关于项目中低价竞争的策略

作者: Aichris | 来源:发表于2019-02-02 21:10 被阅读23次

昨天提到了在项目中遇到了友商低价恶意竞争的情况。作为B2B销售的你，有没有遇到过被别人冲低价的案子呢？又或者你自己有没有去低价冲过别人的项目？只要在销售这个行业干过几年，这样的情况其实很普遍。

那应该如何应对呢？向老板申请降价支持？但是老板也有难处，不赚钱甚至亏钱的生意就算你低价做了意义又有多大呢？只要丢单，销售的潜意识就是价格的问题？这个理由对于很多聪明的老板，其实是说服不了他的。你想啊，销售的价值是帮公司赚钱，让你做亏钱的生意，是现实的妄想。

所以最有效的办法，就是在项目前期，销售就要协调销售团队的资源来创造价值，并且让客户认可这种价值。比如做银行的项目，客户要求很高，仅仅依靠产品质量很难赢得订单。如果服务非常靠谱，可能会增加少部分赢单的概率，但还是很难拿到项目。

如果你能够足够了解银行的业务流程，能够做到帮助客户控制风险，站在管理者的角度帮助银行管理提升IT运维能力，或者帮助客户提升获️客能力，甚至帮助银行赚钱。这就是真正创造了价值，客户才会高价采购你的产品。就算采购部门有一定阻碍，可能客户也会帮助你搞定障碍、赢得订单。

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