步：通过提问了解客户的当前现状和需求，判断是否匹配我们的合作。

第二步：匹配需求后，以具体细致的提问方式，了解客户的痛点和疑惑点，一一分析并打消客户的顾虑。

第三部：达成合作。

更深入一步，做话术模板，可以更加深入分析和总结，让更多的销售可以参考。