现在一提到互联网营销和品牌建设，就会有很多人建议你：借用大号，做好流量；持续地烧钱，只有这样才能火。但馒头商学院的营销导师杨石头却不这么认为，他在一次演讲里说：一上来就让创业者烧钱的人，90%都是混蛋。那怎么才能不烧钱做营销呢？
首先，我们要了解一下咱们这个时代的营销环境，有三点。
-
第一是，咱们生活在一个朋友圈说了算的时代。和以前比，现在的本质差别是人们的信息来源发生了巨大的变化。之前我们想买东西，只能看商家的广告，广告主自然都是把产品吹的天花乱坠。可是现在购物就不一样了，我们会相信口碑，会参考很多用户的意见。比如说，你想买一台榨汁机，就去知乎上看各个品牌的对比评测，里面写得非常详细，甚至连制作流程都贴出来了，用手机看完之后，你就可以直接下单了。所以说，现在影响咱们购物决策时，往往不是巨幅的广告，而是其他用户的推荐。
-
第二点是，无社交不商业。以前广告和销售是分开的，你不可能让消费者对着马路边的广告牌子下单买东西，而现在是一个社交媒体的时代，可以通过社交网站直接卖货。比如说，杨石头公司的一个员工很喜欢变魔术，他在微博上有17万粉丝。他有一回从英国进口了一种魔术道具，两千块一套，然后每天晚上用这套道具变变魔术，把视频发在微博上面，结果你猜怎么着？他一个月能卖500多套魔术道具，赚了20多万。所以说，不管你是做什么的，一定要利用好消费者自发形成的小圈子。
-
第三点是，社群环境下做营销不是烧钱，而是找到社群化的受众，让他们帮你把产品的下一半完成。举个例子，怎样通过社群来做榨汁机的营销呢？到处投广告的效率是很低的，往往是花了大价钱，产品还没推出去。所以不如找准人群，做一个精准的广告投放。比如说，这款榨汁机主打功能是榨汁过程中不浪费水果的膳食纤维，可以帮助消化和排便。根据这个产品的特点，找一批目标用户，举办一些线下的“果汁聚会”活动，这个活动中就可以拿其他产品来一起做一个对比，突出产品的特点，然后把现场的灯光调好，logo面对参加活动的人群，方便他们拍照发朋友圈。如果你的产品功能足够的好，这些用户就会自发推荐，一传十十传百，这可比海投广告的效果好多了。所以说，找准目标用户，组建社群，让他们自发传播，比烧钱来的更有效。
了解了咱们这个时代的营销环境之后，我们该怎么对症下药，做好营销呢？
杨石头教了我们一套营销组合拳。他说，一切商业始于定位，定位我们都很熟悉，就是说要锁定一个细分领域，在大众心目中建立一个品牌形象；定位之后，要对位，所谓的对位，就是要用目标人群的视角去看待产品；最后一步是卡位，意思就是说要思考要用什么样的招数切入这个市场。那这套组合拳该怎么打呢？我们来看一个案例。
有一对夫妇，两人都是学设计出身的创业者，开了一家针对别墅的装修设计公司。但是，近几年因为房地产限购等原因，普通住房的生意都不好做，更别说是别墅了。这时候他们就需要运用定位、对位和卡位的思路去寻找突破口。首先是定位，他们从建筑设计、空间设计和装修设计中，选择了空间设计作为公司的定位，因为空间设计可以把其他两种设计结合起来，这样业务会广泛一些。第二步是对位，他的客户群年龄大概是35到40岁，这个年龄段的人群一般经济状况比较好，会有孩子，比较追求生活品质，不难发现，目标用户对于家庭是很关注的，所以他们就把公司名称改成了“家宝空间设计”，因为这样更容易和用户建立亲密关系。最后就是卡位，他们主打的概念是空间风水，因为中国人嘛，比较看重风水，他做了一个叫“家宝空间风水“的公众号，这个号里会发一些关于风水的内容。用户如果发现自己家的风水格局不好，就会请他们来重新的设计规划。你看这么一套组合拳打下来，产品营销基本上成了。
最后总结一下，互联网时代做营销，要记住这是一个朋友圈说了算的年代，口碑很重要；其次不要忽略各种社交媒体和社群，很多产品都是在社交媒体起家的；最后，营销不是烧钱，要准确的找到种子用户，让他们帮你传播。根据这样的营销环境，我们可以运用定位、对位、卡位这套组合拳来做营销。
本文源自：微信公众号“馒头商学院”（营销大咖杨石头：劝创业者烧钱的，90%是混蛋！）
网友评论