在销售拜访当中，你的首要目标是让客户说出他们自己的故事，这是因为：你听过他们的故事以后，你才能知道自己应该讲什么故事给他听。
营销大师麦克·温伯格说：你不会信任一个刚进入检查室就花一个小时的时间，告诉你他的医术有多么高明，然后直接给你开处方的医生，对吗？当然不会！
所以我们要让客户先开口，让客户先开口的好处有：故事可以帮助我们放松，可以让我们更用心的去听，也可以让我们跟客户建立更良好的关系，帮助我们记住客户讲的主要内容。假如说客户讲的故事，是关于他们正面临的困难时，你可以从客户面临的背景人物和问题的复杂性，来提供给客户更好的帮助，也能够抓住让客户了解你的机会。
每一个人都是有倾诉的欲望的，人们总是希望给别人讲自己的故事，所以在我们的销售拜访当中，让客户开口讲他们的故事不难。（我们多数人总是忍不住一直问）
那怎么样引导客户说出他们的故事呢？
我们可以通过提问的方式（这也是技术，需要修炼）
首先我们可以引导客户说出他的个人经历，这可以帮助我们更加全面地了解他。
第二：引导客户说出他们正面临的最大的难题，这样更能够有助于你给他提供帮助，说出你能帮助他们的故事，让客户对号入座。
第三:引导他们说出他最喜欢的供应商，最喜欢的合作伙伴的故事。任何人都希望他的供应商能够灵活的随叫随到的为他们服务。知道了这些有助于你规划下一步，如何展现你的这方面的特质。
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