KANO模型

KANO模型的应用领域

KANO分析技术广泛应用于PC、数码相机、手机等电子消费产品的产品设计中，这些产品经常面临着众多产品功能选择的问题。

同样在服务领域，也会面临着各种服务属性的分类划分问题。比如对于售后人员的服务，消费者会从各个方面来评价售后人员，如上门及时性、第一印象、维修效果、解决问题能力、沟通能力等各个方面，我们同样可以采用KANO分析技术来确定各类指标的属性，以便厂家针对性的提高服务水平。

KANO模型的在PC新产品设计的应用实例

某PC厂家想开发带有新功能的台式机，可供选择的新功能的描述分别如下：功能1（蓝牙传输）、功能2（无线键盘）、功能3、功能4、功能5、功能6、功能7等７种功能。

研究目的

这些功能对厂家来说，哪些功能可以作为卖点去进行宣传？哪些是次要的而不必投入精力。通过分析各种功能对消费者的利益，以便针对性的进行营销推广。

数据收集

在为Kano分析进行数据采集时，首先需要询问被访者一组正向和反向的配对问题。

表1 Kano分析的数据采集问题

 针对每一个需求的配对问题，每个被访者可以得到5×5种可能的回答组合。研究者可以给每一种回答组合一个合适的分类定义。

 表2列举了一种典型的分类方式

表2  Kano分析的一种典型属性分类表：【附图1-1】 

A ＝魅力属性                                   M ＝必备属性                    O ＝一维属性

I ＝次要属性（无关属性）        R ＝与假设相反的看法      Q ＝有问题的回答

数据分析

搜集所有被访者的回答数据，分别计算回答每个特殊功能的AMOI的频数，并可得出Better和worse的比例。

结果呈现

根据功能属性及其better、worse值，可绘制下图：

   魅力属性（Attractive）：功能1、功能3、功能7；这些功能可作为卖点突出宣传。

一维属性（One-dimensional）：功能6、功能5；

必备属性（Must-be）：功能4；

无关属性（Indifferent）：功能2；如果这些功能占用成本太多，可考虑去除。

除了上述图示化的结果展示之外，还可以利用Kano技术的分类结果，结合高级统计分析方法，如聚类分析、对应分析等方法，进行市场细分等深入研究。

魅力属性（Attractive）：功能1、功能3、功能7；这些功能可作为卖点突出宣传。

一维属性（One-dimensional）：功能6、功能5；

必备属性（Must-be）：功能4；

无关属性（Indifferent）：功能2；如果这些功能占用成本太多，可考虑去除。

除了上述图示化的结果展示之外，还可以利用Kano技术的分类结果，结合高级统计分析方法，如聚类分析、对应分析等方法，进行市场细分等深入研究。

 对IT企业的启示：

Kano模型对IT企业在开发新产品中，实用性比较强，是挖掘产品功能属性的一种较好的工具。

1、产品的功能未必越多越好，通过KANO测试，能识别对对消费者没有吸引力的功能，有利于厂家进行资源分配。

2、同一功能对不同细分市场对吸引力和属性诉求会有所差别。某一功能对细分市场A是魅力属性，对细分市场B可能是次要属性。我们应该针对不同细分市场来分别进行数据分析，判断不同细分市场的需求是否有差异。

3、在资源有限的情况下，厂家可以综合考虑开发某一功能的成本因素，可以指导企业有效地开发迎合消费者需求的产品，满足市场的需求。