销售---“引导”案例分析

销售---“引导”案例分析

顾客：我想把头发剪成短发，要类似于手机里图片的感觉

理发师：嗯… 这个发型不是很适合你，如果你想剪短发，我可以给你设计下，给你做一个更适合你的发型。

顾客：我觉着这个好看，不想尝试别的。

理发师：你当然可以这么想，但是以我是一个发型师的角度考虑，我得对我的顾客负责。

我做发型师10多年，对于什么样的脸型，适合什么样的发型是绝对有把握的，我这个店的老顾客特别多，靠的就是不断升级的手艺和信任。你信我，我不会让你失望。如果，你想理你自己想要的发型，可以去别的理发店试试。

顾客：那…你和我说说什么样的更适合我？

理发师：信任我么，那我们开始剪发！

顾客：嗯… 好

理发中……

理发师：这个发型后年得剪的短些更好看，然后左右有一点区别，左边短一点右边长一点会很洋气，你很有气质我建议你这么做。

最后的发型定格时，客户比较满意。

等客户的头发长长了，又去了第二家理发店。就直接说，想剪成短发，什么样的都和理发师说了。

理发师在理发过程中说的话：

你确定想剪的那么短么？不会心疼吧。

我觉着我还是不要给你剪的特别短了，1.2个月你还可以扎起来，我怕你后悔。顾客犹豫后，默许了。

但是，回去怎么都感觉短发剪的不如第一家痛快，理发师是很为自己着想，但是，他的担心和顾虑让顾客又回去把头发剪的更短了些。

这个案例说明了什么：做一个合格的销售，是需要自己有判断力的，不是每个客户想要什么样的房子，就给客户什么样的选择。置业顾问要有绝对的引导作用，如果置业顾问只是把客户想要买的房源户型卖出去，我们这个项目没有，就让客户离开了。并不是一个好销售，你可能会得知，他去了另外一家，买了房子，并不是他想要的那种。

我们要有帮客户分析房源的能力，要让客户清楚什么样的房子更适合他，要给客户分析，我们之所以设计这种户型的好处究竟是什么，更重要的是要有底气推荐自己的房源，并知道优势放大，为客户着想，建立信任。

这个理发师是我表哥，性格本身就是很强势，不会让客户任性而为；有底气，因为有经验。说到我们销售上，同理。

不要什么都满足客户，因为他想要的太多时候，并不一定是最合适他的。