在操盘中，经常遇到各类招商阻力，作为团队长，第一件事当然是想办法破局，在思考短期问题中，同时也要不断提醒自己是否是某些中长期事情耽搁没做造成的。招商是一个每个一段时间就会卡壳的战斗，我把自己操盘的一些心得做一个复盘梳理。
中期，未雨绸缪，构成体系性能力是至关重要的。
1.建团队模型，吸纳有经验的人才，我们的快节奏招商和制度决定了不适合完全生手加入，需要带有一定的履历和经验才是最好的融入，判别哪些是适合我们的是非常关键的；同时，建立快速融入的培训体系，让团队能够迅速融入和产生效果，快速产出。同时，要建立招商团队的后备人制度，要让人才有梯度，有人上接着有人能替代才是健康的人才团队。
2.建流程，常规分为内部和外部流程，只有梳理顺畅了才能让团队在内部高效处理事务，外部掌握更深的技能技巧，排查自己问题环节。由于招商属于链条比较长的技能+经验型复杂岗位，同时行业外部供大于求，竞争激烈，我把常规的获得机会-机会转化-客户成交，继续划分到了12个节点，用于团队的流程梳理和问题排查，在不同环节中建立内部制度的梳理约束嵌入，同时将外部任务放进流程中，与团队明确关键任务。每隔一段时间就审视和优化流程，分析排查多余或者增加遗漏事项，使团队协作更加高效。
3.建立分析体系，建立CRM的机会漏斗数据分析体系，以人的维度建立分析，并及时通过横向纵向对比，结合与招商伙伴沟通，提升和完善技能上的不足，以及重心工作的偏移。以产品的维度，建立分析机会-带看的部分，及时发现产品环节的问题点。
4.建立市场情报获取体系，这行的市场情报来源较为低端，除了必要的通过各类渠道微信群及时发掘市场动态以外，也要利用好招商之间的沟通交流和情报获取能力，同时，线下的实地踩盘走访是必不可少的，了解收集产品周边的面积定价及获客成交情况，综合分析判断市场情况，做好应对工作。
5.构建宣传获客渠道矩阵，不得不说这个目前对这行来说是一个相对短板，自媒体发生由于不完全是C端发生为主，话题也相对较少，但是也有一些着手点，可以列举一些。比如自己触达客户的广告，宣传，小程序或公众号，最重要的还有是门店活生生的店长店员，他们是最直接的用户体验UE，做口碑最主要的是门店产品，其次就是里面的经营人员。同时，线上的一些端口、官网和搜索投放是主要的手段，当然有实力做品牌广告投放也是一个形成地方性影响力的不错选择，需要有一定规模和未来企图心的企业才会做。
6.持续思考团队成员的激励考核制度，不断优化针对现有资产的合适的激励，形成相应的宽严兼顾的考核制度，这个部分每隔一段时间需要和团队一起复盘，针对最终效果是否达到，以及团队成员感受，同时兼顾公司目标和成本等来进行修正。
7.思考整合公司内外部资源，作为团队长需要了解公司整体的发展和资源动向，做好资源的整合和调用，该内部借势的时候则要果断的内部借势。比如如果公司其他部门有相应高层渠道资源开拓，则要学会频繁沟通和了解动向，是否对招商有一定帮助，做好资源内部的衔接和碰撞。外部资源，则是包括入住企业以及外部合作供应商合作伙伴的资源调度，形成新型渠道的摸索，当然这行的首要还是以中介渠道、线上获客为准，偶尔有些创新渠道也是基于天时地利人和的实时洞察。
短期，要在短期内克服招商阻力，当然是和来一些常规之外的“猛药”。
1.渠道与推广政策，这个根据经验来说，我会针对定位产品定价做综合考量，是做基于引流、爆品、特殊房型特价、普遍促转或是连单等目的，不同形式的出策略，当然常规的是价格策略、也有针对渠道经纪人来出针对性的带看刺激、宣讲、拜访、上门讲解以及单项奖、现金奖、累计奖、互动抽奖等等调动荷尔蒙的部分，也有针对客户的带看转化的样板间布置、赠品、还有现场氛围、以及人员的话术强化培训、内部客户现身说法等等。不过，也有针对非渠道经纪人的，比如内部挖潜，熟人推荐，线上直接获客奖励，自主开发新兴渠道奖励等。
除此之外，推广策略上，还有联名活动、横向或者跨界合作导流，同行互推，广告投放，搜索关键词投放获客等等，主要以获客为目的的投入。目前自媒体和低成本获客渠道相对有限，这点也在不断总结学习中
2.内部战役，短期内为了激发团队荣誉感和紧张感，对于荣誉称号，处罚考核，以及红黄绿灯制度，包括奖励单项英雄，面积、客户数、合同额以及团队总额等也可以进行短期激励，激发转化。如果问题点在获客机会不足，市场较为萎靡，团队完成任务困难，也可以尝试战役期间任务系数翻倍等策略，进行更精细化的机会转化，同时刺激市场上商量流程的激烈争夺。
3.产品策略，针对现有产品去划，一般在进入85%入住率以后，剩余产品基本可以肯定都有这样那样被“市场先生”挑剩下的理由，因此针对性的进行软装美化、格局调整、陈列调整等等策略，也是非常有必要的，但是这个建立在下面提到的现场现物的决策基础上，基于线上数据分析和统计，机会和带看去论证出来后，也要回归到显现实际去看产品问题，有时候不一定是产品格局软装等问题，是大到选址、整体楼品定位，面积段划分，周边客群聚集类型造成的天然排斥效应等等造成，也需要耐心进行判断和破题。
4.现场现物，解决具体问题，追溯源头，亲自观察沟通，获得一手情报，有时候能不能获得战斗胜利是在现场做最快速的判断，进行客户的拿下，比如有些客户的条件，招商基于谈判惯性就是不肯放时，要一定的做引导和启发，用其他思路去变化促成。
6.不断的假设-验证，有时候各种问题，或者是更高层次的天时地利问题，我们都不能肯定，作为招商运营团队长，我们要做的是不断的分析-假设-验证-反馈，不断循环，调动团队进行快速的迭代，在运动中寻找小胜利，积小胜为大胜。
7.不放弃最后一秒钟。团队士气很重要，要在团队中树立一个习惯，不到最后一秒钟决不放弃，我们团队无数次都在最后关头反败为胜，在此之前我们没有时间去垂头丧气，去沮丧完不成任务的恐惧。我们要不断激发士气，做到最后关头咬紧牙关，专注再专注在真正的问题上，拔出那个关键的钉子。当然，最后也没有完成，则需要思考和复盘，给自己五秒钟回归失败的痛苦，然后开始向前看，总结积累下一次战斗胜利的基础。
以上也暂时算是行业一点经验的记录，权做自己最近又一次招商阻力的思路梳理
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