贷款营销

贷款没有营销成功同样可以给客户经理带来丰厚回报

在与客户经理一起营销一笔贷款时，客户没有立刻产生贷款需求，客户经理有些沮丧，主要原因是客户经理更多的从单户成功营销的角度出发，而实际上我们可以通过客户持续维护带来丰厚回报。下面以一笔贷款为例展开讨论，客户经营企业为电钻行业，目前短期没有贷款需求，本次在营销过程中我们对客户的情况有了相对全面的了解，这为后期合作打下了坚实的基础。客户经理因不具备发现潜在客户的综合价值而表现较为失落，其实还是有更多综合价值可以挖掘的。

    1、客户后期可能有需求，不要简单的把过多精力放到单次营销成功率上，小企业贷款营销有一定的营销周期，本次营销时我们与客户建立了较为良好的客户关系，后期仍然有较多机会开展合作，只要保持一定频率的沟通与对话，把握住销售契机，未来可期。

    2、客户可以介绍客户，虽然客户没有直接产生贷款需求，但是客户后期客户关系建立后，客户还是非常愿意给我们介绍客户的，很多时候在销售过程中表现出较为急切的心情往往给客户带来较差的印象，也会在很大程度上影响后期持续合作。如果客户关系建立好久，转介的可能性还是很大的，所有不要轻易放弃拟合作对象，要通过高频走访抓住转介有利时机。

    3、客户可以成为侧面打听对象，客户是所在行业的行业领袖，对于该行业的整体情况非常了解，如果涉及客户所在区域和行业的客户产生贷款需求或成为保证人时，我们可以向该客户进行侧面了解，在实务时很多客户经理不愿意做此类尝试，他们愿意更多向存量客户展开侧面打听，这一点是不对的，应该注重与此类客户客户建立关系，勇敢的走出去。

    4、客户可以成为行业专家，客户所在行业我们并不十分了解，而客户恰恰是关键人物，后期可以通过持续走访向客户深度了解所在行业，只要对该行业深度了解后，便能在很大程度上帮助我们抓住行业营销契机，如果对所在行业十分了解后也能更好的帮助我们更为有效的把控风险。

    5、客户可以提供名单，当客户关系建立一定程度后，可以在方便时要求客户提供行业名单，如果客户提供行业名单帮助我们更好开展获客，我们在后期可以在贷款业务展开合作时适当降低利率。

    6、客户可以帮助我们动态控制风险，有太多贷款风险是因为我们对客户所在行业不了解造成的，有了这个核心潜在客户，我们可以更为有效的进行动态侧面打听，此类侧面打听主要针对存量客户进行。