工作涉及资金募集已经很久，2018年伊始，VC/PE行业募资难的说法不绝于耳，什么某家GP包括前台全员都在募资，什么跑了10年母基金一家也没募集完成产品设立等等，随着中美摩擦发酵和对国内经济结构深层的忧虑情绪，盛夏炎热却愈加有反差凸显凛冬的浓厚意味。
此刻正适合多思考，无论市场从业人员如何说，作为融资专业从业者，难道一级市场股权无法退出的“堰塞湖”，和2018年基金的集中清算，就是抱怨募资难的理由么？
融资，类似销售职能，人云亦云的难度高，也许只是你家“产品”不够好，或者你还不够了解你的产品。至少，融资人员，应该是一个快乐的销售，看看激动人心的产品和服务：
投资投行产品与服务
抱怨永远对于销售是毫无意义的。如何正确按步骤做好融资实践呢？
在投行做资本市场部（ECM）的时候，募资实际上是一门按部就班的技术活；另外，募资、融资职能，难道就是IR么？也不完全。
募资的门槛，是可以定量分析的；可以定量，可以流程化，那这样的工作能力一定可以规模化“复制”。
首先，那些之前行业中的关系户们，资源、资金渠道、朋友圈子自不必多说，此刻想澄清的是，如何像培训小白，到营销、到销售一样，做到募资、融资甚至顶级TOP Sales？
国内对募资、融资有着历史渊源较长的误解，国际大型投资投行机构中，机构销售、或者资本市场部等，从EQ到IQ到资源到人脉，都是远远要求高于IB的，也是受人尊重的职业岗位。如果把项目融资、公司融资或者大型母基金融资等都看成不同的产品，试问，做融资之前，我们是不是真的透彻了解了我们的“产品”？同时，在匹配境内、境外投资机构、或者个人投资者中，对于“客户”或者“消费者”类型和偏好，“受众”的历史收益、期待的投资收益率、资金期限、资金性质、风险承受能力（他们很有可能自己都不够真正了解自己的风险承受能力）等等属性，我们是否做过针对性的背景调查，以及在签署保密协议后，能够真实、完整、可靠、充分地准备好全套产品资料（包括数据库、Data Room或Data Package，成套尽调报告或者收益预期说明、成套协议等其他需要的相关资料），并对产业或行业细分项目，提前沟通好专家和咨询顾问支持，能够从容不迫的应对募资、融资中出现的突发事件。
事务繁多，所以，“销售”真是非常有趣而好玩的。
其次，开始对接投资机构或投资人前的准备一定要充分，或者把握好并行推进项目的节奏。这点太容易理解，如果把自己想象成有钱的投资人（境外机构或境内机构或自然人等），有人来募集设立产品，你要不要出钱来投资呢？你要是听不太懂“产品”怎么回事，那可真是觉得自己要买个“彩票”先赌赌运气。
所以融资岗位的伙伴们真的是需要很懂“产品”，对公司内部谦虚谨慎不断请教各类问题，对外部和市场谦虚谨慎不断解释说明各类问题，然后不懂的，一定会第一时间知道如何给财神们提供解决方案和解决的时间预期情况。这点有些类似IR（投资者关系），或者只是泛泛的对IR的字面理解，其实IR在上市公司中，任职资格和职能、权责说明要更细致和清楚。
预沟通和保密协议签署完成，初步对接资料和路演；这个环节中，有一对一路演、一对多路演，最好的解决方案，一定是所有投资机构，都安排成一对一路演。这样，后面的沟通、机构尽调等的协调容易得多，交易结构设计和协议拟定也会有相应便利。
路演环节是非常重要的，就如同男女见面第一印象或朋友间的刻板印象；该环节有更多Soft Skills，陆陆续续的技巧和心得会在工作实践中不断记录、总结和分享。
后面就是Banking Team和投资机构、投资人的衔接和进场主导，募资、融资职能同事作为协调辅助作用；最终一同协作，完成交易。
最后，我想说，我是一个希望成为顶级销售的人；为什么这么热爱销售？因为我母亲也曾经是个顶级销售。
真诚期待能够和大家探讨更多关于募资、融资的专业技能与最佳实践。
挫败从来都是充满欢乐的，因为逆境是最好的课堂。
网友评论