一 开发客户的三大策略和五大原则

三大策略：

扩大人脉圈

人脉即钱脉，不论你做不做销售，人脉对我们的事业发展都非常重要。如果你从事的是零售业务，就要想办法扩大你的圈子，因为你也不知道谁会成为你的客户，但是有一点是显而易见的，如果你的人脉广，你可发展的人脉机会就大。

六度人脉理论：你和任何一个陌生人之间所间隔的人不超过六层。最多六个人，你就能认识到你想认识的人。

你的人脉多，潜在客户就多。

如何扩大人脉？当代社会最有效的方法是微信好友。

扩大人脉圈的关键点：突显价值，让别人愿意和你交往。三大途径：

让客房加关个人微信—如让电商客户加微信。

参加付费线上社群—付费社群才有高价值人群。通过积极正面的爆光点，体现价值，让对方主动加你为好友。

参加线下活动—本人行业内的线下活动，线下培训，读书会等。

老客户介绍

通过推荐的客户来建立营销网络关系，这是开发新客户非常重要的策略。研究表明，一名销售人员，如果通过客户的推荐最终达成的销售率要比陌生成交至少增加50%的比例。

老客户介绍关键点：

想要得到，请先付出

两种方法：

客户转介绍机制：这个机制要突显出客户与我们关系的重要性和紧密性。如金卡会员（身体认证）或客房转介绍积分，该积分可兑换礼品或兑现等。

真正关心和帮助客户：从客户的角度思考，帮助客户做了什么事情，让客户对你产生信任感，你是真正去帮助对方，而非只从客户身上获取利益。

人脉的核心原则是人人皆贵人，销售高手不会在有需求的时候才去找客户，而是在日常生活中就会处理留意建立人脉，并与对方建立良好的关系。

社交媒体

社交媒体是最低成本寻找客户的方式：

视频类：抖音 快手 直播平台

自媒体：微信自媒体 今日头条 百度百家 新浪微博

其他：简书 在行 知识星球 知乎

找到适合你与产品的正确平台累积粉丝

社交媒体的关键点：

精准切入，聚集定位，持续深耕

不同的社交平台有不同的玩法，但是有两点共性：第一，坚持去做，才能见到效果，粉丝的累积会经历一段很艰难的时期，绝大部分的人，看不到希望而放弃。第二，要熟悉平台规则，找到涨粉和转化的方法，混圈子，找高手学习。

开发客户的五大原则

1. 提前规划开发客户的量化指标

将目标拆解到每月/每周/每天，在每天对自己的核心工作进行安排，把有利于完成目标的事情安排到每一天的工作当中。只有把重要的工作安排好，才能够更有效地去执行。

把开发客户的具体数字写进规划里。每天晚上进行回顾，从数量和质量上审视今天的工作。从数量上看，今天的任务有没有完成，从质量上看，今天有没有达到预期。如果没有达到，问题在哪里，明天该如何改进。

2. 积极主动走出去拓展人脉圈

一个精彩的自我介绍，就能圈粉无数。每一个社群成员，都有可能是你的客户。

在社群里多暴光，让更多人知道你并对你产生好感。

3. 互惠原则：主动提供价值给他人

当你给别人一些东西的时候，别人就会觉得有义务对你进行回馈。只有你为别人提供了价值，别人才会认可你，信任你。

销售全是建立在信任感与好感度上。

什么时候，如何介绍自己的产品最合适：

让别人知道你是某个领域的专家，同时要避免吹嘘引人反感。为人处事，互惠利他，别人对你有好感，你便可在与别人聊天的过程中适度地偶尔提及自己的产品。

4. 有意义有智慧的坚持

开发客户过程中有调查研究表明，大多数的销售都是在5-12次的接触之后才能够达成的，但是大多数销售人员在第四次尝试开发客户没有结果之后，就会选择放弃。做销售就是一个坚持不懈的过程。放弃或坚持是区别二八原则的根本要素。

被拒绝了，得知道是什么原因，接下来如何改进。别人是怎么做到的。参考高手的成功经验，不断改进和优化自己的工作。这样的坚持才叫有意义有智慧的坚持。

5. 自我激励：人生不是得到就是学到

销售高手都是抗压能力很强人的，把被拒绝和受挫折看成家常便饭，在面对逆境的时候对自己说，这没什么，这不算什么。问自己，这样的环境，我能从中得到什么的的启发和教训，我接下来要采取什么样的行动。人生没失败，不是得到就是学到。

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二 发现需求，创造需求

没有卖不出去的东西，只有不会卖的方法

1. 重要的思维转变：客户能从中得到什么

准确识别到你的潜在客户的真正需求。找到客户需求是销售转化最重要的一步，没有需求就没有购买。

在销售过程中，问和听比说更重要，你应该花更多的时间了解客户真正的需求，通过询问，聆听从而识别到客户真正的痛点。

从产品或服务—你能为他做什么？—他能从中得到什么？

有钱难买乐意。人们不是不愿意花钱，而是害怕花钱走冤枉路，所以销售过程中，了解客户真实需求，才能够带来购买行为。

抓住客户购买的两个关键动因：

1. 客户购买了你的产品，他们有什么好处（我能为你带来什么价值）

2. 客户买了/不买你的产品，他们有什么损失（增加可信度）

重点在于，不买会失去什么（损失比好处更重要）

发现客户需求应该成为销售人员如同呼吸一般的习惯，做任何销售之前，都要从客户的角度出发，他的痛点和需求是什么，你能为他做什么，他买了有什么好处，不买有什么损失。做到换位思考。

马斯洛需求层次理论：

三 最有共性的九大需求：

没有需求，就没有购买

四 制作客房需求画像客户找到引爆点

产品的核心需求要与你的产品相匹配，越能匹配，就越能达成销售。

找到客户需求的“引爆点”

通过提问和聆听及仔细留意的方法，找到客户需求的线索

五 打消客户顾虑的销售法

理性促人思考，情感促人行动，购买决定就是感情用事

用情感做决定，用逻辑合理化

强调价值：增加购买欲望，增加不买的损失

减少对损失的恐惧：强调安全（第三方背书/广告/包退换）