打卡【SPIN销售 高价成交】
【时间】DAY5-0330
【部分】第二部分 价值创造和战略型销售
【章节】第五章 探索隐藏的机会
【精华摘取】
1.出人意料的方案是帮助客户重新定义从问题到结果之间的连接关系，或者帮客户重新定义结果；隐藏的机会是帮客户重新定义“缺之无损，加之有益”。
2.隐藏的机会不同于出人意料的解决方案。尤其是：你不是从一个待解决的问题开始的。被忽视的问题和出人意料的方案，都始于客户的问题：前者是客户还不知道的问题，但是你看到了；后者是客户已经发现问题，并且规划了解决方案，但是你给出了更好的方案，或者告知可以有更好的结果。而隐藏的机会，其背景是客户的经营没有什么问题，但是没有达到最优结果。
3.以客户现在拥有的能力和资产，投入到他尚未进入的领域。通过调节，他还能解决什么问题？他可以为现有客户做哪些全新的事情？以及在一个全新的市场里，他能达成什么结果？
4、隐藏机会很少是销售人员凭一己之力就可以做到的。隐藏的机会基本上应用于公司中的高层管理人员以及“C字头”一级。
【思考行动】
这个层级的销售是目前需要花费很大的力气以及很长一段时间积累才能够成为的，准确来说应该是一个销售团队，目前能够成为顾问型销售已经是非常好的一个阶段。再次回顾一下本书中提到的商业五大要素：收入，销售成本，毛利，运营费用和利润。
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