中国保险市场发展已经有几十年了,不过在现在做电销寿险的过程,我们遇到的80%还是保险意识相对非常朴素的客户。大部分的问题都是自己认为买商业保险作用不大,甚至认为买保险是骗人的。
对于电销的模式,限于每通时长的限制,我们必须要在最短的时间内把事情说明白。所以在逻辑和话术的要求上,就必须要更加的严谨和打心。基本上,我会建议大家按照如下的三段论来进行阐述:
一,风险发生的客观性,针对不同产品的特点,去讲解不同的偶然性和必然性。
二,风险发生后,造成的巨大损失。几乎对每个家庭的毁灭性的打击。
三,我们给到客户的解决方案。
针对ROP DD5的举例如下:
风险发生的客观性:亲爱的王先生,我相信你肯定关注过现在的食品安全问题。平常吃快餐的地沟油,蔬菜上的催熟剂,面包奶类的不饱和脂肪酸等等,俗话说病从口入,每天我们摄入那么多的不健康食品,最终都会在未来的几年甚至十几年内反应到我们的身体上,给我们的健康造成极大的隐患。还有现在生活压力非常大,导致的心血管疾病越来越高发,心梗猝死的新闻经常报道出来。相关权威的报道数据显示,人一生罹患重大疾病的概率已经达到了72.18%,相当于4个人当中有3个人都逃脱不了重大疾病的困扰。面对如此高发的重疾,不知道王先生您有了解过吗?
巨大的损失:另外,我想真诚的请教一下,在王先生生活的城市中,你了解过治疗一个重大疾病的花费吗?从现在网上的统计数字来看,一个肺癌或者器官移植的费用不会少于20万,另外再加上术后的疗养和生活费,没有40万的准备,肯定是不行的。正如王先生了解到的那样,在中国的家庭中,几乎很少会准备40万不动来应对大病吧。如果现在我们家庭一年的存款是10万的话,相当于整整4年的储蓄,全部被医院掏干了,更重要的得大病后可能后续没办法上班了,自己未来的经济收入会枯竭。真是应了那句话,辛辛苦苦几十年,一病回到解放前。冒昧问下,王先生你的准备情况是怎么样的呢?如果没有这些准备金,到时候可能是只能找朋友借,但不确认能不能借到那么多?还有可能父母的养老金,孩子的上学费都有可能受到极大的影响吧。只要有一线的治愈希望,应该没有人会去放弃治疗。因为抱负尽失,家人离去的痛苦可能会更心痛。
我们的解决方案:正是基于刚才我们的探讨,希望你每个月像和朋友聚一次餐的费用,把自己的健康储备金做个打算。从您第一个月缴的500块开始,就相当于你有了一个大病健康准备金30万了,用小钱办大事,用最小的投入获得最大的保护,真的是一件极其有价值有意义的决定。如果您也认同这个理念,你看我也积极的邀请您加入进来了,好吗?











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